Les facteurs d'optimisation de la productivité de la force de vente dans une entreprise prestataire de services: le cas de la SAAR S.A

III - La rémunération de la force de vente

La rémunération est un point sensible pour le vendeur et l'entreprise. En effet, le vendeur préfère un système qui lui procure une certaine régularité de revenus, une récompense des performances supérieures à la moyenne, un sentiment de justice compte tenu de son expérience, du salaire de ses collègues et confrères, et du coût de la vie. Pour l'employeur en revanche, un système de rémunération idéal permet un contrôle de l'activité des vendeurs en les motivants et en canalisant leurs efforts vers les activités prioritaires de l'entreprise tout en restant peu coûteux et simple à gérer. (KOTLER et DUBOIS, 2003)

Le commercial doit être suffisamment motivé pour qu'au moment de la négociation de la vente, il soit au maximum de ses capacités, prêt à se surpasser pour emporter le contrat. La rémunération étant un facteur important de motivation y contribue fortement ( CANDILLE, 2004). C'est pourquoi l'entreprise doit maîtriser les différents systèmes de rémunération qu'ils soient direct (III.1) ou indirect (III.2), afin de payer à chaque élément de la force de vente le juste salaire.

III.1 - Les systèmes de rémunération directs

Pour la rémunération d'une force de vente, l'on rencontre trois systèmes principaux de rémunérations auxquels s'ajoutent les règlements des différents frais dits rémunérations indirectes.

a) Le salaire fixe

Le salaire fixe correspond à une rémunération mensuelle constante qui ne tient compte ni des efforts, ni des résultats. Il est avantageux pour le salarié car celui-ci a la garantie d'un salaire régulier et pour l'entreprise car si elle fait de grand bénéfice, elle rémunèrera le salarié de la même manière. Il est de ce fait peu stimulant et encourage la routine.

Ses champs d'application sont les suivants :

- rémunération de la partie permanente ou non commerciale de l'activité (expertise, ancienneté, grade, etc.)

- rémunération des commerciaux de très haut niveau pour qui le commercial ne constitue qu'une part de l'activité (ingénieurs, consultants, etc.)

- rémunération du vendeur dont l'action personnelle a peu d'impact sur les ventes (visites de prescripteurs, cycles de vente très longs, produits très techniques).

b) Les commissions

La commission est une rémunération qui est proportionnelle aux résultats obtenus (commission simple). Il existe d'autres formes de commissions telles que : les commissions par produits et les commissions par clients qui favorisent la prospection de gros clients et enfin les commissions progressive et dégressive.

La commission étant proportionnelle au résultat réalisé (chiffre d'affaire ou marge), elle se calcule par l'application d'un taux à ce résultat. La commission est une rémunération adaptée lorsque l'entreprise veut augmenter son volume d'affaires. Cependant, elle convient mal aux lancements de produits et aux ventes non stabilisées qui ont de fortes variations de volume.

Lorsque ce système de rémunération est mal maîtrisé, il peut entraîner des coûts très élevés pour l'entreprise.