Analyse de l'orientation marketing de la Société Nationale de Commercialisation des Produits Pétroliers (SONACOP )

TABLE DES MATIERES

CERTIFICATION..............................................................................................II

DEDICACE................................................................................III

REMERCIEMENTS.....................................................................IV

LISTE DES SIGLES.....................................................................V

TABLES DES FIGURES ET TABLEAUX ET PHOTOS........................VI

SOMMAIRE ............................................................................VII

RESUME................................................................................VIII

INTRODUCTION GÉNÉRALE 1

CHAPITRE I 4

CADRE CONTEXTUEL DE L'ETUDE 19

SECTION I : PRESENTATION DE LA SONACOP ET SON ENVIRONNEMENT 3

1-1:Genèse 12

1-2 : Mission 13

1-3 : Les activités de la SONACOP 13

1-3-2- Activités secondaires 14

1-4 Structure fonctionnelle 14

1-4-1 La Direction Générale 14

1-4-2 La structure hiérarchique opérationnelle 14

1-5-2-1 La Direction des Approvisionnements 14

PARAGRAPHE 2: ENVIRONNEMENT DE LA SONACOP 17

2-1 Micro - environnement 17

2-1-1 Les fournisseurs 17

2-1-2 Les distributeurs 17

2-1-3 Les concurrents 17

2-2 Macro - environnement. 18

2-2-2 L'environnement économique 18

2-2-3 L'environnement technologique 18

2-2-4 Les normes institutionnelles 18

2-2-5 L'environnement international 18

SECTION 2 : DEROULEMENT DU STAGE ET DIAGNOSTIC DE LA SOCIETE 19

PARAGRAPHE 1 : DEROULEMENT DU STAGE 19

1-2-1 Le service administration des ventes 19

1 -2-2 Le service consommateurs 19

1-2-3 Le Service Réseau 20

1-2-4 La Cellule de Communication 20

1-2 Tâches exécutées 20

1-3 Les difficultés rencontrées 21

PARAGRAPHE 2 - DIAGNOSTIC DE LA SOCIETE 21

2-1 Analyse interne de la SONACOP 21

2-2 Analyse externe de la SONACOP 18

CHAPITRE II : CADRE THEORIQUE DE L'ETUDE 19

SECTION I : PROBLEMATIQUE ET REVUE DE LA LITTÉRATURE..........................................................................20

PARAGRAPHE 1 : Problématique de l'étude 3

1-1 Intérêt et le choix du sujet 21

1-2 Les questions spécifiques 22

1-3 OBJECTIFS ET HYPOTHESES 22

1-3-1Objectif général 22

1-3-2 Objectifs spécifiques 22

1-3-3 Hypothèses de recherche 22

PARAGRAPHE 2 : LA REVUE DE LA LITTERATURE 2

2-1 : LA CLARIFICATION DES CONCEPTS 2

2-1-1 La notion de distribution et la distribution des produits pétroliers et ses dérivés. 2

2-1-2 Logistique commerciale 3

2-1-3 Notion de l'orientation marché 3

2-1-4 Notion d'orientation clients 5

2-2 : Synthèse de la revue 7

SECTION II : METHODOLOGIE DE RECHERCHE 9

PARAGRAPHE 1 : LES PROCEDURES D'ECHANTILLONNAGE 9

1-1-Objectif de l'enquête 9

1-2- Cadre d'étude 10

1-3-Population mère 10

14-Taille de l'échantillon : 10

1-5-Méthode de collecte d'information 10

1-6 Méthode de collecte des données. 10

1-7 La recherche documentaire 11

1-8 Questionnaire 11

1-9 L'observation directe 11

PARAGRAPHE 2 : MÉTHODE D'ANALYSE DES DONNÉES ET LIMITES DE L'ETUDES 12

2-1 Méthode d'analyse des données 12

2-2 Limites 12

CHAPITRE II : PRESENTATION DES DONNEES ET ANALYSE DES RESULTATS 40

SECTION1 : PRESENTATION DES DONNEES ET ANALYSE DES RESULTATS 3

PARAGRAPHE 1 : PRESENTATION DES RESULTATS D'ENQUETE 14

PARAGRAPHE 2 : ANALYSE GÉNÉRALE DES RÉSULTATS DE L'ENQUÊTE 22

SECTION 2 : VERIFICATION DES HYPOTHESES, CONCLUSION ET IMPLICATIONS MANAGERIALES 23

PARAGRAPHE 1 : VERIFICATION DES HYPOTHESES 23

PARAGRAPHE 2 : IMPLICATIONS MANAGERIALES 25

CONCLUSION GÉNÉRALE 28

BIBLIOGRAPHIE 30

TABLE DES MATIERES 31

PRÉSENTATION GÉNÉRALE DE LA SONACOP S.A.

