PARAGRAPHE 2 : IMPLICATIONS MANAGERIALES
Il découle de tout ce qui précède, que
l'amélioration des systèmes de gestion de la SONACOP
préoccupe aussi bien les chercheurs que les gestionnaires de la
société. Nous allons passer à la mise en oeuvre de
l'amélioration du système de gouvernance de cette structure.
v Orientation clients, orientation
concurrents
Il urge que la SONACOP reprenne sa politique d'investissement en
construisant de nouvelles stations-service. De ce fait, et pour mieux
écouler ses produits, elle construira ces nouvelles stations-service
dans les grandes agglomérations. Ces investissements auront pour
avantage d'améliorer son chiffre d'affaires.
L'amélioration des prestations aux points de vente, cette
solution vise la conquête de la clientèle. Aujourd'hui en effet,
il est observé dans la plupart des stations-service, un manque de
professionnalisme des agents en service. Ce manque de professionnalisme se
traduit généralement par un mépris de la clientèle,
l'absence de services d'appoint, le problème de monnaie, etc. Alors la
SONACOP doit envisager l'utilisation dans ses points de vente, d'un personnel
plus accueillant, plus dynamique et plus serviable. Pour ce faire, les
employés doivent recevoir une formation dans ce domaine.
· Toutefois, nous pensons que l'Etat devrait
également jouer sa partition en travaillant sur les aspects
liés au plafonnement de prix à la pompe, du gaz et aussi des
lubrifiants. Il doit avoir d'équité fiscale dans le secteur
(formel ou informel).
· Il convient donc de résoudre les
difficultés liées à ce plafonnement pour espérer
rentabiliser le secteur. L'une des solutions envisagées dans ce cadre
est la création ou la mise en place d'une caisse de
péréquation. La péréquation est le mécanisme
de redistribution qui vise à réduire les écarts de
richesse et les inégalités au détriment d'une transparence
sur les coûts réels. La Caisse de péréquation
jouera dans ce cas, un rôle d'équilibrage.
· La SONACOP doit diversifier ses sources
d'approvisionnement en produits pétroliers et revoir son réseau
de distribution.
· Elle doit renforcer sa capacité en
matière d'approvisionnement en produits pétroliers; et commander
des conditionnements de lubrifiants d'un litre pour faciliter l'accès
aux personnes utilisant les motos à deux roues.
L'entreprise sait aujourd'hui que le « client est
roi ». Aussi, tout le personnel de la SONACOP doit-il maîtriser
les règles du service clientèle et faire de ses clients le coeur
même de l'organisation. Ainsi, tout dirigeant marketing doit s'orienter
vers la vision moderne de l'entreprise.
Clients
DG l'évolution de
Employés
Cadre la pyramide
Cadres
Employés
DG
Clients
Organisation traditionnelle
La nouvelle pyramide de l'entreprise
Source : KOTLER et DUBOIS, Marketing et
Management, Paris 2006, 12ème édition p 168
Figure 7: Vision traditionnelle
et moderne de l'entreprise
Des deux visions de l'entreprise, on peut conclure que le
manager qui considère le client comme le seul véritable
« centre de profits » de l'entreprise rejette
l'organisation traditionnelle (représentée à gauche) au
profit de la « pyramide inversée »
(représentée à droite). Car, c'est le client et non le
patron qui est au sommet de la pyramide. Viennent ensuite les
« combattants du front », c'est-à-dire tous ceux qui
sont au contact direct du client. Suit le personnel d'encadrement : chefs
de service, responsable de bureau et enfin les managers qui doivent motiver les
cadres. Nous avons ajouté les clients des deux côtés de la
pyramide pour signifier que toute entreprise est, en définitive, au
service de la clientèle.
Il est possible à la société de
recommander aux gérants des stations de commercialiser d'autres produits
qui peuvent attirer les clients à fréquenter les
stations-service.
Pour être compétitive, la SONACOP doit implanter
des micros stations- service aux abords des grandes voies, comme celles menant
de Porto-Novo à Cotonou et de Cotonou à Pahou etc. Il convient de
mettre en place une bonne politique de sensibilisation sur l'impact de kpayo
sur la santé de la population.
Que le directeur marketing cherche à viser la cible des
conducteurs de zémidjans dans sa politique de communication.
Par ailleurs, la société veillera à la
mise en place, au bénéfice de tous les employés de ses
directions techniques, d'un programme de recyclage et de perfectionnement
périodique axé sur la connaissance des techniques modernes de
distribution et de vente, sur la connaissance des nouvelles stratégies
à adopter face à l'évolution de l'environnement
concurrentiel et technologique.
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