II.3 - Les éléments de
contrôle et d'évaluation
Pour se rendre compte des performances de la force de vente
sur le terrain, l'entreprise doit mettre sur pied un système de
contrôle et d'évaluation de celle-ci. Ainsi, nous avons
évalué l'impact des réunions hebdomadaires sur la
résolution des problèmes rencontrés par les vendeurs dans
l'exercice de leurs fonctions. Les résultats obtenus sont
analysés et présentés grâce à la figure
suivante.
Figure 19- L'impact des réunions hebdomadaires
dans la résolution des problèmes
Source : données de l'enquête
Sur les quinze personnes interrogées sur la
capacité des réunions à résoudre les
problèmes, il ressort que 9 vendeurs (60%) pensent que les
réunions apportent très peu de solutions à leurs
problèmes, 4 vendeurs (26,7%) pensent que les réunions
résolvent moyennement les problèmes et 2 vendeurs (13,3%) pensent
que les réunions apportent beaucoup de solutions aux problèmes
rencontrés dans l'exercice de la fonction. Qu'en est-il des
éléments de productivité ?
II.4 - Les éléments de
productivité
Après avoir analysé les différents
éléments de mise en place et de gestion de la force de vente,
nous pouvons à présent examiner l'impact de ces
éléments dans le rendement de la force de vente. Notre analyse
sera étayée par les figures 20, 21, 22, 23, 24 et 25 qui traitent
respectivement de l'impact de la rémunération, de l'impact de la
formation, du nombre de visites, de propositions et de souscriptions. Ces
figures seront accompagnées de deux tableaux de calcul du pourcentage de
propositions commerciales et du taux de transformation. Pour finir nous
présenterons les résultats de l'analyse de
l'auto-évaluation du rendement des vendeurs.
Figure 20- Impact de la rémunération
dans le rendement
Source : données de l'enquête
Cette figure montre le faible impact de la
rémunération dans le rendement de la force de vente. En effet, 9
vendeurs (60%) sur les quinze interrogés pensent que leur rendement est
faible et proposent des solutions pour l'améliorer. Tandis que 6
vendeurs (40%) trouvent leur rendement moyen. Qu'en est-il de la
formation ?
Figure 21- Impact de la formation sur le
rendement
Source : données de l'enquête
Cette figure nous montre que la formation contribue
moyennement au rendement selon neuf vendeurs (60%). Le tiers des vendeurs
interrogés (33,3%) pense que la formation à une faible
contribution dans son rendement. Un seul vendeur pense que la formation
contribue énormément à son rendement. Présentons
maintenant le nombre de visites effectuées par vendeurs.
Figure 22- Le nombre de visites effectuées par
semaine chez les clients
|
Nombre de visites
|
2
|
10
|
15
|
20
|
25
|
50
|
100
|
|
Nombre de vendeurs
|
3
|
4
|
1
|
1
|
1
|
1
|
2
|
|
Fréquence
|
20%
|
26,67%
|
6 ,67%
|
6,67%
|
6,67%
|
6,67%
|
13,3%
|
Source : données de l'enquête
Ce tableau nous montre que 4 vendeurs (26,67%) effectuent 10
visites par semaine, 3 vendeurs (20%) effectuent 2 visites par semaine et 2
vendeurs (13,3%) effectuent 100 visites par semaine. Qu'en est-il des
propositions.
Figure 23- Le nombre de propositions par
semaine
|
Nombre de propositions
|
1
|
2
|
5
|
10
|
20
|
50
|
100
|
|
Nombre de vendeur
|
1
|
2
|
2
|
3
|
2
|
1
|
2
|
|
Fréquence
|
6,67%
|
20%
|
20%
|
26,6%
|
20%
|
6,67%
|
20%
|
Source : données de l'enquête
Ce tableau nous montre que 3 vendeurs (26,6%) effectuent 10
propositions par semaine, 2 vendeurs (20%) effectuent 100 propositions, 1
vendeur (6 ,67%) effectue 50 propositions par semaine.
A partir des figures 22 et 23, nous pouvons calculer le
pourcentage de propositions commerciales effectuées par vendeur. Soit P
ce pourcentage, on a :
Nombre de propositions
P =
Nombre de visites
Le tableau ci-dessous nous donne les résultats de ce
calcul.