FICHE SIGNALÉTIQUE

Raison sociale : Société Nationale de Commercialisation des Produits Pétroliers

Sigle usuel  : SONACOP S.A

Siège social  : Cotonou

Adresse  : Avenue Jean Paul II ; 01 BP 245 Recette Principale - Cotonou

Tél. : [phone] - 31 29 13 - 31 38 82 - 31 10 74

Fax : [phone] Telex: 5245

Comptes Bancaires : N° 792 139 875 FINANCIAL-BANK N° 1000 1660001209 ECO-BANK

: N° 93226800001 BIBE N° 0271100386/5 BOA

: N° 10 012015 6 004 000 CONTINENTAL BANK BENIN (UBABJ)

: N° 30999-Z CCP

Forme Juridique : Société Anonyme (S.A)

Capital Social : 3 000 000 000 F CFA

N° d'identification fiscale : 2516100173040

Activité Principale : Distribution et commercialisation d'hydrocarbures

Nationalité des actionnaires : Béninoise

Nationalité de l'entreprise  : Béninois

ASSEMBLEE GENERALE DES ACTIONNAIRES

CONSEIL D'ADMINISTRATION

DIRECTION GENERALE

CELLULE JURIDIQUE

CELLULE INFORMATIQUE

CELLULE CONTROLE DE GESTION

DIRECTION DES OPERATIONS

Service Hygiène Sécurité Etude et Travaux Neufs

Service Exploitation

Service Technique

DIRECTION COMMERCIALE

Service Ingénieur Lubrifiants GPL et Produits Spéciaux

Service Réseau

Service Comptabilité Analytique

Service Comptabilité Générale et Tiers

Service Trésorerie

DIRECTION FINANCIERE

Service achats matériels et autres

Service achats carburants et lubrifiants

DIRECTION DES

APPROVISIONNEMENTS

Service Transport

Service Administration

et Ventes

Service Marketing

Service Paye

Service Consommateurs

Service Commercial

DIRECTION REGIONALE NORD

DIRECTION DES DEPOTS

Service Evaluation des Compétences et Gestion des Carrières

Service Formation Professionnelle

Service Administration du Personnel et Relations Sociales

DIRECTION DES RESSOURCES HUMAINES

Dépôts

Service Technique

Service Exploitation

Service Transit

Service Sécurité et Entretien

Service Administratif

ORGANIGRAMME

de la

SONACOP

Diagramme de la direction commerciale de la SONACOP

Directeur Commercial Adjoint

Service Réseau

Secrétaire de Direction

Service Consommateur

Service Administration des ventes

Service Marketing

Retour TV

Commande en vrac

Livraison des TV

Commande

Commande TV

Directeur Commercial

Questionnaire.

Madame, Monsieur

Dans le cadre de la rédaction de notre mémoire de maîtrise en Sciences Economiques et de Gestion, option : Marketing et Management des Organisations, dont le thème est l'« analyse de l'orientation marché de la SONACOP », nous vous prions de bien vouloir répondre à nos préoccupations et nous vous remercions pour votre franche collaboration.

I -Connaissance de la SONACOP

1- Connaissez- vous la SONACOP ?

Oui Non

2- Comment avez - vous connu la SONACOP ?

a- Ses stations c- Affichage e- bouche à oreille

b- Télévision d- Son siège

Autres à signaler ....................................................................................

3- Quels sont les produits de la SONACOP que vous consommez ?

1- Essence 4- Fuel 7- Gaz domestique

2- Pétrole 5- Gasoil 8- Gaz industriel

3- Jet A1 6- Huile à moteur / frein 9- Tickets -valeur

10- Autres à préciser ..............................................................................

II Orientation clients

4- Lesquels des emballages (bidon) de lubrifiants achetez -vous régulièrement ?

a- 1 litre b- 4 litres c- 5 Litres d- Fuel de 50 à 200 litres

5- Les produits commercialisés par la SONACOP répondent - ils à vos attentes ? :

1-Très satisfait 2- Satisfait 3- Indifférent

4- Pas satisfait 5- Pas du tout satisfait

6- Les prix pratiqués par la SONACOP répondent -ils à vos attentes ?

