IV - L'animation de la force de
vente
L'animation est un processus visant à créer au
sein d'une équipe de vente un mouvement positif et cohérent
autour d'un objectif de performance (IV.1), puis à l'entretenir en
permanence par des moyens organisationnels et relationnels adaptés
(IV.2) (GABILLIET, 2007).
IV.1 - Objectifs de l'animation
L'animation de la force de vente a pour objectif :
· La motivation des vendeurs, c'est-à-dire leur
implication dans les choix et dans définition de la culture de
l'entreprise en ,créant les conditions nécessaires pour qu'ils
donnent la meilleure image de celle-ci auprès des clients, mais aussi
qu'ils restent dans l'équipe de vente.
· La création d'un climat favorable entre les
vendeurs, c'est-à-dire souder l'équipe, encourager
l'échange d'informations et d'idées, afin d'améliorer les
actions et les résultats de chaque vendeur.
Pour mettre en oeuvre ces objectifs, le service commercial
utilise plusieurs méthodes pour animer sa force de vente. A titre
d'exemple nous pouvons citer :
a) L'encadrement qui est une action permanente exercée
sur les vendeurs. Cette action peut être exercée par les
inspecteurs, les chefs de zone, les directeurs régionaux
b) Les aides à la prospection et à la
vente qui sont fournies aux commerciaux. A ce titre nous pouvons citer:
les manuels de vente, les fiches techniques de démonstrations ou
d'utilisation du produit. On insistera sur l'argumentaire qui donne les
informations sur la qualité des produits, la publicité, les prix,
la comparaison avec des produits concurrents.
c) Les aides techniques qui permettent au vendeur de mieux
communiquer avec le client. Il peut s'agir des diapositives, les bandes
magnétiques ou encore des disques.
d) Enfin, pour créer et entretenir un esprit
d'équipe entre les vendeurs, tout en développant
l'émulation entre eux, on peut utiliser divers autres moyens tels
que les concours de vente dotés de prix attrayants (notamment des
voyages), les journaux internes, les congrès et fêtes annuelles,
les spectacles organisés à l'occasion de lancements de nouveaux
produits etc. Au Cameroun l'on remarque dans certaines entreprise
l'organisation de cocktail lors des fêtes commémorant : la
journée internationale de la femme, la fête du travail et les
fêtes de fin d'année. Celles-ci permettant ainsi de souder les
liens entre les divers collaborateurs de l'entreprise mais aussi de rapprocher
la hiérarchie et le personnel opérationnel.
Ces méthodes d'animation nous montrent bien
l'importance de celle-ci au sein de l'entreprise. Il est bon de noter que toute
bonne animation est un préalable à l'évaluation et au
contrôle de la force de vente.
| 
