I.2 -
Représenter l'entreprise
Sur le terrain, les clients ne traitent pas directement avec
l'entreprise mais avec les vendeurs. C'est pour cette raison que ces derniers
ont, entre autres missions, la représentation de l'entreprise. De ce
fait, les vendeurs ne doivent plus se cantonner à la connaissance
technique des propositions de l'entreprise mais ils doivent parfaitement
connaître ses objectifs, son fonctionnement, son organisation et les
propriétés des produits qu'ils vendent. Cela signifie qu'ils
doivent maîtriser toutes les dimensions de l'entreprise ainsi que son
marketing mix pour pouvoir valoriser tous ces éléments qu'ils
représentent dans leur totalité.
De plus, un vendeur acquiert de la confiance en ayant une
bonne connaissance des produits et des services qu'il vend. Car pour que son
discours soit convaincant auprès du client, il faut qu'il maîtrise
bien ce dont il parle afin d'être en mesure de répondre à
toutes les questions qui lui seront posées. Si une personne vend des
produits d'assurance, elle sera probablement plus efficace si elle peut
également répondre à des questions relatives à la
sécurité routière. De plus, cette connaissance approfondie
aidera le vendeur à utiliser et à faire valoir les avantages
concurrentiels de l'entreprise, dans l'élaboration des propositions
qu'il fera aux clients et à éviter la banalisation de celles-ci.
Etant le représentant de l'entreprise, le vendeur doit
soigner son langage et sa tenue vestimentaire. Car s'il n'est pas
présentable, non seulement le client ne le prendra pas au sérieux
mais en plus il jugera mal l'entreprise. De même, une mauvaise attitude
du vendeur n'aura pas de répercutions uniquement sur sa personne mais
sur l'entreprise toute entière. Donc le vendeur doit soigner son
comportement, son aspect physique, ses méthodes de travail et ses outils
de démonstration.
En plus des aspects précités, pour
représenter l'entreprise, le vendeur doit être disponible et
ouvert. Ce qui signifie qu'il doit être assez créatif pour simuler
diverses situations de besoins chez le client afin de pouvoir percevoir ses
attentes, mais aussi et surtout être en mesure de répondre
à ces attentes par les stratégies qu'il déploie et les
produits qu'il propose.
Enfin, nous pouvons dire que pour ses interlocuteurs, le
vendeur est la carte de visite de l'entreprise. En effet tout geste qu'il fait,
toute parole qui sort de sa bouche, ou tout comportement bien ou mal
placé sont considérés comme venant de l'entreprise dont il
a intérêt à ne présenter qu'une image positive. De
cette fonction de représentant de l'entreprise découle celle de
négociateur de propositions.
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