Figure 24- Calcul du pourcentage de propositions
commerciales
|
Visites
|
Propositions
|
Pourcentage de propositions commerciales
|
|
2
|
2
|
100%
|
|
|
|
|
|
2
|
1
|
50%
|
|
25
|
20
|
80%
|
|
10
|
10
|
100%
|
|
15
|
10
|
66,66666667%
|
|
100
|
100
|
100%
|
|
50
|
50
|
100%
|
|
100
|
100
|
100%
|
|
20
|
20
|
100%
|
|
10
|
5
|
50%
|
|
10
|
10
|
100%
|
|
|
|
|
|
10
|
5
|
50%
|
|
2
|
2
|
100%
|
Source : l'auteur
Ce tableau nous montre que les vendeurs font des propositions
de vente à la majorité des clients qu'ils visitent. C'est
pourquoi nous avons 8 vendeurs qui ont un pourcentage de propositions de 100%
et les autres vendeurs ont des pourcentages allant de 50 à 80%.
Il convient de voir combien de propositions se transforment en
souscriptions.
Figure 25- Le nombre de souscriptions par
semaine
|
Nombre de souscriptions
|
2
|
1
|
10
|
25
|
5
|
|
Nombre de vendeurs
|
4
|
5
|
2
|
2
|
1
|
|
Fréquence
|
26,67%
|
33,3%
|
13,37%
|
13,37%
|
6,67%
|
Source : données de l'enquête
Le tableau ci-dessus nous indique le nombre de visites qui se
transforment en souscriptions. Ainsi on se rend compte que 5 vendeurs (33,3%)
font 1 souscriptions par semaine et 2 vendeurs font 25 souscriptions par
semaine. Entre ces vendeurs, nous avons 4 vendeurs qui réussissent
à avoir de 2 souscriptions par semaine, 1 vendeurs qui a 5 souscriptions
par semaine et 2 vendeurs ont 10 souscriptions par semaine.
A partir des figures 23 et 25 nous pouvons calculer le taux de
transformations c'est-à-dire le nombre de souscriptions
rapportées au nombre de propositions. Comme l'indique la formule
suivante. Soit T ce taux.
Nombre de souscriptions
T =
Nombre de propositions
Les résultats du calcul de ce taux seront
illustrés par le tableau suivant :
Figure 26- Calcul du taux de
transformation
|
Propositions
|
Souscriptions
|
Taux de transformation
|
|
2
|
2
|
100%
|
|
|
|
|
|
1
|
1
|
100%
|
|
20
|
2
|
10%
|
|
10
|
1
|
10%
|
|
10
|
2
|
20%
|
|
100
|
25
|
25%
|
|
50
|
10
|
20%
|
|
100
|
25
|
25%
|
|
20
|
10
|
50%
|
|
5
|
1
|
20%
|
|
10
|
2
|
20%
|
|
|
1
|
|
|
5
|
5
|
100%
|
|
2
|
1
|
50%
|
Source : l'auteur
A partir de ce tableau, nous constatons que sur les 8 vendeurs
qui avaient un pourcentage de propositions commerciales de 100%, 3 vendeurs
uniquement réussissent à obtenir des souscriptions, 2 vendeurs
ont un taux de 50% et les autres taux oscillent entre 10 et 25%. Ce qui
nécessite une évaluation de leur rendement par les vendeurs
eux-mêmes.
Figure 27- Evaluation du rendement par le
vendeur
Source : données de l'enquête
Cette figure nous montre qu'aucun vendeur ne trouve son
rendement satisfaisant. Ainsi, 8 vendeurs (53,3%) trouvent leur rendement peu
satisfaisant et 7 vendeurs (46,7%) trouvent leur rendement moyennement
satisfaisant. Ce qui nous montre la nécessité d'optimisation de
la productivité des vendeurs.
Synthèse de la section
I :
Dans cette section, nous avons présenté les
résultats de l'analyse des données de notre enquête. Cette
présentation s'appuie sur notre hypothèse de recherche selon
laquelle les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de
vente se situent aux niveaux de la mise en place et de la gestion de celle-ci.
Ainsi, nous avons présenté les résultats selon les
éléments de mise en place, les éléments de gestion
et les éléments de la productivité. Nous allons passer
maintenant à l'interprétation des résultats afin de mettre
à nue les problèmes de la force de vente à la SAAR. Nous
ensuite proposerons des solutions de ces problèmes en vue de
l'optimisation de la productivité.
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