Section 2 : Suggestions et Recommandations
Notre travail de recherche qui portait sur le management de la
force de vente et performance commerciale chez Mika Services nous a permis de
voir comment celle-ci est gérée pour donner les résultats
qu'elle réalise. Dans la perspective d'améliorer
l'efficacité de la force de vente, nous allons tenter, dans cette
section, de formuler quelques suggestions et recommandations sur certains
éléments de sa gestion au sein du département gaz de Mika
Services et apporter quelques éléments de réponse à
notre problématique : « Quelles actions
spécifiques accroitraient l'action de Mika
Services? ».
4.2.1 - Le recrutement
Le recrutement constitue une étape très
importante dans la démarche marketing de l'entreprise comme l'a
évoqué Macquin A., (1999), dans ses travaux car la
sélection des meilleurs vendeurs (niveau de formation initiale
élevé, aptitudes à exercer le métier de vente) est
essentielle pour son avenir. La compétitivité et la survie de
Mika Services dépendent de ses représentants. Ainsi, les managers
doivent avoir un certain nombre d'informations sur les vendeurs avant de les
recruter. Or, nous avons constaté que 96,15% des représentants de
cette entreprise ont un niveau de formation très faible et n'ont pas
reçu une formation dans la vente. Il est donc judicieux pour les
managers de cette entreprise de procéder à des recrutements
qualitatifs. A côté de cela, se trouve la quantité des
vendeurs. En effet, l'effectif de la force de vente de cette entreprise est
faible par rapport à la demande et à l'étendue du
marché. Pour pouvoir atteindre les objectifs commerciaux fixés,
il est alors nécessaire de l'augmenter.
4.2.2 - La formation de la force de vente
Pour une entreprise qui envisage son développement, la
formation des vendeurs constitue un élément capital. C'est dans
cette perspective que Hamon C. et al. , (1993), affirmaient
que : « si le recrutement est un élément
essentiel...des actions de formation sont indispensables pour maintenir les
performances dans la durée ». Le recrutement des vendeurs ne
résout pas tous les problèmes émanant de la vente,
même si l'on retient des représentants expérimentés.
Mika Services doit mobiliser ses efforts en engageant d'autres dépenses
dans la formation et dans l'intégration des nouveaux venus. Cependant,
il ressort de notre enquête que ses vendeurs ne bénéficient
pas d'une formation pris en charge par leur employeur. Nous suggérons
donc aux responsables de cette structure de mettre en place des formations
périodiques à l'endroit des anciens et nouveaux vendeurs afin
d'actualiser les connaissances et développer l'esprit d'adaptation aux
nouvelles techniques commerciales (négociation, techniques de vente,
communication, etc.) de telle sorte que ceux-ci soient un facteur de
succès.
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