II - Disposition de la force de
vente
Au sein d'une équipe commerciale, tout le monde ne peut
pas jouer le même rôle, c'est pour cette raison que la force de
vente est parfois divisée en force de vente interne - également
nommée équipe de vente -, caractérisée par
l'ensemble du personnel sédentaire, et en force de vente externe,
composée de l'ensemble du personnel mobile. On notera toutefois que
cette distinction interne/externe est utilisée dans certains cas pour
différencier les salariés de l'entreprise des autres personnels
tels que les représentants indépendants, les agents commerciaux
qui contribuent, chacun à leur niveau, à la vente du produit.
C'est pour cette raison que, en plus de cette division, on peut aussi avoir la
force de vente propre et la force de vente déléguée.
II.1 - La force de vente interne / la
force de vente externe
La force de vente interne est celle qui reste au sein de
l'entreprise et ne se déploie jamais sur le terrain. Elle assure des
fonctions commerciales (vente comptoir, publipostage etc.), administratives
(secrétariat, gestion, encadrement etc.) et de soutien (contentieux,
assistance technique etc.). Les différentes composantes de la force de
vente interne sont entre autres :
· Les prospecteurs qui préparent le travail des
représentants.
· Les preneurs d'ordre qui enregistrent les
commandes et livrent les marchandises.
· Les télé-vendeurs qui vendent et
prennent les commandes par téléphone, qui prospectent à
partir de banques de données et traitent les problèmes du service
après vente.
· Les voyageurs représentants et courtiers (V.P.C)
qui étudient les besoins des clients, présentent le catalogue et
s'occupent des réclamations de la clientèle.
· Les démonstrateurs.
La force de vente externe est l'ensemble des commerciaux qui
se déplacent chez le client. Son rôle est de transformer tout
individu dans la rue en potentiel acheteur des produits qu'elle
représente. Elle assure la prospection c'est-à-dire qu'elle va
dans les domiciles, les lieux de services et autres lieux
fréquentés par les clients ou prospects pour faire des
propositions. En plus de ces fonctions commerciales, elle peut également
assurer des fonctions administratives (rédaction de rapports
d'activités, remplissage des fiches de prospections etc.)
II.2 - La force de vente propre / la
force de vente déléguée
La force de vente propre est celle qui appartient directement
à l'entreprise. Comme éléments de cette force de vente, on
a le vendeur salarié et le VRP (Voyageurs, Représentants,
Placiers) exclusif.
- Le vendeur salarié
Ce vendeur fait partie de la force de vente interne de
l'entreprise et est rémunéré par une forte partie fixe. Il
n'exerce pas sa profession de vendeur de façon exclusive et constante
car il exerce des tâches administratives. Il a le statut de
salarié de droit commun et bénéficie des avantages
sociaux traditionnels. Cependant, il ne reçoit pas d'indemnité en
cas de rupture de son contrat avec l'entreprise. Car, les clients qu'il perd
sont les clients de l'entreprise qui sont venus spontanément vers
celle-ci ou alors qui ont été recrutés par d'autres types
de vendeurs tel que le VRP.
- Le VRP exclusif
Ce voyageur, représentant, placier (VRP) est lié
à une seule entreprise et a droit à une partie de salaire fixe.
Il possède une carte d'identité professionnelle et ne doit faire
aucune opération commerciale pour son propre compte. Il a les
mêmes avantages sociaux que les autres salariés. Contrairement au
salarié, il reçoit une indemnité en cas de rupture du
contrat pour perte de sa clientèle.
La force de vente propre est préconisée dans une
grande entreprise qui se meut sur un marché fortement concurrentiel.
L'usage d'une telle force de vente procure un certain nombre
d'avantages pour l'entreprise et même pour le vendeur. A ce titre,
nous pouvons citer :
· la présence d'un lien de subordination qui
permet au chef du service commercial d'avoir la main mise sur son équipe
et ainsi de la contrôler facilement.
· la propriété de la clientèle
revient à l'entreprise.
