Memoire Online - Analyse de l'orientation marketing de la Société Nationale de Commercialisation des Produits Pétroliers (SONACOP )

Cette section est consacrée à la présentation et analyse des résultats obtenus.

PARAGRAPHE 1 : PRESENTATION DES RESULTATS D'ENQUETE

Dans un premier point, nous allons présenter la connaissance globale de la société. En outre, nous allons analyser l'orientation clients et l'orientation concurrents de la SONACOP à travers nos investigations auprès des clients.

1- NOTORIETE

L'analyse de ce graphe révèle que les 300, soit 100% des clients interrogés connaissent la SONACOP. On peut affirmer qu'elle est bien connue du public cible.

Eléments	Effectifs	TOTAL	Pourcentage %
Stations- service	292	300	97,33
Télévision	55	300	18,33
Affichage	28	300	09,33
Siège	60	300	20,00
Bouche à Oreille	28	300	09,33
Autres	Habillement des pompistes, emballages des produits;

Il ressort des résultats de ce tableau que 292, soit 97, 33% des clients, connaissent la SONACOP à travers ses stations-service. 60, soit 20%, par son siège ; 55 interrogés, soit 18,33%, par la télévision; 28 clients interrogés par l'affichage et le « bouche à oreille », soit 09,33%.

Nous pouvons conclure que la SONACOP est connue généralement par ses stations-service implantées à Cotonou et aussi par les emballages de ses produits commercialisés et l'habillement de ses pompistes.

Eléments	Effectifs	TOTAL	Pourcentage %
Essence	265	300	88,33
Pétrole	125	300	41,66
Jet A1	2	300	0,66
Fuel	4	300	01,3
Gasoil	155	300	51,66
Huile à moteur / Frein	123	300	41
Gaz domestique	107	300	35,66
Gaz industriel	4	300	01,33
Tickets valeur	63	300	21
Autres	Brûleur, Raccords, salle conférence, vidange.

L'analyse du résultat montre que 265, soit 88,33%, des enquêtés consomment l'essence tandis que 123 ; 125 clients, soit respectueusement 41 et 41, 66%, utilisent le pétrole, huile à moteur et huile à frein. En outre, plus la moitié (51,66%) des conducteurs de gros porteurs questionnés consomment du gasoil; il faut ajouter que 107, soit 35% de ses clients utilisent le gaz domestique ; 63 soit 21% des clients utilisent le ticket- valeur, ces derniers sont généralement des sociétés, par exemple la SBEE, Soneb, les Ambassades, les institutions, et les compagnies aériennes etc. Les clients achètent aussi sur les stations le brûleur pour le gaz, des raccords et louent la salle de conférence de la société pour leurs différentes cérémonies.

On remarque que la plupart des clients consomment plus le carburant que les autres produits commercialisé par la société en dehors de JeA1 utilisé par les avions.

Emballages	Effectifs de clients	TOTAL	Pourcentage %
1 litre	204	300	68
4 litres	56	300	18,66
5 litres	32	300	10,66
50 à 200 litres	8	300	02.66

D'après ces données, on peut dire que la majorité des clients du secteur informel consomment plus les lubrifiants commercialisés dans les bidons d'un litre, soit 68% des interrogés. Par contre, pour les bidons de quatre, cinq, et cinquante à deux cents litres, le niveau d'achat est faible. C'est pour cette raison, qu'on a eu recours à cette question n°4. Nous pouvons résumer que les clients s'orientent plus vers l'achat des lubrifiants conditionnés dans les bidons d'un litre du secteur informel. Or, la SONACOP ne commercialise pas de lubrifiants conditionnés en bidon d'un litre. Pour attirer les clients potentiels, la SONACOP doit également s'orienter vers la commande des conditionnements d'un litre de lubrifants.

Figure 3: L'appréciation des clients sur les produits commercialisés par la SONACOP

De l'observation du graphique, nous avons noté que la plupart des interrogés se déclare satisfait de la bonne qualité des produits qu'offre la SONACOP. Nous pouvons affirmer que les clients sont conscients de la meilleure qualité des produits que commercialise la société par rapport à celle du secteur informel. Nous pouvons conclure que les clients font une nette distinction des produits de la SONACOP et ceux du secteur informel.

Selon nos enquêtes 60, 33% trouvent que le prix pratiqué est cher. Par contre 36, 33 % affirment le contraire. Quelques uns 3,33% sont indifférents.

Il ressort donc de nos enquêtes que la SONACOP offre ses produits à un prix élevé aux yeux de la majorité des consommateurs.

Il ressort de nos enquêtes que 61% des questionnés ne sont pas satisfaits de l'accueil qui leur est réservé au niveau des différentes stations-service de la SONACOP. Par contre, 27,34% sont satisfaits de l'accueil reçu. Il est nécessaire et indispensable d'assurer la formation des vendeurs dès leur recrutement dans l'entreprise et au cours de leur carrière. La formation assure l'amélioration de la performance du vendeur qui se traduit par l'élargissement de la part de marché de la société. Ainsi, la formation des pompistes serait un atout.

8- Appréciation des consommateurs face aux questions de ruptures de stock et autres

Selon nos enquêtes, 25,66 % déclarent que la SONACOP est proactive face aux questions de ruptures fréquentes qui s'observent sur ces points de vente, tandis que 60,34% des clients disent que la société n'est pas proactive.

Il ressort de ce résultat que la société n'est pas proactive sur le marché pétrolier.

9- Appréciation la réactivité de la SONACOP face aux questions de pénuries.

L'analyse du graphe montre que 55,66 %, des enquêtés affirment que la SONACOP n'est pas réactive face aux questions d'approvisionnement de ses produits. Par contre, 27 % des clients approuvent la réactivité de la SONACOP. Il est à noter que 17, 33% sont restés indifférents.

Au regard de tout ce qui précède, 68% des clients s'approvisionnent en lubrifiant d'un litre. 61,66%, apprécient la qualité des produits offerts. Des 300 enquêtés qui connaissent la société, 61 % ne sont pas satisfaits de l'accueil dans les stations- service. Cependant au niveau de la pro-activité et la réactivité de la société face aux ruptures fréquentes qui s'observent dans la gestion des stocks de produits, les consommateurs ne sont pas satisfaits de la SONACOP.

Or, selon Day l'entreprise doit être proactive plutôt que réactive sur le marché.

Ces résultats très importants, constituent pour la SONACOP, les problèmes éprouvés envers l'orientation clients. Ces données expliquent cet état de choses sur le marché pétrolier. Il revient donc aux dirigeants de veiller au bon accueil des pompistes sur les différentes stations-service, l'approvisionnement et d'assainir le marché pétrolier à travers sa politique de fixation de prix. Ces résultats sont les conséquences d'un mauvais accueil constaté sur les stations de la SONACOP, et la cherté des produits pétroliers qui poussent la grande majorité des consommateurs vers les produits du secteur informel.

Nous en appelons donc à l'attention de la force de vente de la SONACOP, qui doit sans tarder faire le choix d'une stratégie "Orientée clients" sous peine de voir les activités de la société périclitées.

L'autre volet de notre enquête concerne l'appréciation des éléments qui poussent les consommateurs vers les produits des autres sociétés agréées et le secteur informel.

Analyse de l'orientation marketing de la Société Nationale de Commercialisation des Produits Pétroliers (SONACOP )

SECTION1 : PRESENTATION DES DONNEES ET ANALYSE DES RESULTATS

PARAGRAPHE 1 : PRESENTATION DES RESULTATS D'ENQUETE

1- NOTORIETE