Les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente dans une entreprise prestataire de services: le cas de la SAAR S.A

• INTRODUCTION GÉNÉRALE
  
• CHAPITRE I - Force de vente : intérêt et organisation
  
  • Section I - La force de vente : missions et spécificités dans une entreprise prestataire de services
    
    • I - Les missions fondamentales de la force de vente d'une entreprise
      
      • I.1 - Bâtir et entretenir une clientèle
        
      • I.2 - Représenter l'entreprise
        
      • I.3 - Négocier des propositions
        
      • I.4 - Remonter l'information
        
    • II - Spécificité de la force de vente dans une entreprise de services
      
      • II.1 - Définition du service
        
        • a) Le tangible et l'intangible
          
        • b) Le transfert de propriété
          
      • II.2 - Les caractéristiques du service
        
        • a) L'intangibilité 
          
        • b) L'indivisibilité :
          
        • c) Variabilité :
          
        • d) Périssabilité et la participation des clients à la production de services
          
        • e) La relation directe entre le client et le personnel en contact pour la production de services.
          
      • II.3 - Impact des caractéristiques du service sur les missions la force de vente
        
  • Section II - Le processus de mise en place et la disposition de la force de vente dans une entreprise
    
    • I - La mise en place de la force de vente
      
      • I.1 - La définition des objectifs de la force de vente
        
      • I.2 - La détermination de la structure de la force de vente
        
        • a) La structure géographique
          
        • b) La structure par clients
          
        • c) La structure par comptes clés
          
        • d) La structure multiple
          
      • I.3 - La définition de la taille de la force de vente
        
        • a) La définition selon le coût
          
        • b) L'affectation selon la productivité
          
    • II - Disposition de la force de vente
      
      • II.1 - La force de vente interne / la force de vente externe
        
      • II.2 - La force de vente propre / la force de vente déléguée
        
• CHAPITRE II - FACTEURS D'OPTIMISATION DE LA PRODUCTIVITÉ DE LA FORCE DE VENTE
  
  • Section I - Le processus de gestion de la force de vente
    
    • I - Le recrutement de la force de vente
      
      • I.1 - La définition du poste
        
      • I.2 - L'élaboration du profil recherché pour le candidat
        
      • I.3 - L'attraction des candidats
        
      • I.4 - La sélection des candidats
        
    • II - La formation de la force de vente
      
      • II.1 - Du besoin de formation à la détermination de son contenu
        
      • II.2 - Possibilités et modalités de la formation
        
      • II.3 - Le contrôle de la formation
        
    • III - La rémunération de la force de vente
      
      • III.1 - Les systèmes de rémunération directs
        
        • a) Le salaire fixe
          
        • b) Les commissions
          
        • c) Les primes
          
        • d) Le salaire mixte
          
      • III.2 - Les rémunérations indirectes
        
    • IV - L'animation de la force de vente
      
      • IV.1 - Objectifs de l'animation
        
    • V - Le contrôle et l'évaluation de la force de vente
      
      • V.1 - Le contrôle de la force de vente
        
      • V.2 - L'évaluation de la force de vente
        
        • a) L'évaluation externe
          
        • b) L'évaluation interne
          
  • Section II - L'optimisation de la productivité de la force de vente
    
    • I - Les notions de productivité et d'optimisation
      
    • II - Les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente
      
      • a) L'optimisation par les objectifs
        
      • b) L'optimisation par la structure
        
      • c) L'optimisation par la taille de la force de vente
        
      • d) L'optimisation par le recrutement
        
      • e) L'optimisation par la formation
        
      • f) L'optimisation par la rémunération
        
      • g) L'optimisation par l'évaluation et le contrôle
        
• CHAPITRE III - MÉTHODOLOGIE ET ANALYSE DESCRIPTIVE DE LA FORCE DE VENTE À L'AGENCE SAAR HIPPODROME
  
  • Section I - Méthodologie
    
    • I - Le terrain d'étude
      
      • I.1 - Présentation générale de la SAAR
        
        • a) Objectifs et missions :
          