1- Prix très cher 2- Cher 3- Indifférent

4- Pas cher 5- Pas du tout cher

7- Comment appréciez-vous la qualité de l'accueil sur les stations services de la SONACOP ?

1- Très bon 2- Bon ; 3- Indifférent

4- Pas bon 5- Par du tout bon

8- Comment appréciez-vous la pro-activité de la SONACOP face aux questions de pénuries et autres ?

1- Très réactif 2- Réactif 3- Indifférent

4- Pas réactif 5- Pas du tout

9- Comment appréciez-vous la réactivité de la SONACOP face aux questions de pénuries et autres ?

2- Très réactif 2- Réactif 3- Indifférent

5- Pas réactif 5- Pas du tout

III Orientation concurrents

10- Citez nous d'autres sociétés qui commercialisent les mêmes produits que la SONACOP que vous connaissez.

1- ORYX 2- TEXACO 3- ANOR 4 - TOTAL

5- PETROLIUM 6- SHELL 7- SOLEN 8- MOBIL

Autres à préciser ..............................................................................

11 - Quel type d'avantage retirez-vous de l'achat de l'essence KPAYO ?

1- Accueil 2 - Rapidité 3- Prix 4- Qualité

5 Accessibilité 6- proximité 7- Disponibilité

12 - Quel type d'avantage retirez-vous de l'achat de gaz d'ORYX ?

1- Accueil 2 - Rapidité 3- Prix 4- Qualité

5- Accessibilité 6- proximité 7- Disponibilité

13 - Quel type d'avantage retirez-vous de l'achat des lubrifiants (huile à moteur, huile à frein du secteur informel etc. .) ?

1- Accueil 2 - Rapidité 3- Prix 4- Qualité

5 - Accessibilité 6 - proximité 7 - Disponibilité

14 - Quellel image véhicule actuellement la SONACOP selon vous ?

1- Très bon 3- Pas bon 3- Bon

2- Indifférent 5- Pas du tout bon

15- Que proposez-vous à la SONACOP par rapport à ses prestations à l' endroit des ses consommateurs (orientation clients, concurrents) ?

...........................................................................................................................................................................................................................

VI - Identification :

Nom et prénoms (facultatifs):

Catégorie socioprofessionnelle (fonction) :

1- Age : 15 à 25ans 25 à 35ans 35à 45 ans 45ans et plus

2- Sexe : Masculin Féminin

3- Moyens utilisées : Moto Voiture Usines Avions

4- Année d'expérience avec la SOANACOP :

0 à 5 ans 5 à 10 ans 10 à 15ans 15 à 20 ans 20ans et plus

Résultats du dépouillement de l'enquête

1- Connaissez-vous la SONACOP ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage
OUI	300	100
NON	0	0

2- Comment avez-vous connu la SONACOP ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage
Ses stations services	292	97,33
Télévision	55	18,33
Affichage	28	09,33
Son siège	60	20,00
Bouche à oreille	28	09,33

3- Quels sont les produits de la SONACOP due vous consommez ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage %
Essence	265	88,33
Pétrole	125	41,66
Jet A1	2	0,66
Fuel	4	01,3
Gasoil	155	51,66
Huile à moteur / Frein	123	41
Gaz domestique	107	35,66
Gaz industriel	4	01,33
Tickets valeur	63	21
Autres	Neant

Orientation clients

4- Lesquels des emballages (bidon) de lubrifiants achetez -vous ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage %
1 litre	204	68
4litres	131	43,66
5 litres	36	12
50 à 200 litres	16	5,33

5- Les produits commercialisés par la SONACOP répondent -ils à vos attentes ?

Elément	Effectifs	Pourcentage %
Très satisfait	71	23,66
Satisfait	185	61,66
Indifférent	22	7,33
Pas satisfait	22	7,33
Pas du tout satisfait	0	0

6- Les prix pratiqué par la SONACOP répondent -ils à vos attentes ?

Elément	Effectifs	Pourcentage %
Très cher	51	17
Cher	130	43,33
Indifférent	10	3,33
Pas cher	108	36
Pas du tout cher	1	0,033

7- Comment appréciez-vous la qualité de l'accueil sur les stations services de la SONACOP ?

