CHAPITRE IV - ESSAI D'OPTIMISATION DE
LA PRODUCTIVITÉ DE LA FORCE DE VENTE À LA SAAR HIPPODROME
Le présent chapitre sera consacré à la
présentation des résultats de l'enquête par questionnaire
adressé à la force de vente de la SAAR Hippodrome. Comme le
montre les données collectées, cette force de vente occupe des
fonctions variées et a également une ancienneté
variée.
Pour ce qui est des fonctions occupées, sur les 15
personnes enquêtées, 5 sont des salariés, 6 sont des
commerciaux, 3 sont des apporteurs libres et 1 est courtier. Quant à
l'ancienneté, les enquêtés peuvent être
subdivisés en deux groupes : les vendeurs ayant une
ancienneté de 1à 6 mois et les vendeurs ayant une
ancienneté supérieure à 6 mois soient respectivement 6 et
9 vendeurs.
Dans le chapitre, nous allons d'abord proposer une
évaluation de la mise en place et de la gestion de la force de vente de
la SAAR Hippodrome par les acteurs (Section I). Ensuite, nous
interpréterons les résultats et proposer des pistes
d'optimisation de la productivité des vendeurs (Section II).
Section I - Présentation des
résultats de l'enquête par questionnaire
Les données recueillies lors de notre enquête par
questionnaire ont été analysées à l'aide d'un
logiciel d'analyse des données dénommé Le
Sphinx version 2000. La présentation des résultats de
l'analyse sera faite grâce à des tableaux et à des
graphiques accompagnés de commentaires. Les tableaux des données
en fréquence relatives seront présentés en annexe (Annexe
n° 3).
La présentation de ces données sera
structurée en trois phases : les éléments de la mise
en place, les éléments de gestion et les éléments
de la productivité des vendeurs.
I - Les éléments de mise en place de la force
de vente
Nous analyserons les deux éléments de la mise en
place d'une force de vente qui ont été mentionné dans
notre questionnaire à savoir les objectifs et la structure de la force
de vente.
I.1 - Les objectifs de vente
La définition des objectifs est une étape
primordiale dans la mise en place d'une force de vente. Ainsi, il est important
d'évaluer ces objectifs. Pour ce faire, dans notre questionnaire, nous
demandons à chaque vendeur d'évaluer la définition des
objectifs qui leurs sont assignés, le degré d'atteinte de ces
objectifs, les objectifs de chiffre d'affaire et le degré de motivation
par les objectifs.
Pour ce qui est de la définition des objectifs, 33,3%
(5 vendeurs) estiment que les objectifs sont mal définis, 66,7% (10
vendeurs) pensent qu'ils sont bien définis alors qu'aucun vendeur ne
pense qu'ils sont très bien définis.
Cette perception des objectifs varie en fonction de
l'ancienneté et de la fonction des vendeurs. Les tableaux suivants
illustrent les résultats obtenus.
Figure 8- Ancienneté et définition des
objectifs
Source : données de l'enquête
Il ressort de ce tableau que tous les vendeurs dont
l'ancienneté est supérieure à six mois trouvent que les
objectifs sont bien définis, tandis que tous les vendeurs dont
l'ancienneté est inférieure à six mois trouvent que les
objectifs sont mal définis à l'exception d'un seul.
Il convient maintenant de présenter l'impact de la
fonction dans la perception de la définition des objectifs (Figure
9).
Figure 9- Fonction et définition des
objectifs
Source : données de l'enquête
Ce tableau nous montre que tous les salariés ainsi que
les apporteurs-libres et les courtiers trouvent que les objectifs sont bien
définis. Tandis que tous les commerciaux trouvent que les objectifs sont
mal définis à l'exception d'un seul dont l'ancienneté est
supérieure à six mois.
Notre enquête propose aussi aux vendeurs de se prononcer
sur l'atteinte des objectifs fixés comme l'illustre la figure
ci-après.
Figure 10- l'atteinte des objectifs :
Source : données de l'enquête
De la figure ci-dessus, il ressort que les objectifs de vente
sont souvent atteints par 10 vendeurs (66,7%) sur les 15 interrogés, 3
de ces vendeurs (20%) n'atteignent jamais ces objectifs et 1 vendeur (6,7%) les
atteint très souvent.. Si les objectifs sont souvent atteints, qu'en
est-il des objectifs de chiffre d'affaires ?
Les objectifs de chiffre à atteindre sont moyens pour 7
vendeurs (46,7%) et sont trop élevés pour 4 vendeurs (26,7%). Il
n'y a qu'un seul vendeur (6,7%) qui les trouve trop bas. Objectifs de chiffre d'affaires
Source : données de l'enquête
Nous allons à présent nous intéresser
à l'impact des objectifs dans la motivation des vendeurs.
Plus de la moitié des vendeurs interrogés
(53,3%) pensent que les objectifs sont moyennement motivants. Deux vendeurs
(13 ,3%) pensent que les objectifs sont peu motivants. Un nombre non
négligeable de vendeurs (26,7%) se sont abstenus de réponses et
un seul (6,7%) pense qu'ils sont très motivants. La figure suivante
illustre bien cela.
Figure 11- La motivation des vendeurs par les
objectifs
Source : données de l'enquête
Après avoir présenté les objectifs, nous
pouvons nous pencher sur la structure de la force de vente.
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