· l'intégration du vendeur à la structure,
ce qui facilite son travail car il n'a pas d'effort supplémentaire
à faire pour connaître l'entreprise.
· le vendeur peut être
rémunéré indépendamment du chiffre qu'il
réalise. Ce qui permet à ce vendeur de réaliser des
activités tels que le conseil, le service après-vente etc.
Une telle structure pose aussi bon nombre de problèmes
à l'entreprise dont les principaux sont :
· la difficulté d'implantation et de gestion d'une
telle force de vente ;
· l'existence de charges fixes de
rémunération et de gestion de la force de vente qui viennent
s'ajouter à toutes les autres charges de l'entreprise.
· les difficultés dans la motivation car, le
salaire est déjà défini et le travail est routinier, alors
que la force de vente externe a plusieurs sources de revenus provenant des
différents clients.
Pour contourner ces difficultés, la force de vente
interne doit être adoptée dans une entreprise quand :
· l'entreprise dispose de l'assise financière
suffisante.
· L'entreprise désire faire exécuter des
missions autres que la vente (conseil, tâches administratives, service
après-vente etc.).
· L'entreprise souhaite diriger et contrôler sa
force de vente pour atteindre des objectifs précis.
La force de vente est déléguée
lorsqu'elle n'appartient pas spécifiquement à l'entreprise mais
travaille également pour d'autres entreprises. Le VRP multicarte,
l'agent commercial et le sous-traitant rentrent dans cette force de vente.
- Le VRP multicarte
Un VRP multicarte travaille à temps partiel pour
plusieurs employeurs. Il est exclusivement rémunéré
à la commission.
- L'agent commercial
C'est un mandataire qui dirige une entreprise
indépendante et n'est de ce fait soumis à aucune subordination
vis-à-vis de son mandant. Il peut donc embaucher des collaborateurs et
les rémunérer exclusivement à la commission. Il fait un
travail de représentant pour plusieurs entreprises. Il a
également une clientèle qui lui est propre et se place dans le
cadre du contrat de mandat. Les différentes entreprises qui font recours
à ses services le rémunèrent à la commission.
- Le sous-traitant
Pour maîtriser les coûts de la force de vente,
l'entreprise fait appel à des intermédiaires
spécialisés qui assureront pour elle des missions commerciales
ponctuelles.
La force de vente déléguée peut
être rapidement mise en oeuvre car l'entreprise fait appel à des
personnes qui s'y connaissent déjà. Le caractère
délégué fait que les charges sont uniquement des charges
variables, étant donné que cette force de vente n'a pas une
présence permanente au sein de l'entreprise. Même si les
commissions sont parfois élevées, ces charges n'équivalent
pas à celles de la force de vente propre car, leur survenance est
occasionnelle.
Dans un tel contexte, le vendeur n'est donc motivé que
par sa rémunération puisqu'il travaille pour plusieurs
entreprises et n'offre donc ses services qu'à l'entreprise qui le
rémunère au mieux. De ce fait, son contrôle est difficile
étant donnée qu'il n'y a pas de lien de subordination entre une
telle force de vente et l'entreprise.
Synthèse de la section II :
Dans cette section, nous avons présenté la mise
en place et la disposition de la force de vente dans une entreprise. Cela, en
insistant sur la définition des objectifs, la détermination de la
structure, l'affectation des ressources pour aboutir aux différentes
dispositions de la force de vente qui peuvent être interne ou externe,
propre ou déléguée.
CONCLUSION DU CHAPITRE :
Dans ce premier chapitre nous avons montré
l'intérêt de la force de vente dans une entreprise, grâce
à l'examen de ses missions, de ses spécificités dans une
entreprise de services, de sa mise en place et de son organisation. Ce qui a
permis de lever un pan de voile sur notre problématique qui est de
déterminer les facteurs d'optimisation de la productivité de la
force de vente. Nous allons approfondir cette étude en analysant les
éléments de gestion de la force de vente dans une entreprise de
services ainsi que les aspects à prendre en compte pour optimiser sa
productivité.
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