1.1.3 - Gérer la force de vente
Pour DEMEURE C. (1996),
« gérer une force de vente, c'est optimiser
l'efficacité des vendeurs pour atteindre les objectifs fixés.
Cela passe par plusieurs étapes : le recrutement ; la
rémunération ; la formation ; l'animation et la
stimulation de la force de vente ; ainsi que son
contrôle ». Le recrutement et la
sélection se feront avec soin afin de limiter le coût
élevé d'un personnel inadéquat. Les programmes de
formation familiariseront les nouveaux venus avec l'entreprise, ses produits,
ses marchés et ses techniques de vente. Une supervision et un
système de motivation efficaces permettront de réduire les
frustrations inhérentes à un travail exigeant. Enfin, une
évaluation régulière permettra d'améliorer les
performances.
Dans ces mêmes travaux ils affirment que « la
mission d'une force de vente est de vendre et l'acte de vente suppose la
maîtrise successive de la prospection, de la pré-approche, de
l'approche, de la démonstration, de la réponse aux objections, de
la conclusion et du suivi. L'optique vente est centrée sur les
techniques de persuasion. L'optique marketing met l'accent sur la
capacité du vendeur à écouter le client, de manière
à comprendre ses besoins et à lui proposer une solution
adaptée ».
1.1.4 - Conclusion du titre 1
Au titre des principales variables explicatives d'un
management efficace, on retient traditionnellement la planification,
l'organisation, le contrôle, la coordination, la motivation. Le
management appliqué à la force de vente suppose donc de retenir
les variables de recrutement, de formation, de motivation, de supervision et
d'évaluation pour avoir un impact sur la performance commerciale de
l'entreprise. Nous convenons des mêmes pour les fins de cette
recherche.
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