II.2 - Formation de la force de vente
à la SAAR Hippodrome
Quelles que soient les compétences et les connaissances
des vendeurs recrutés, ceux-ci doivent recevoir une formation
complémentaire afin de mieux connaître la SAAR S.A. et les
produits qu'elle offre sur le marché. La formation des commerciaux peut
être divisée en trois étapes à savoir,
l'avant-vente, la vente et l'après-vente.
a) L'avant-vente
En ce qui concerne l'avant-vente, le commercial reçoit
une formation qui lui permet d'aller vers le prospect et de savoir quel type de
produits lui proposer en fonction de: ses besoins, de sa fonction, de son lieu
d'habitation, de ses revenus etc. Cette phase peut donc être
qualifiée de phase de prise de contact avec le client et constitue un
préalable à la vente proprement dite.
b) La vente
La vente proprement dite est la phase clef de cette formation.
Ainsi, le commercial apprend :
· les diverses techniques de vente ;
· la présentation devant les clients (aspect
vestimentaire, politesse etc.) ;
· l'entretien de vente ;
· les différents produits de l'entreprise
· la connaissance de l'entreprise (organisation,
missions, objectifs etc.)
· les réponses aux objections. Comme exemples
d'objections, nous pouvons citer : « les assureurs sont des
bandits », « les assureurs ne payent jamais de
sinistres » etc.
Lorsque le vendeur réussit à convaincre un
client, il doit être en mesure d'entretenir une relation durable avec
lui. Ce qui constitue l'après-vente.
c) L'après-vente
Pour la phase d'après-vente, les commerciaux
apprennent :
· les techniques de suivi de la
clientèle ;
· la définition de l'emploi du temps ;
· la gestion des tâches administratives. A ce
titre, nous pouvons citer, le remplissage des propositions d'assurances, la
tarification des risques et la gestion manuelle du porte-feuille.
La formation reçue par les salariés de l'agence
qui ont une fonction commerciale porte principalement sur : la
connaissance des différents produits proposés par la SAAR S.A.,
la connaissance de l'outil informatique notamment le logiciel CIRIS. Ce
dernier permet de produire des contrats d'assurance et de gérer les
sinistres.
Pour être certaine de la bonne application des
connaissances reçues lors de la formation, et pour suivre
l'activité de la force de vente, le chef d'agence a mis sur pied un
système de contrôle et d'évaluation.
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