II - La formation de la force de vente
La formation est un ensemble d'action capables de mettre les
individus et les groupes en état d'assurer de façon
compétente leurs fonctions actuelles ou celles qui leurs seront
confiées pour la bonne marche de l'entreprise (VATIER cité
par LAKHDAR, 1986). C'est pour cette raison que les vendeurs doivent
recevoir de la part de l'entreprise qui les a recruté une formation
complémentaire quelles que soient leurs qualités, leurs
connaissances et leurs aptitudes. La nécessité d'une telle
formation est due au fait que le vendeur est le représentant de
l'entreprise pour le client et doit donc être au fait de toutes les
spécificités et caractéristiques de l'entreprise et de ses
produits. Ce qui lui permettra d'améliorer sa productivité car
son discours sera plus convainquant et ainsi, il pourra enregistrer un nombre
important de commandes. De plus, la formation est un élément de
motivation des vendeurs car elle leur assure un moyen de développement
personnel grâce à l'acquisition de nouvelles connaissances. C'est
pour cette raison que l'entreprise doit mettre sur pied une stratégie de
formation en partant du diagnostic du besoin en formation et de la
détermination du contenu de celle-ci (II.1), de l'inventaire des
possibilités de formation vers les modalités de formation (II.2)
pour aboutir au contrôle de celle-ci (II.3).
II.1 - Du besoin de formation à
la détermination de son contenu
Pour diagnostiquer le besoin de formation, l'entreprise doit
analyser les écarts qu'elle observe entre les objectifs définis
lors de la mise en place de la force de vente et les réalisations de
celle-ci sur le terrain. Cette analyse peut se faire au niveau du
résultat global de l'entreprise ou sur des ratios intermédiaires.
Elle peut également se faire au niveau de la force de vente toute
entière ou de chaque vendeur en particulier. Après avoir
déterminé les besoins en formation, l'entreprise peut dès
à présent déterminer son contenu.
La formation peut porter sur différents types de
connaissance, de savoirs et de savoir-faire. Au minimum, elle doit permettre au
vendeur d'acquérir des connaissances approfondies sur :
· L'entreprise pour laquelle il va travailler.
· Les produits qu'il va vendre, ainsi que leurs
conditions de vente c'est-à-dire les prix, les modalités de
paiement, le service après-vente, etc.
· Les produits concurrents afin de pouvoir opérer
une différentiation avec ceux de l'entreprise lors de son action.
· Les caractéristiques générales de
la clientèle qu'il va prospecter.
· La manière d'utiliser le matériel d'aide
à la vente que lui fournira l'entreprise : les fichiers-clients, la
documentation commerciale, l'argumentaires de vente, le matériel de
démonstration etc.
De plus l'entreprise doit former la force de vente sur la
manière d'organiser son travail personnel et la manière de
conduire un entretien de vente ou une négociation.
Pour mettre en oeuvre le contenu de la formation, l'entreprise
doit analyser les possibilités et les modalités de formation.
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