Section II -
Présentation de l'existant en terme de force de vente à la SAAR
Hippodrome
Dans nos développements théoriques, nous avons
analysé l'importance d'une force de vente dans une entreprise et ses
spécificités dans une entreprise de services. En effet, la force
de vente est un actif majeur pour chaque entreprise, car lorsqu'elle est bien
mise en place et bien gérée, elle est source de
rentabilité pour l'entreprise. Il est donc important de se pencher tout
d'abord sur la question de la mise en place de la force de vente (I) puis
d'étudier celle de sa gestion (II) pour présenter la force de
vente de la SAAR Hippodrome.
I - La mise en place de la force à la SAAR
Hippodrome
La mise en place de la force de vente au sein du bureau direct
SAAR Hippodrome se fait suivant un certain nombre d'étapes qu'il
convient de présenter. Il s'agit de la définition des
objectifs (I.1), de la détermination de la structure (I.2), de la
définition de la taille (I.3), de la détermination de la
rémunération et de l'organisation (I.4).
I.1 - La définition des objectifs de la force de vente
à la SAAR Hippodrome
Les objectifs assignés à la force de vente de la
SAAR Hippodrome prennent leur source dans les objectifs globaux de la direction
commerciale. A titre d'exemple, nous pouvons citer :
· Préserver les acquis en terme de
clientèle ;
· Faire de la rentabilité le principal indicateur
de la croissance ;
· Relancer l'activité afin que l'entreprise
n'amorce pas la pente déclinante de sa courbe de croissance
Ces objectifs généraux sont traduits en
objectifs opérationnels qui sont assignés à chaque vendeur
afin de lui donner une tâche spécifique dans l'entreprise. A titre
d'exemple, nous pouvons citer :
· La réalisation d'un chiffre d'affaires
précis par chaque vendeur (500.000 francs CFA par exemple en temps de
campagne promotionnelle) ;
· La prospection d'un certains nombre de clients par
semaine ;
· La relance des clients par téléphone ou
par lettres ;
· La promotion des différents produits de
l'entreprise;
Lors de la campagne de promotion du produit « joker
auto »en janvier et février 2006 par exemple, ces objectifs
ont été regroupés en un objectif qualitatif qui
était de réaffirmer la présence de la SAAR S.A. sur le
marché, en équilibrant son portefeuille de risques par des petits
risques. Et en un objectif quantitatif qui était la réalisation
d'un chiffre d'affaires de 100 millions de francs CFA dans la région
centre-sud-est. Il est important d'examiner à présent la
structure.
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