Résumé
La distribution du gaz domestique connait une forte croissance
à Libreville et Owendo, en témoigne l'évolution de la
consommation et la présence de nombreux distributeurs dans ce secteur
d'activité. Mika Services, qui exerce dans cette activité depuis
l'année 2003, occupe une place importante au regard de ses parts de
marché qui sont par ailleurs croissantes. Cette situation nous
amène à envisager qu'elle réalise de bonnes performances.
Cependant, notre stage dans cette entreprise nous a permis de constater qu'elle
rencontre de nombreux dysfonctionnements pourtant elle a récemment
engagé des investissements importants et qu'elle dispose du potentiel
pour atteindre des meilleures performances commerciales. Cette situation est
inhérente à une gestion peu optimale de la force de vente. Ces
constats nous ont amené à poser la problématique suivante
: Quelles actions spécifiques accroitraient l'action de Mika Services?
L'analyse de notre problématique nous a permis de passer en revue les
concepts de management de la force de vente et de performance commerciale. Le
modèle conceptuel retenu pour les besoins d'analyse nous a permis
d'identifier les concepts et les variables utiles à la conduite et
à l'aboutissement de ce travail et les résultats nous ont permis
de le valider. A partir des considérations théoriques, nous avons
apprécié le management de la force de vente et évaluer les
performances commerciales des vendeurs à travers une enquête par
questionnaire. Il en est ressorti que la pratique de recrutement de Mika
Services est peu rigoureuse, qu'elle connait un déficit en effectifs, un
déficit de formation du personnel et une politique de
rémunération peu motivante, etc. Ces faiblesses sont dommageables
en termes de performances commerciales. A cet effet, nous avons formulé
quelques suggestions afin d'améliorer la gestion de la force de vente et
partant la performance commerciale.
Mots-clés : Management,
force de vente, distribution, performance, commerciale.
Summary
Distribution of domestic gas has experienced strong growth in
Libreville and Owendo, evidenced by the evolution of consumption and the
presence of many distributors in this industry. Mika Services, who has been in
this business since 2003, occupies an important place in terms of its market
shares are also increasing. This leads us to consider that it is performing
well. However, our work experience placement in this company has allowed us to
see that it meets many failures yet it has recently committed significant
investment and it has the potential to achieve better business findings led us
to ask the question: What specific actions would increase the action of Mika
Services? The analysis of our problem allowed us to review the concepts of
management of the sales force and sales performance. The conceptual model
adopted for the purposes of analysis allowed us to identify the concepts and
variables useful in the conduct and outcome of this work and the results have
allowed us to confirm. From theoretical considerations, we examined the
management of the sales force and evaluate business performance sellers through
a questionnaire survey. It was found that the practice of recruiting Mika
Services is lax, she knows a staffing deficit, a deficit of staff training, a
little motivating remuneration policy, etc. These weaknesses are harmful in
terms of business performance. To this end, we have made some suggestions to
improve the management of the sales force and therefore business
performance.
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