Elément	Effectifs	Pourcentage %
Très bon	20	6,66
Bon	62	20,66
Indifférent	35	11,66
Pas bon	157	52,33
Pas du tout bon	26	8,66

8- Comment appréciez-vous la pro activité de la SONACOP face aux questions de ruptures et autres ?

Elément	Effectifs	Pourcentage %
Très proactif	4	1,33
Proactif	73	24,33
Indifférent	39	13
Pas proactif	161	53,66
Pas du tout proactif	23	7,66

9- Comment appréciez-vous la réactivité de la SONACOP face aux questions de pénuries et autres ?

Elément	Effectifs	Pourcentage %
Très réactif	2	0,67
Réactif	79	26,33
Indifférent	52	17,33
Pas réactif	141	47
Pas du tout réactif	26	8,66

II Orientation concurrents

10- Citez-nous d'autres sociétés qui commercialisent les mêmes produits que la SONACOP que vous connaissez.

Eléments	Effectifs	Pourcentage
ORYX	273	91
TEXACO	127	42,33
ANOR	63	21
TOTAL	111	37
PETROLEUM	124	41,33
SHELL	53	23,67
SOLEN	37	12,33
MRS CORLAY	66	22
AUTRES	JNP, Bénin, petro

11- Quel type d'avantage retirez-vous de l'achat de l'essence KPAYO ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage %
Accueil	117	39
Rapidité	75	25
Prix	263	87,66
Qualité	20	6,66
Accessibilité	40	13,33
Proximité	145	48,33
Disponibilité	172	57,33

12- Quel type d'avantage retirez-vous de l'achat de gaz ORYX ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage %
Accueil	103	34,33
Rapidité	92	30,66
Prix	79	26,33
Qualité	36	12
Accessibilité	42	14
Proximité	134	44,66
Disponibilité	198	66

13- Quel type d'avantage retirez-vous de l'achat de lubrifiants (huile à moteur , huile à frein du secteur informel ) ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage %
Accueil	36	12
Rapidité	34	11,33
Prix	252	84
Qualité	24	8
Accessibilité	34	11,33
Proximité	115	38,33
Disponibilité	139	46,33

14- Quelle image véhicule actuellement la SONACOP selon vous ?

Eléments	Effectifs	Pourcentage %
Très bon	32	1o,66
Bon	161	53,66
Indifférent	72	24
Pas bon	24	8
Pas du tout bon	11	3,66

IV Identification : des enquêtés

1- Eléments	Effectifs	Pourcentage %
Masculin	232	77,33
Féminin	68	22,67
Total	300	100

Age 2- sexe

Eléments		Effectifs		Pourcentage %
15-25		28		9,33
25- 35		101		33,66
35 -45		110		36,66
45 et plus		61		20,33
Total		300		100
Eléments	Effectifs		Pourcentage %
Moto	196		65,33
Voiture	129		43
Usine	8		2,66
Avion	1		0,03

4-année d'expérience

Eléments		Effectifs		Pourcentage %
0-5	105		35
5-10	83		27,66
10-20	64		21,33
20-30	32		10,66
30-et plus	8		2,66

3 ;Moyens utilisés

4- Annémoe d'expérience avec la SONACOP

PROGRAMME DE STAGE de Mr SONOU Florent

Période de stage : Du 21 Novembre au 20 janvier 2O12

CELLULE DE COMMUNICATION

Du21 Novembre 06 Décembre 2011

SERVICE ADMINISTRATION DES VENTS

Du 07 décembre au 21 décembre 2011

SERVICE RESEAU

22 décembre au 06 janvier 2012

SERVICE CONSOMMATEUR

Du 09 janvier au 20 janvier 2012

Signé,

Paul HEDOKINGBE

Tableau 5: Société agrégées dans la commercialisation des produits pétroliers au bénin

N°	SOCIETES
1	SELAYNS OIL INTERNATIOAL
2	ABH OIL INTERNATIONAL
3	EAO PETROLEUM
4	ELF OIL BENIN
5	ORYX BENIN
6	L'AFRICAINE DES PETROLES
7	SHELL BENIN
8	AGIP
9	HYDRO-BENIN
10	TEXACO
11	UNIPETROLE BENIN
12	SAAB OIL COMPANY BENIN
13	BENIN PETRO-SA
14	AIR-SA
15	JUPITER-SA
16	JEHOVAH NISSI-SA
17	ANOR PETROLEUM-SA
18	TOTAL
19	SOLEN-SA

Source : Direction des Approvisionnements SONACOP