II.3 - Le contrôle et
l'évaluation
Le contrôle de la force de vente dépend du type
de vendeur. Pour le personnel du service production, il se fait par la
production des états d'encaissements et la rédaction des rapports
par les productrices. Pour le personnel du service sinistres, il se fait par la
tenue de commissions sinistres au cours desquelles sont soumis les
différents dossiers de sinistres à payer. A l'échelle de
l'agence, ce contrôle peut se faire par la tenue de réunions
hebdomadaires auxquelles assiste tout le personnel de l'agence. Ainsi, le
personnel de l'agence et le chef d'agence se réunissent chaque semaine
pour débattre des problèmes rencontrés pendant la semaine
par les différentes personnes dans l'exercice de leur travail, de la
culture d'entreprise etc.
Pour les commerciaux, le contrôle et l'évaluation
se fait au moyen de rapports d'activité et de réunions
hebdomadaires (deux par semaines). En effet, les commerciaux et le chef
d'agence se réunissent tous les mardi pour discuter sur :
· les problèmes de fonctionnement du service,
c'est-à-dire sur les problèmes de gestion courante des
activités tels que les frais de transport, les frais de
téléphone ;
· l'élaboration des plannings
hebdomadaires ;
· les difficultés rencontrées lors de la
promotion des produits, c'est-à-dire les objections, les
expériences de vente;
· les astuces et suggestions des vendeurs
seniors ;
· l'autocritique faite par chaque vendeur sur son
travail.
· les doléances des uns et des autres ;
· le bilan des activités de chaque vendeur.
Cependant, nous remarquons que, malgré le
caractère obligatoire de ces réunions, tous les commerciaux ne
sont pas toujours présents.
L'évaluation de l'activité des commerciaux pose
un problème au chef de cette équipe car, il n'a pas pu obtenir le
logiciel de gestion de la force de vente qu'il a demandé à sa
hiérarchie. Ainsi, il exerce une évaluation manuelle qui ne lui
permet pas de tenir compte de toutes les spécificités de la
fonction de commerciale.
Cette organisation du contrôle et de l'évaluation
est adoptée en période de fonctionnement normal. Mais lorsque
l'entreprise décide de mettre sur pied des campagnes de promotion des
produits, l'équipe de vente qui est déployée sur le
terrain doit faire un compte rendu quotidien. Ce compte rendu peut être
fait par la présentation des fiches d'actions commerciales lors des
réunions de coordination et de suivi.
Après cette présentation de la force de vente,
nous pouvons schématiser le système de servuction de la SAAR
Hippodrome.
Figure 7- le système de servuction de la SAAR
Hippodrome
Clients
· Assurés particuliers
· Assurés entreprises
· Voyageurs
Support physique
· Logiciel CIRIS
· Frais de transport
· Frais de téléphone
· Gadgets SAAR (tee-shirt, serviettes jetables etc.)
· Prospectus
Service
· Maladies et accidents (joker évacuation)
· Dommages (joker familial)
· Transports (SAAR assistance)
· Automobiles (joker automobile)
· Personnel en contact
· Chef d'agence
· Productrice risques divers
· Productrice automobiles
· Gestionnaires sinistres
· commerciaux
Source : l'auteur
Synthèse de la section II :
Dans cette section, nous avons procédé à
la présentation de la force de vente de la SAAR Hippodrome. Ainsi, nous
avons exposé chacune des étapes de mise en place et de gestion de
celle-ci. Ce qui nous a permis de déterminer ses
spécificités à savoir : la fixation d'objectifs de
chiffre d'affaires principalement, le choix d'une structure mixte, le choix
d'une rémunération par fixe et par commission pour la phase de
mise en place. Nous avons également présenté les
différentes étapes du recrutement, le type de formation, ainsi
que le mode de contrôle et d'évaluation par les réunions
hebdomadaires et les rapports d'activité pour la phase de gestion.
CONCLUSION DU
CHAPITRE :
Ce chapitre nous a permis d'approfondir nos connaissances sur
la force de vente dans une entreprise de services en présentant le cas
pratique de la SAAR Hippodrome. En effet, par notre statut de stagiaire au sein
de cette agence et grâce à nos différentes de
méthodes de collectes de données, nous avons pu percevoir comment
se meut la force de vente dans une telle structure. Il convient à
présent d'analyser les données collectées, afin de pouvoir
proposer une évaluation de la productivité de la force de vente
à la SAAR Hippodrome et de proposer des pistes d'optimisation.
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