I.2 - La structure de la force de vente
Pour déterminer l'impact de la structure dans la
productivité de la force de vente à la SAAR Hippodrome, nous
avons demandé à la force de vente d'évaluer la taille des
différentes zones de prospections, leur contribution dans l'atteinte des
objectifs, l'attribution d'une zone à chaque vendeur et la
rentabilité des zones des vendeurs par rapport à celles de leurs
collègues.
S'agissant de la taille des zones de prospection, 5 vendeurs
(33,3%) pensent que les zones de prospection sont trop petites, 4 vendeurs
(26,7%) pensent que ces zones sont trop grandes et le même nombre de
vendeurs trouve ces zones moyennes. Cette évaluation est
illustrée par la figure ci-après :
Figure 12- Taille des zones de prospection
Source : données de l'enquête
Pour ce qui est de l'attribution des zones aux vendeurs, la
figure ci-dessus montre que tous les vendeurs sont unanimes sur le fait
qu'aucun d'entre eux n'a une zone qui lui est propre.
Figure 13- Attribution des zones aux
vendeurs
Source : données de l'enquête
Nous allons passer maintenant à une présentation
de l'impact des zones de prospection dans l'atteinte des objectifs. Pour ce
faire, nous allons commenter la figure suivante.
Figure 14- Impact des zones de prospection dans
l'atteinte des objectifs
Source : données de l'enquête
Cette figure nous montre que sept vendeurs (46,7%) pensent que
les zones de prospection ont un faible impact sur la réalisation des
objectifs. Trois vendeurs (20%) atteignent les objectifs qui leurs sont
fixés grâce aux zones de prospection. Deux vendeurs (13,3%) les
atteignent moyennement.
A présent, nous allons présenter les
résultats de la comparaison faite par les vendeurs de la
rentabilité de leurs zones par rapport à celle de leurs
collègues grâce à la figure suivante.
Figure 15- Rentabilité des zones par rapport
à celles des collègues
Source : données de l'enquête
Plus de la moitié des vendeurs interrogés
(53,3%) disent que leurs zones de prospection sont peu rentables par rapport
à celles de leurs collègues. Cinq vendeurs (33,3%) pensent que
les zones sont moyennement rentables et un seul vendeur pense que les zones
sont très rentables.
Après la présentation des résultats
concernant la mise en place de la force de vente, nous allons présenter
ceux qui concernent la gestion de la force de vente.
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