II - Les éléments de
gestion de la force de vente de la SAAR Hippodrome
Une force de vente qui n'est pas géré ne peut
pas fonctionner car la mise en place seule ne suffit pas pour donner à
la force de vente les aptitudes nécessaires pour bien vendre. Nous
allons donc analyser tour à tour les éléments de gestion
de la force de vente qui ont été évalués dans le
questionnaire. Il s'agit de la rémunération, de la formation, du
suivi, du contrôle et de l'évaluation.
II.1 - La rémunération de
la force de vente
Notre analyse a porté uniquement sur les commissions
car c'est ce système de rémunération qui est commun
à tous les éléments de la force de vente à la SAAR
Hippodrome. Nous avons donc demandé à chaque vendeur
d'évaluer les commissions qui lui sont payés. La figure
ci-dessous illustre les résultats obtenus
Figure 16- Evaluation des commissions
Source : données de l'enquête
Nous observons que, Huit vendeurs (53,3%) pensent que les
commissions sont insuffisantes tandis que sept (46,7%) pensent qu'elles sont
moyennement suffisantes. Cette évaluation varie fortement en fonction
des catégories de vendeurs. Ainsi, le tableau ci-après
présente le croisement de la fonction avec l'évaluation des
commissions par les vendeurs.
Figure 17- Croisement de la fonction avec
l'évaluation des commissions
Source : données de l'enquête
Il ressort de ce tableau que quatre salariés, un
commercial, un apporteur libre et un courtier pensent que les commissions sont
suffisantes. Tandis que cinq commerciaux, deux apporteurs libre et un
salarié pensent que les commissions sont faibles. Qu'en est-il de la
formation ?
II.2 - La formation des vendeurs
La formation est une étape très importante dans
la gestion de la force de vente. En effet grâce à la formation,
les vendeurs acquièrent les aptitudes pour la vente ou alors
améliorent celles qu'ils avaient déjà. Pour évaluer
cette formation, nous avons voulu savoir si elle est utilisée par les
vendeurs dans l'exercice de leurs tâches quotidiennes. La figure suivante
illustre les résultats obtenus.
Figure 18- Usage de la formation lors de la
vente
Source : données de l'enquête
Cette figure nous montre que la formation est souvent
utilisé pour réaliser les activités de l'avant vente, de
la vente et de l'après vente par huit vendeurs (53,3%). Six vendeurs
(40%) utilisent cette formation très souvent. Un vendeur n'utilise
jamais la formation. Passons maintenant à la présentation des
résultats sur les éléments de contrôle et
d'évaluation des vendeurs.
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