1.1.2 - La force de vente
La force de vente est une composante de
l'équipe commerciale d'une entreprise chargée de la vente et de
la stimulation de la demande. Afin d'accomplir les tâches qui lui sont
assignées et de renforcer sa place et son efficacité au sein de
la fonction commerciale, la force de vente doit être bien
organisée et gérée de façon optimale.
1.1.2.1 - Définition
CHIROUZE Yves (2003), énonce
que : « la force de vente d'une entreprise,
également appelée réseau de vente ou encore équipe
de vente, est l'ensemble du personnel commercial chargé de vendre les
produits de l'entreprise et de stimuler la demande par des contacts de
personne à personne avec les acheteurs actuels et potentiels».
La force de vente est donc à la base une équipe
d'individus ayant une mission commerciale à remplir.
1.1.2.2 - Mise en place de la force de vente
Le succès
de la mise en place de la force de vente d'une entreprise suppose que soient au
préalable classifiés :
- les objectifs : ils doivent prendre en
compte la nature des marchés visés et même le
positionnement recherché sur chaque marché ; ces objectifs
varient d'une entreprise à une autre et sont fixés par les
praticiens du marketing. En dehors de la vente, le vendeur peut faire de la
prospection, faire de la qualification (c'est-à-dire, rassembler les
informations sur les prospects et définir les priorités entre les
clients et les prospects à servir), il peut communiquer, faire le
service et la collecte des informations.
- la stratégie : il est important
de spécifier au vendeur comment il doit répartir son temps de
travail entre les clients actuels, les prospects, les produits actuels, les
nouveaux produits. Elle définit si le travail doit être
réalisé en équipe ou en individuel.
- la structure : selon Pascal Py (1995),
« le mode d'organisation d'une force de vente dépend en grande
partie de la stratégie adoptée. Si l'entreprise ne vend qu'un
produit à des clients homogènes, elle optera pour une structure
par secteur géographique. Si de nombreux produits ou marchés sont
en jeu, une organisation par produit ou par client se justifie
davantage ».
- la taille : le nombre de vendeurs dont
une entreprise a besoin peut être fixé à partir de
l'analyse de la charge de travail ; elle consiste à
dénombrer les clients et à les répartir en classes, selon
leur localisation et leurs activités nécessaires pour desservir
chaque client potentiel et chaque classe.
- la rémunération : pour
Kotler P. et Dubois B., (2003), elle constitue un facteur de motivation et
d'attachement dans une entreprise. Selon ces mêmes auteurs, la
rémunération peut être fixe, variable (commission, prime)
ou mixte (fixe plus commission ou prime...).
| 
