1.3 - Conclusion du chapitre 1
L'analyse des travaux antérieurs fait ressortir que la
performance commerciale d'une entreprise peut s'expliquer par un management
habile de sa force de vente. En effet, c'est à travers les principes de
base du management moderne des ressources humaines énoncés dans
les travaux de Fayol H., Mintzberg H., Drucker P. que l'entreprise met en place
des politiques efficaces de distribution de ses produits. Il s'agit dans cette
logique d'un choix judicieux de personnel et d'une exploitation habile de leurs
compétences. Cela passe donc par le recrutement, la formation, la
taille, la rémunération, la motivation, etc. Pour envisager une
des meilleures performances commerciales, il est primordial de bien manager la
force de vente de l'entreprise.
Le concept de performance commerciale, comme l'a montré
cette recension de la littérature, constitue un élément
important dans la performance globale de l'entreprise et l'améliorer
demeure donc l'objectif principal de notre étude. Celle-ci est
influencée par plusieurs déterminants ; notamment les
ressources humaines dont la force de vente, les ressources logistiques et
financières, l'organisation, les composantes d'influence directe comme
la qualité de l'offre, la qualité des services, la
capacité financière des revendeurs, la capacité de
production ou de stockage, la diversité de l'offre, l'étendue du
circuit de distribution, etc.
Ces différents facteurs constituent l'essentiel des
variables qui vont permettre de répondre à la question de
recherche : « Quelles actions spécifiques
accroitraient l'action de Mika Services ?». Donc, les
déterminants de la performance influencent considérablement la
performance commerciale. Leur étude fera l'objet dans le chapitre
suivant, de déclinaisons conceptuel et de choix des variables de
recherche afin de proposer un modèle conceptuel original destiné
à répondre à la question de recherche.
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