I.4 - La détermination de la
rémunération
Comme nous pouvons le constater, la détermination du
système de rémunération est une étape de la mise
en place de la force de vente à la SAAR Hippodrome. De ce fait, elle est
définie avant le recrutement de la force de vente afin de permettre
l'élaboration d'un business plan qui sera soumis à la direction
générale qui débloquera des fonds.
· Pour le personnel sédentaire de
l'entreprise ;
Le personnel sédentaire de l'entreprise reçoit
un salaire fixe et des commissions d'un montant de 1% de la prime nette
encaissée pour les affaires qu'ils apportent à l'entreprise.
Etant donné le faible taux de ces commissions, ce personnel a
intérêt à apporter des grosses affaires en prospectant de
gros clients afin d'avoir une rémunération élevée.
· Pour les commerciaux.
Les commerciaux SAAR Hippodrome reçoivent uniquement
des commissions au titre de leur rémunération.
Par commissions l'on entend ici le pourcentage des primes
accordées par l'assureur à l'intermédiaire à titre
de participation aux frais d'acquisitions et de gestion des affaires qui lui
sont apportées. Ce pourcentage dépend du type d'affaires
apportées par le commercial. Ainsi, si c'est un contrat d'assurance
automobile, alors la commission peut aller de 10 à 15 % du montant de la
prime nette encaissée. Si c'est un contrat d'assurance risques divers,
alors la commission peut s'élever de 20 à 22% du montant de la
prime nette encaissée. Cette différence de pourcentage
étant due aux difficultés que rencontrent les commerciaux pour
trouver les souscripteurs des contrats risques divers.
Au titre des rémunérations indirectes, la SAAR
Hippodrome donne pendant les six premiers mois qui suivent leur recrutement un
montant de 50 000 francs CFA par mois à chaque commercial au titre des
frais de téléphone et de déplacement. Passée cette
période, le commercial travaille uniquement pour gagner ses commissions
et l'entreprise ne lui verse plus aucune rémunération indirecte.
I.5 - La détermination de l'organisation de la force
de vente à la SAAR Hippodrome
La force de vente de la SAAR Hippodrome est organisée
en force de vente propre et en force de vente déléguée.
· Force de vente propre
La force de vente propre de l'agence est constituée des
salariés de l'entreprise qui ont une fonction commerciale (deux membres
du service production, trois membres du service sinistres et le chef d'agence
SAAR Hippodrome) et des commerciaux.
· Force de vente déléguée
La force de vente déléguée comporte les
courtiers et des apporteurs libres qui n'appartiennent pas
spécifiquement à la SAAR Hippodrome et qui de ce fait, traitent
également des affaires avec d'autres entreprises. Cette force de vente a
donc pour seule motivation la rémunération et offre ses services
aux plus offrants.
Quel que soit le type de force de vente, la SAAR a
intérêt à mettre en oeuvre un bon système de
gestion. Ce qui lui permettra d'améliorer la productivité de
chaque vendeur et par là même, son chiffre d'affaires.
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