b) L'évaluation interne
Pour faire une évaluation interne de sa force de vente,
l'entreprise peut procéder par l'administration de questionnaire
objectif à celle-ci. Les réponses aux questions posées
lui permettront de savoir de façon précise et claire l'analyse
que cette force de vente fait de l'organisation commerciale qu'elle applique au
quotidien. Ce type d'évaluation permet de définir et
d'hiérarchiser les actions nécessaires pour améliorer
l'organisation quotidienne et accroître l'efficacité de
l'équipe commerciale.
L'entreprise peut également procéder par une
notation, par le supérieur hiérarchique, des connaissances des
vendeurs, de leur personnalité, de leur niveau de motivation, de leur
niveau d'intégration dans l'équipe et de leur capacité
à satisfaire les clients et à former les vendeurs
débutants. Elle peut également faire intervenir plusieurs
critères afin de corriger les biais que pourraient causer l'usage d'un
seul critère. A titre d'exemple, nous pouvons citer : la
comparaison des ventes au quota, la rentabilité des ventes, la
fréquence des visites effectuées et chiffre d'affaire moyen par
visites.
Synthèse de la section I :
Pour avoir une force de vente de haut niveau, l'entreprise
doit recruter des individus capables et savoir les motiver pour les garder. De
plus, elle doit pouvoir contrôler leur apport et les évaluer par
une gestion rigoureuse et dynamique afin de détecter les
problèmes très tôt avant qu'ils ne s'enracinent dans
l'entreprise. Ce processus consiste à recruter, former,
rémunérer, animer, contrôler et évaluer la force de
vente selon des modalités bien précises si l'on veut qu'elle soit
efficiente. Nous allons à présent examiner la question de
l'optimisation de la productivité de la force de vente en insistant sur
chaque aspect de la mise en place et de la gestion qu'il faut optimiser.
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