Section II -
Interprétation des résultats et proposition de solutions visant
l'optimisation de la productivité des vendeurs
I - Interprétation des résultats
Nous interpréterons les résultats ci-dessus en
nous appuyant toujours sur notre hypothèse de recherche selon laquelle,
« les facteurs d'optimisation de la productivité de la force
de vente se situent au niveau de la mise en place et la gestion de
celle-ci ». C'est pourquoi nous allons utiliser la mise en place et
la gestion de la force de vente comme pistes d'interprétation.
I.1 - La mise en place et l'optimisation de la
productivité de la force de vente
Dans cette première piste d'interprétation, nous
allons évoquer principalement les objectifs et de la structure de la
force de vente.
a) Les objectifs de la force de
vente
Les résultats précédents nous
révèlent que les salariés, les apporteurs-libres et les
courtiers qui sont les éléments de la force de vente les plus
anciens pensent que les objectifs sont bien définis. Tandis que les
commerciaux dont l'ancienneté est inférieure à 6 mois
pensent que les objectifs sont mal définis. Cela suggère que les
anciens vendeurs ont eu le temps de percevoir au fil du temps, ce que
l'entreprise attend d'eux. Les nouveaux vendeurs quant à eux
n'appréhendent pas encore ces objectifs et concluent qu'ils n'existent
pas.
Ainsi, s'il faut une durée supérieure à
six mois pour saisir les objectifs alors nous pouvons avancer que ces objectifs
n'ont pas toutes les qualités d'un bon objectif, à savoir, la
simplicité et la compréhensibilité. C'est pourquoi les
commerciaux jouent juste le rôle qu'ils perçoivent. Ce rôle
se résumant à la seule réalisation d'un chiffre d'affaires
dont le montant est lui aussi indéterminé.
Pour les autres vendeurs non commerciaux, nous pouvons nous
poser la question de savoir si ce n'est pas la routine qui leur fait croire
qu'ils ont bien appréhendé les objectifs. Car malgré le
fait qu'ils s'accordent sur la bonne définition des objectifs, ils
reconnaissent que ceux-ci sont moyennement motivants. Ce qui signifierait que
les vendeurs n'appréhendent pas bien les objectifs et confondent le
rôle qu'ils perçoivent avec le rôle qui est attendu
d'eux.
L'analyse des objectifs de chiffre d'affaires permet de
constater que l'entreprise a une gestion axée sur le rendement qui ici
est mesuré en terme de chiffre d'affaires réalisé. Cette
situation serait dangereuse pour l'entreprise car selon PLATNIC-COHEN
(2007, p.76-77), on ne peut pas piloter sa force de vente selon le seul
critère de chiffre d'affaire étant donné que :
· les succès actuels d'un vendeur ne
présagent pas ses performances futures.
· le montant des ventes ne permet pas d'apprécier
la finesse, les forces et les faiblesses de chacun des vendeurs.
Le secteur des assurances étant un secteur saisonnier
du fait que les assurés contractent pour une certaine période,
les vendeurs ne devraient pas être évalué sur le seul
critère du chiffre d'affaires. L'entreprise gagnerait donc à
tenir compte des cas des assurés qui reviennent. Ainsi, elle pourra
évaluer la capacité du vendeur à fidéliser la
clientèle.
Lorsque nous nous sommes rapproché des vendeurs qui se
sont abstenus de répondre aux questions sur les objectifs, nous nous
sommes rendus compte que ces vendeurs trouvent que la force de vente à
la SAAR Hippodrome n'a pas d'objectifs fixés par la hiérarchie.
En effet d'après ces vendeurs, la force de vente est comme un bateau qui
avance en plein brouillard sans savoir où il va et ni si la route qu'il
prend est réellement celle qui le mènera à bon port.
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