2.1.1.2 - Le management
Comme nous l'avons vu dans la recension de
la littérature, le management est le pilotage de l'action
collective au sein d'une organisation. Il comprend l'ensemble des techniques
(notamment de planification, d'organisation, de direction et de contrôle)
mises en oeuvre dans une organisation afin qu'elle atteigne ses objectifs.
Dans ses travaux, Drucker P., définit cinq
tâches majeures des dirigeants efficaces. En effet, pour lui :
- Un manager détermine des objectifs et
définit leur nature. En effet, dans chaque secteur, il
définira les objectifs à atteindre et déterminera les
moyens de les atteindre. Il rendra ces objectifs effectifs en les communiquant
à ceux dont la collaboration est nécessaire pour les
atteindre.
- Un manager organise : il analyse les
activités, les décisions et les liens nécessaires, il
classifie le travail, le divise en activités et en tâches
susceptibles d'être gérées. Il regroupe ces unités
et ces tâches dans une structure d'organisation, il sélectionne
ceux qui seront responsables de la gestion de ces unités et des
tâches à effectuer.
- Un manager motive et communique : il
constitue en équipe ceux qui ont la responsabilité de diverses
tâches. Il le fait à travers ses habitudes de travail et ses
rapports avec ses collaborateurs. Il le fait également par ses
décisions concernant l'ragent relatives aux salaires, à
l'affectation et à la promotion. Il le fait, enfin, par
l'intermédiaire d'une communication constante vers ses
subordonnés, vers son supérieur et vers ses collègues.
- Un manager mesure par des normes : il
élabore des normes, et peu de facteurs qui ont autant d'incidence sur la
performance de l'organisation et sur celle de chacun de ses membres. Il
s'attache à ce que chacun dispose de mesures correspondant aux
performances de toute l'organisation, tout en s'occupant de travail de chacun
et en l'aidant à l'accomplir. Il analyse, évalue et
interprète les performances. Comme dans tous les autres secteurs de son
travail, il transmet l'analyse des mesures et leurs conséquences
à ses subordonnés, à ses supérieurs et à ses
collègues.
Ces techniques issues du management moderne des organisations
peuvent s'appliquer dans le cadre du management de la force de vente d'une
entreprise de distribution des produits telle que Mika Services et, à
terme, expliquer la performance commerciale.
Dans ce cas d'espèce, le manager joue un rôle
capital dans l'organisation de la distribution d'une unité commerciale.
En effet, selon le magazine professionnel Business Gabon (2008), le manager
d'une unité commerciale joue un rôle de catalyseur des
énergies et des compétences de ses collaborateurs. Il doit
être capable d'effectuer plusieurs missions en même temps. Il doit,
notamment, savoir organiser le travail, déléguer certaines de ces
tâches, assurer la bonne communication au sein de l'entreprise, savoir
contrôler le travail de l'équipe et assurer la bonne communication
interne et externe. Ainsi, cinq (5) missions composent le management de
l'équipe :
- Repartir et déléguer les tâches :
repartir les différentes tâches entre les membres de
l'équipe ;
- Planifier le travail : création de planning
d'action ;
- Assurer la communication : le manager doit s'assurer
que les informations sont bien transmises (transmettre les informations par
mail, tableau d'affichage, notes de service, etc.) ;
- Contrôler le travail de l'équipe :
vérifier si les objectifs sont atteints, si les salariés
respectent les horaires de travail. Le but est d'assurer une bonne
atmosphère de travail ;
- Gérer les conflits internes ou externes : le
manager a un rôle de médiateur ; il gère les conflits
en consultant les parties concernées, trouve un arrangement ou prend des
sanctions si nécessaire. Il assure la cohésion sociale au sein de
son unité commerciale.
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