c) La structure par comptes clés
Cette structure permet de confier les négociations les
plus difficiles aux meilleurs négociateurs. Elle est utilisée
pour les produits grand public et les produits industriels. Le danger ici est
que le négociateur a la quasi-totalité du chiffre d'affaires de
l'entreprise.
Les limites d'une telle structure sont : la
difficulté de trouver les négociateurs, la difficile coordination
avec le reste de l'équipe. Ce qui est une situation dangereuse.
d) La structure multiple
La tendance actuelle est l'utilisation conjointe des
différents types de structures. Car, avec la concurrence qui
sévit sur les marchés, l'entreprise doit jouer sur plusieurs
fronts pour mieux vendre. C'est pour cette raison qu'elle doit associer les
différentes structures afin de contourner leurs inconvénients
lorsqu'elles sont prises individuellement.
En fin de compte, nous pouvons dire que, lorsqu'une
équipe de commerciaux est correctement structurée et emploie les
processus de vente approprié à chaque segment ciblé du
marché, son travail de vente et de suivi, comme la manière dont
elle utilise les ressources, sont plus efficients. Ses efforts portent de
façon appropriée sur l'ensemble de la gamme de produits. La
structure est donc fondamentale pour l'entreprise car, elle permet
également au chef de service commercial de décider de
l'affectation des ressources.
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