Management de la force de vente et performance commerciale. Application à la distribution du gaz chez Mika services.

• Dédicace
  
• Remerciements
  
• Avant-propos
  
• Sommaire
  
• Introduction générale
  
• Première partie : Cadre théorique et cadre conceptuel
  
• Chapitre 1 : Revue de la littérature sur les concepts de management, de force
  
  • Section 1 : Le management et la force de vente
    
    • 1.1.1 - Le management d'une organisation
      
      • 1.1.1.1 - L'approche d'Henri FAYOL
        
      • 1.1.1.2 - L'approche de Peter DRUCKER
        
      • 1.1.1.3 - L'approche d'Henri MINTZBERG
        
    • 1.1.2 - La force de vente
      
      • 1.1.2.1 - Définition
        
      • 1.1.2.2 - Mise en place de la force de vente
        
    • 1.1.3 - Gérer la force de vente
      
    • 1.1.4 - Conclusion du titre 1
      
  • Section 2 : La performance commerciale
    
    • 1.2.1 - Les déterminants de la performance commerciale
      
    • 1.2.2 - Les indicateurs de la performance commerciale
      
      • 1.2.2.1 - Les indicateurs quantitatifs
        
      • 1.2.2.2. - Les indicateurs qualitatifs
        
    • 1.2.3. - L'évaluation de la performance commerciale
      
      • 1.2.3.1 - Rôle d'une évaluation
        
      • 1.2.3.2 - La qualité d'une bonne évaluation
        
      • 1.2.3.3 - Modes d'évaluation de la performance commerciale
        
    • 1.2.4 - Conclusion du titre 2
      
  • 1.3 - Conclusion du chapitre 1
    
• Chapitre 2 : Cadre conceptuel et hypothèses de la recherche
  
  • Section 1 - Cadre conceptuel général
    
    • 2.1.1 - Concepts et variables du niveauI
      
      • 2.1.1.1 - Définition des concepts et des variables du niveau I
        
      • 2.1.1.2 - Le management
        
      • 2.1.1.3 - Définition du concept et des variables de management de la force de vente
        
      • 2.1.1.4 - Le recrutement de la force de vente
        
      • 2.1.1.5. - La formation de la force de vente
        
      • 2.1.1.6 - La rémunération de la force de vente
        
      • 2.1.1.7 - L'animation et la stimulation
        
      • 2.1.1.8. - Le contrôle de la force de vente
        
      • 2.1.1.9. - L'évaluation de la force de vente
        
    • 2.1.2 - Concept et variables du niveau II
      
      • 2.1.2.1 - Définition du concept de performance commerciale
        
      • 2.1.2.2-Définition des variables de la performance commerciale
        
    • 2.1.3 - Conclusion du titre 1
      
  • Section 2 : Hypothèses de la recherche
    
    • 2.2.1 - Hypothèse générale
      
    • 2.2.2 - Hypothèse adjacente
      
    • 2.2.3 - Conclusion du titre 2 : synthèse des hypothèses
      
  • 2.3 - Conclusion du chapitre 2
    
• Deuxième partie : Cadre empirique
  
• Chapitre 3 : Méthodologie de la recherche
  
  • Section 1 : Le terrain de la recherche
    
    • 3.1.1 - Présentation de l'entreprise
      
      • 3.1.1.1 - Présentation du service d'accueil : le département gaz
        
      • 3.1.1.2 - Description du dépôt de stockage de gaz de Mika Services
        
      • 3.1.1.3 - Le produit
        
    • 3.1.2 - Organisation de la distribution de gaz par Mika Services
      
      • 3.1.2.1 - Organisation structurelle
        
      • 3.1.2.2 - Organisation de la force de vente de Mika Services
        
    • 3.1.3. - Analyse des problèmes liés à la distribution de gaz
      
      • 3.1.3.1 - Les problèmes liés à l'organisation
        
      • 3.1.3.2 - Les problèmes liés au fonctionnement
        
    • 3.1.3. - Analyse de la concurrence
      
    • 3.1.5 - Conclusion du titre 1
      
  • Section 2 : Approche méthodologique
    
    • 3.2.1 - Rappel du problème
      
    • 3.2.2 - Hypothèses de la recherche
      
    • 3.2.3 - Collecte des données
      
      • 3.2.3.1 - La recherche exploratoire
        
      • 3.2.3.2 - La recherche descriptive
        
    • 3.2.4 - Structure du questionnaire
      
      • 3.2.4.1 - Les variables de premier niveau du modèle conceptuel
        
      • 3.2.4.2 - Les variables du deuxième niveau du modèle conceptuel
        
    • 3.2.5 - Administration du questionnaire
      
    • 3.2.6 - Traitement et Analyse des données
      
    • 3.2.7 - Conclusion de l'approche méthodologique
      
  • 3.3 - Conclusion du chapitre 3
    
• Chapitre 4 : Résultats, interprétation et suggestions
  
  • Section 1 : Résultats et interprétation
    
    • 4.1.1 - Appréciation de la gestion de la force de vente
      
    • 4.1.2 - Evaluation des performances commerciales
      
  • Section 2 : Suggestions et Recommandations
    
    • 4.2.1 - Le recrutement
      
    • 4.2.2 - La formation de la force de vente
      
    • 4.2.3. - La motivation de la force de vente
      
    • 4.2.4. - L'animation et la stimulation
      
    • 4.2.5 - Le contrôle et l'évaluation de la force de vente
      
    • 4.2.6 - Conclusion du titre 2
      
  • 4.3 - Conclusion du chapitre 4
    
• Conclusion générale
  
• Bibliographie
  
• Annexes
  
• Liste des figures, graphiques et tableaux
  
• Table des matières
  
• Résumé