        • b) Structure 
          
        • c) Organisation
          
        • d) Les produits de la SAAR
          
      • I.2 - Organisation de l'agence SAAR Hippodrome
        
        • a) Le service production
          
        • b) Le service sinistre
          
        • c) Le service comptabilité
          
        • d) Le service informatique
          
        • e) Les affaires générales et l'archivage
          
    • II - Démarche de collecte des données
      
      • II.1 - Nature des données
        
      • II.2 - Méthode de collecte des données
        
        • a) L'observation participante.
          
        • b) L'entretien
          
        • c) L'enquête par questionnaire
          
      • II.3 - Les phases de l'enquête
        
        • a) La phase exploratoire
          
        • b) L'enquête proprement dite
          
  • Section II - Présentation de l'existant en terme de force de vente à la SAAR Hippodrome
    
    • I - La mise en place de la force à la SAAR Hippodrome
      
      • I.1 - La définition des objectifs de la force de vente à la SAAR Hippodrome
        
      • I.2 - La détermination de la structure de la force de vente à la SAAR Hippodrome
        
      • I.3 - La définition de la taille de la force de vente à la SAAR Hippodrome
        
      • I.4 - La détermination de la rémunération
        
      • I.5 - La détermination de l'organisation de la force de vente à la SAAR Hippodrome
        
    • II - Gestion de la force de vente à la Saar Hippodrome
      
      • II.1 - Recrutement de la force de vente à la Saar Hippodrome
        
        • b) Les tâches du producteur risques divers
          
        • c) Les tâches du gestionnaire sinistres ou du service après-vente
          
        • d) Les tâches des commerciaux
          
      • II.2 - Formation de la force de vente à la SAAR Hippodrome
        
        • a) L'avant-vente
          
        • b) La vente
          
        • c) L'après-vente
          
      • II.3 - Le contrôle et l'évaluation
        
• CHAPITRE IV - ESSAI D'OPTIMISATION DE LA PRODUCTIVITÉ DE LA FORCE DE VENTE À LA SAAR HIPPODROME
  
  • Section I - Présentation des résultats de l'enquête par questionnaire
    
    • I - Les éléments de mise en place de la force de vente
      
      • I.1 - Les objectifs de vente
        
      • I.2 - La structure de la force de vente
        
    • II - Les éléments de gestion de la force de vente de la SAAR Hippodrome
      
      • II.1 - La rémunération de la force de vente
        
      • II.2 - La formation des vendeurs
        
      • II.3 - Les éléments de contrôle et d'évaluation
        
      • II.4 - Les éléments de productivité
        
  • Section II - Interprétation des résultats et proposition de solutions visant l'optimisation de la productivité des vendeurs
    
    • I - Interprétation des résultats
      
      • I.1 - La mise en place et l'optimisation de la productivité de la force de vente
        
        • a) Les objectifs de la force de vente
          
        • b) La structure de la force de vente
          
      • I.2 - La gestion de la force de vente et l'optimisation de la productivité de la force de vente
        
        • a) La rémunération
          
        • b) La formation
          
        • c) Le contrôle et l'évaluation
          
    • II - Solutions visant l'optimisation de la productivité de la force de vente à la SAAR Hippodrome
      
      • II.1 - Une meilleure définition des objectifs et de la structure pour une optimisation de la productivité de la force de vente
        
        • a) Une meilleure définition des objectifs
          
        • b) Une meilleure détermination de la structure de la force de vente
          
      • II.2 - Le choix d'un système de rémunération stimulant
        
      • II.3 - La mise sur pied d'outils de contrôle et d'évaluation de la force de vente.
        
        • a) Proposition d'un tableau de bord pour les commerciaux SAAR Hippodrome
          
        • b) Elaboration d'un logiciel commercial de gestion du porte-feuille clients des commerciaux de la SAAR Hippodrome.