2.3 - Conclusion du chapitre 2
Les travaux de recherche menés sur le management de la
force de vente nous ont servi de support pour la conception d'un modèle
d'évaluation de la performance commerciale ; elle est
mesurée ici par deux (2) variables à savoir les performances
tangibles (chiffre d'affaires, le profit, le volume des ventes, etc.) et les
performances intangibles (conquête de la clientèle, image de
marque du produit ou de l'entreprise, satisfaction de la clientèle,
etc.).
Le modèle conceptuel mis en place comporte deux
niveaux. Le premier s'articule autour des déterminants de la performance
commerciale de gaz chez Mika Services dont les concepts et variables
sont : le management de la force de vente (recrutement, formation,
rémunération, animation, stimulation, contrôle et
évaluation).
Le deuxième niveau concerne la performance commerciale,
se traduisant par les performances tangibles et intangibles, qui
représentent les efforts déployés en amont. Ce
modèle tient son originalité du fait qu'il met en évidence
des relations de causalité entre la performance commerciale et le
management de la force de vente à travers les déterminants de la
performance commerciale.
Le modèle nous a amené à formuler une
hypothèse générale (HG) relative à la performance
commerciale libellée comme suit : « la
performance commerciale du gaz chez Mika Services (niveau II) est
influencée directement par quelques déterminants de la
performance commerciale (niveau I) ».
Cette hypothèse générale comprend une
hypothèse adjacente (HA). La structuration des hypothèses
adoptée permet de ressortir les relations de causalité
significatives pour répondre à notre question
centrale : « Quelles actions spécifiques
accroitraient l'action de Mika Services ?».
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