b) La formation
Dans l'exercice de leurs tâches, les vendeurs utilisent
pour la plupart la formation qu'ils ont reçue au sein de l'entreprise.
Ainsi, 53,3% de la population l'utilise souvent et 40% l'utilise très
souvent. Cela montre que la formation donne réellement aux vendeurs les
éléments dont ils ont besoin dans l'exercice de leurs
tâches. Ainsi, ils reçoivent des éléments sur les
produits de l'entreprise, sur son organisation et sur les techniques de
vente.
Cependant, la formation contribue moyennement au rendement de
60% des vendeurs. On peut en déduirait que des efforts doivent encore
être fait par l'entreprise pour l'améliorer.
La contribution de la formation au rendement des vendeurs
dépend également du degré d'assimilation de celle-ci.
Ainsi, 53,3% des vendeurs pensent que la formation est compréhensible
tandis que 46 ,7% de ces vendeurs pensent qu'elle est moyennement
compréhensible. De ce fait, la formation devrait être continue, et
les techniques utilisées pourraient être conservées
puisqu'elles donnent satisfaction aux revendeurs.
Pou suivre les activités de la force de vente et
l'assimilation de la formation, l'entreprise devrait mettre en oeuvre un
système de contrôle et d'évaluation.
c) Le contrôle et
l'évaluation
Le contrôle et l'évaluation peuvent se faire
à l'aide des réunions hebdomadaires, du pourcentage de
souscriptions commerciales et du taux de souscription.
Pour 60% des vendeurs interrogés, les réunions
hebdomadaires répondent très peu à leur problème.
Cette situation s'expliquerait par le fait que les problèmes
soulevés lors de ces réunions débouchent la plupart du
temps sur des promesses qui sont très peu tenues. Cette situation serait
également due au fait que les vendeurs ne sont pas toujours
présents aux réunions. Ainsi, lorsqu'on discute de certains
points lors de certaines séances, ils sont absents et veulent que lors
des séances suivantes les mêmes objets soient remis à
l'ordre du jour. Cette situation se rencontre beaucoup plus chez les
commerciaux.
Les pourcentages de propositions commerciales des vendeurs
sont très élevés et le minimum se trouve à 50%. Ce
qui montre que les vendeurs réussissent le plus souvent, à faire
des propositions d'assurances aux prospects rencontrés. Cela
témoigne de leur capacité à débusquer de bons
prospects et de leur créativité. Car les vendeurs se retrouvent
souvent en face de prospects déjà assurés dans d'autres
compagnies. Alors, ils doivent être assez créatifs pour imaginer
d'autres situations de besoins afin de vendre leurs produits.
Le taux de transformation oscille en majorité entre 10
et 25%. Ce qui montre que parmi les propositions faites, moins de la
moitié se transforment en souscriptions. Et ceux qui ont des taux de
transformations de 100% sont les vendeurs qui font entre 1 et 2 propositions.
Pour interpréter ces taux, nous devons préciser
qu'un taux de 30% est un taux plancher dans les relations entreprises et un
taux de 12% est un taux plancher dans les relations avec les particuliers. En
deçà de ces taux, on se rend compte que les vendeurs ont
tendance à faire des propositions qui ne répondent pas aux
besoins des clients (PLATNIC-COHEN, 2007, p.77) Ce qui signifie que si les
clients sont en majorité des particuliers, alors les vendeurs font de
bonnes propositions. Mais, si ces clients sont des entreprises, les vendeurs
doivent encore faire des efforts pour améliorer leurs propositions.
Nous pouvons maintenant proposer quelques solutions à
mettre en oeuvre par l'entreprise pour corriger les différents
problèmes rencontrés par la force de vente. Ce qui permettrait
l'optimisation de la productivité de cette force de vente.
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