I.2 - La détermination de la structure de la force de
vente à la SAAR Hippodrome
Parmi les différentes structures existantes, la SAAR
Hippodrome a choisi la structure mixte qui est une combinaison des structures
géographiques, par produits et par clients. Cette structure permet
à chaque vendeur d'être responsable d'un produit spécifique
en même temps qu'ils prospectent une certaine clientèle dans une
zone. Ainsi la ville de Yaoundé a été divisée en
six zones de risques lors de la campagne promotionnelle de janvier
février 2006. Il s'agit :
· des centres commerciaux (grandes surfaces, magasins et
boutiques) ;
· des centres industriels (secteur brassicole, secteur
chimique, secteur pétrolier etc.) ;
· du secteur tertiaire (banque, centres hospitaliers,
agences de communication etc.) ;
· de l'habitat (quartiers résidentiels, centres
commerciaux, zones industrielles et quartiers populaires) ;
· des administrations publiques qui sont toutes
regroupées dans la ville de Yaoundé de part son statut de
capitale politique.
· Des organismes internationaux (ambassades et
sièges d'organisations internationales).
Ces zones de risques montrent bien le caractère mixte
de la structure de la force de vente de la SAAR Hippodrome, car nous pouvons
remarquer une structure géographique suivant le lieu de situation des
biens assurables. Une structure par produits, étant donné que la
SAAR peut offrir divers types de produits pour couvrir divers risques. Ainsi,
dans les quartiers résidentiels elle peut proposer « joker
familial », dans les hôpitaux, « joker
évacuation » etc. La structure par clients est bien
présente car, selon le type de zone de risques, la SAAR S.A. a une
clientèle bien définie.
I.3 - La définition de la taille de la force de vente
à la SAAR Hippodrome
La définition de la taille de la force de vente au sein
de notre terrain d'étude découle des objectifs qui sont
fixés et de la structure de la force de vente adoptée. Compte
tenu des spécificités de la vente des services et plus
particulièrement de celle des assurances dans notre contexte, la force
de vente à la SAAR Hippodrome est constituée des principaux
producteurs de services adressés aux clients (services production et
sinistres). A ces producteurs s'ajoutent les commerciaux, les courtiers et les
apporteurs libres.
· Le personnel de l'agence qui a une fonction commerciale
Il s'agit des deux membres du service production qui assurent
les fonctions de production automobile et de production risques divers, des
trois membres du service sinistre pour les sinistres automobiles et les
sinistres maladies, et du chef d'agence.
· Les commerciaux
La SAAR Hippodrome a une équipe de huit commerciaux
à la tête de laquelle l'on trouve un chef commercial. Ces
commerciaux ont pour principales activités la gestion et le
développement du portefeuille de clients.
· Les apporteurs libres
Les apporteurs libres représentent des personnes qui
traitent quelquefois des affaires avec la SAAR sans faire partie de sa force de
vente propre.
· Les courtiers
Les courtiers sont des personnes physiques ou morales qui
jouent le rôle d'intermédiaires ou de démarcheurs
auprès des clients pour le compte de la SAAR Hippodrome, mais aussi pour
le compte de plusieurs autres compagnies d'assurances. A titre d'exemple nous
pouvons citer : GRAS SAVOYE, SIRCAR, ASCOMA, OCA etc.
Après avoir défini cette taille de la force de
vente, l'entreprise doit mettre sur pied un système de
rémunération fiable et motivant pour que son équipe soit
efficiente.
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