b) La structure de la force de vente
Toute la population des vendeurs interrogés est unanime
sur le fait que les zones ne sont pas clairement attribuées par vendeur.
Cela justifierait le fait que chaque vendeur appréhende la taille de la
zone à sa manière. Ainsi ceux qui prospectent les clients dans
toute la ville de Yaoundé et ses environs trouvent que les zones sont
trop grandes (26,7%). Un pourcentage équivalent de vendeur trouve que
les zones sont moyennes. Selon les déclarations de certains autres
vendeurs, cette population peut être celle qui prospecte dans la ville de
Yaoundé uniquement, sans se rendre dans les zones
périphériques. Les vendeurs qui se limitent à quelques
quartiers trouvent que les zones de prospection sont trop petites (33,3%). L'on
pourrait en conclure que la force de vente se meut sans destination fixe. Par
ce fait, les zones sont peu rentables car les vendeurs prospectent les
mêmes clients. Ainsi, ceux qui arrivent en premier raflent tous les
clients au détriment des autres.
Interprétons maintenant les résultats concernant
les éléments de gestion de la force de vente.
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