Section II - Le processus de mise en place et la disposition de la
force de vente dans une entreprise
Pour bien réaliser ses missions, la force de vente doit
être convenablement mise en place et correctement disposée afin
d'éviter toute faille. C'est cela la raison d'être de cette
section qui consistera pour nous à analyser dans un premier temps les
éléments de mise en place de la force de vente (I) et dans un
second temps la disposition de celle-ci(II).
I - La mise en place de la force de vente
La mise en oeuvre de la force de vente nécessite un
ensemble d'activités dont les principales seront examinées dans
cette partie. Il s'agit de définir d'abord ses objectifs en
tenant compte de la nature des marchés visés par l'entreprise et
du positionnement qu'elle recherche sur chaque marché (I.1), de
déterminer ensuite la structure de la force de vente (I.2), de
définir enfin la taille de celle ci (I.3).
I.1 - La définition des objectifs de la force de
vente
Toute entreprise fonctionne avec des objectifs
préalablement définis. Au sein de l'entreprise, les
différents services et directions ont également des objectifs qui
doivent être en cohérence avec ceux de la direction
générale en tenant compte de la réalité quotidienne
des vendeurs sur le terrain. Cette dernière étant faite de prises
de contact, de relances, de rendez-vous, de propositions et de tâches
administratives. Le manager de la force de vente doit donc tenir compte de tout
cela pour définir les objectifs qu'il assigne à son équipe
commerciale. De plus, il doit faire participer sa force de vente à la
définition des objectifs car cela est un bon moyen pour lui de la forcer
à s'interroger sur l'avenir et d'anticiper les variations du
marché.
Pour définir les objectifs, le chef du service
commercial doit partir de l'évaluation des résultats et de
l'analyse des écarts des exercices passés afin de déceler
quelles sont les opérations qui doivent être maintenues, quelles
sont celles qui doivent être supprimées et celles qui doivent
justes être corrigées. Ensuite, il doit déterminer quelles
sont les priorités d'actions commerciales et les secteurs-clés.
Puis, il doit fixer un objectif pour chaque secteur-clé. Après
cela, il doit ordonner les objectifs en fonction de leur degré de
priorité, et établir des délais de réalisation pour
enfin prévoir les modalités de contrôle et de
correction. (GABILLIET P., 2007, support de cours)
A cet effet un bon objectif doit donc être :
· Simple
· Mesurable
· Adapté
· Réalisable
· Réalisable dans les temps
En plus de cela, pour une force de vente ces objectifs doivent
tenir compte de la nature des marchés visés par l'entreprise et
du positionnement qu'elle recherche sur chaque marché.
Au cours de la définition des objectifs, les missions
de la force de vente que nous avons précédemment examinées
peuvent être scindées en trois grands moments : avant pendant
et après la vente. Nous pouvons illustrer cela par le tableau
suivant :
Figure 4- Les missions du vendeur
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AVANT LA VENTE
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- Prévoir : prévisions des ventes par type
de clients
- Analyser : étude de la clientèle et des
prospects, évaluation du potentiel de chacun, segmentation.
- Décider : choix d'une stratégie
d'approche des clients par segment
- Planifier : détermination de l'effort de vente
total nécessaire, comparaison avec le temps disponible pour la vente.
Planification et gestion des tournées.
- Préparer : réalisation d'argumentaires et
d'outils d'aide à la vente
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PENDANT LA VENTE
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- Prospecter : actions de prospection de nouveaux clients
(publipostage, téléphone)
- Vendre : actions de vente (télévente,
vente en face-à-face, VPC)
- Administrer : actions d'administration des ventes
(courrier, devis ou offres, commandes)
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APRES LA VENTE
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- Suivre : facturation, garantie, transports,
livraisons réception des commandes, règlements et service
après-vente
- Assister : consommables, assistance, formation,
fidélisation
- Contrôler : contrôle des coûts, des
objectifs, des performances ...
- Informer : remontées d'informations (rapports
périodiques, comptes rendus, réunions)
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Source : LEFEUVRE et al., 2001, p.247
Après avoir définit les objectifs, la direction
commerciale doit déterminer une structure de la force de vente pouvant
lui permettre de les réaliser.
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