V - Le contrôle et l'évaluation de la force de
vente
Le contrôle et l'évaluation sont deux
étapes primordiales dans la gestion de la force de vente car elles
permettent à l'entreprise d'apprécier la bonne marche des
étapes précédentes.
V.1 - Le contrôle de la force de vente
Le contrôle de l'activité et des résultats
des vendeurs se fait par une analyse de leur réalisation sur le terrain.
C'est pourquoi il faut déterminer le nombre de commandes qu'ils
obtiennent, le chiffre d'affaires qu'ils réalisent et de la marge qu'ils
dégagent. Le contrôle des vendeurs sur le terrain a trois
objectifs :
· les responsabiliser sur les résultats et les
objectifs commerciaux ;
· détecter leurs insuffisances afin de leur
fournir la formation adéquate ;
· détecter leur potentiel pour leur assurer une
promotion ;
· donner au chef de vente un véritable outil
de management de sa force de vente.
Cependant, nous devons noter que ce contrôle ne se
limite pas à ces aspects, il doit aussi porter sur les autres missions
qui peuvent être assignées au vendeur.
Pour exercer son contrôle, l'entreprise peut utiliser
les comptes-rendus périodiques des vendeurs, ceux-ci pouvant être
fait par téléphone ou par mails à la fin de chaque
journée grâce aux technologies de l'information. Ce qui rendra le
contrôle régulier et permettra de mettre rapidement en oeuvre les
solutions qui corrigeront les problèmes détectés.
V.2 - L'évaluation de la force de vente
L'évaluation de la force de vente est une
opération qui permet au responsable de cette force de vente de pratiquer
un audit de ses ressources afin d'analyser la qualité de sa mise en
place et de sa gestion. Elle permet également de savoir si cette
organisation commerciale est toujours adaptée aux marchés dans
lesquels la force de vente se meut. Cette évaluation peut se faire en
interne ou en externe (LEFEUVRE et al.2001).
a) L'évaluation externe
L'évaluation externe est celle qui se fait en posant
des questions aux clients de l'entreprise grâce à des
études sur leur satisfaction. Il s'agit pour l'entreprise de mesurer le
niveau de satisfaction de ses clients et de détecter leurs attentes.
Ainsi la lumière sera faite sur les convergences et les divergences
entre les analyses en interne et les analyses sur le terrain. Ce qui indiquera
à l'entreprise les forces sur lesquelles elle doit capitaliser son
activité, les corrections qu'elle devra apporter aux différents
problèmes rencontrées et enfin les développement
économiquement réalistes qu'elle peut mettre en place.
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