I.2 - L'élaboration du profil recherché pour le
candidat
Pour l'entreprise, comme le dit DARMON
(1992), l'identification du profil du vendeur performant permettrait
une présélection des candidats qui allègerait la
procédure de recrutement et diminuerait les coûts associés.
De ce fait il faut donc traduire le poste en caractéristiques et en
qualités personnelles à exiger des candidats afin de ne retenir
que les meilleurs. Comme qualités à retenir, nous pouvons relever
l'ego et l'empathie qui sont deux qualités souvent
considérées comme « innées » ou
liées à la personnalité profonde du candidat.
L'ego est le besoin ardent de réussir, de gagner, de
l'emporter sur les autres, de prouver sa supériorité. C'est
également le moteur principal de l'ambition professionnelle ou
politique. Ce qui fait que les personnes dotées d'un fort ego ne
considèrent pas la vente uniquement comme un moyen de gagner de
l'argent, mais comme un défit permanent à relever. De ce
défit, elles doivent sortir vainqueurs.
L'empathie est une qualité qui est opposée
à l'ego. Elle consiste à savoir se mettre à la place des
autres, c'est-à-dire d'imaginer et de comprendre leurs sentiments, leurs
pensées, et leurs réactions. Cela permet au vendeur d'adapter son
discours aux spécificités de ses différents
interlocuteurs.
A ces deux qualités l'on peut ajouter selon le contexte
ou le type d'entreprise d'autres qualités qui sont très utiles.
Il s'agit de l'aspect physique du vendeur, son sens de l'organisation et son
degré de politesse et d'ouverture d'esprit. Compte tenu du fait que
toutes ces qualités ne peuvent pas être retrouvées chez un
même vendeur, il est bon de catégoriser ces vendeurs selon les
qualités dominantes. Dans cette optique, LENDREVIE, LEVY et LINDON
(2003) proposent la classification suivante :
· Les vendeurs agressifs qui ont comme qualité
principale l'ego. Ils sont tenaces, insensibles aux refus et très
actifs. Ils cherchent toujours à obtenir des commandes immédiates
pour se sentir vainqueurs lors de l'échange. Ils ont un bon rendement
à court terme mais ne conserve pas très longtemps leurs clients
à cause de leurs méthodes qui sont parfois violentes.
· Les vendeurs psychologues qui ont une
prédominance de l'empathie. Ils veulent comprendre les besoins, les
attentes et les préoccupations de leurs clients pour lesquels ils ont
une haute estime. Ils cherchent à entretenir des relations durables avec
les clients plutôt que d'obtenir des commandes immédiates. Ce qui
fait que malgré leur faible productivité à court terme,
l'entreprise peut être sure d'avoir des clients fidèles avec
lesquels traiter à long terme.
· Les vendeurs gestionnaires qui sont ceux qui ont pour
principales qualités le sens de l'organisation et le souci de
l'efficacité. Leurs activités sont planifiées et ils
respectent scrupuleusement cette planification. Ils utilisent au mieux les
outils de démonstration qui sont mis à leur disposition par leur
entreprise et font parvenir à leurs supérieurs les rapports
d'activités et autres compte rendu qui leurs sont demandés. Avec
eux l'entreprise peut être certaine de la réalisation des
objectifs et des quotas qu'elle leur fixe car c'est cela leur leitmotiv.
Après avoir élaboré le profil
recherché chez les candidats l'entreprise doit mettre en oeuvre des
moyens pour attirer de bons candidats
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