II - Solutions visant l'optimisation de
la productivité de la force de vente à la SAAR Hippodrome
A partir des résultats précédents, nous
avons décelé trois points sur lesquels la SAAR Hippodrome devrait
agir afin de rendre optimale la productivité de sa force de vente. Il
s'agit d'une meilleure définition des objectifs et de la structure, du
choix d'un système de rémunération motivant et la mise sur
pied d'un outil, de contrôle et d'évaluation adéquat.
II.1 - Une meilleure définition
des objectifs et de la structure pour une optimisation de la
productivité de la force de vente
a) Une meilleure définition des
objectifs
Pour remédier aux manquements relevés dans la
définition des objectifs la force de vente à la SAAR Hippodrome,
l'entreprise devrait permettre aux vendeurs de mieux percevoir le rôle
qu'elle attend d'eux. De ce fait, il serait préférable
qu'après chaque recrutement, que l'entreprise assigne à chaque
vendeur des objectifs claires et précis. L'une des meilleures
façon serait de faire participer les vendeurs à la
définition de ces objectifs afin qu'ils les appréhendent mieux et
se sentent obligés de les réaliser puisqu'ils émanent
d'eux. Que l'entreprise fasse participer les vendeurs ou non, elle devrait
définir des objectifs simples et compréhensibles afin que les
vendeurs n'aient pas besoin d'une durée supérieure à six
mois pour percevoir ce qu'elle attend d'eux.
De plus, pour fidéliser sa clientèle,
l'entreprise ne devrait pas définir uniquement des objectifs de chiffre
d'affaires, étant donné que le meilleur vendeur n'est pas
seulement celui qui réalise un meilleur chiffre d'affaires, mais aussi
celui qui fidélise sa clientèle. C'est pourquoi l'entreprise peut
aussi définir des objectifs de fidélisation. Ainsi, elle pourra
voir quels sont les vendeurs qui ramènent les anciens clients au sein de
l'entreprise.
Pour que les objectifs aient des taux de réalisation
élevés, l'entreprise doit clairement délimiter la ville en
zones de prospection.
b) Une meilleure détermination de
la structure de la force de vente
La structure permet à la force de vente de ne pas aller
dans tous les sens lors de la prospection des clients ou de la promotion des
produits. Elle permet également aux vendeurs d'élaborer leur
emploi du temps. De ce fait, l'entreprise devrait définir des zones de
prospection qui permettront aux vendeurs de planifier leurs activités.
Ce qui permettra aux vendeurs d'être mieux organisés et de
produire des résultats satisfaisants. De plus, la définition des
zones éviterait les chevauchements fréquents entre vendeurs sur
le terrain. Concrètement, l'agence SAAR Hippodrome peut organiser sa
force de vente en groupes de travail comprenant des nouveaux et des anciens
vendeurs. Ces groupes seront chargés de prospecter chacun dans des
zones précises et feront des rapports d'activité qui seront
transmis aux autres groupes. Cela évitera que les vendeurs se
déplacent vers la même clientèle. Une telle approche
permettrait à l'entreprise de gagner en temps et en argent. Cela
éviterait aussi des désagréments aux clients qui ne seront
plus perturbés pour les mêmes raisons.
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