L'impact de la crise économique sur la relation fournisseur-acheteur

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MEMOIRE PRESENTE

POUR OBTENIR LE TITRE MASTER SPECIALISE DE

KEDGE BUSINESS SCHOOL

ECOLE DE COMMERCE ET DE MANAGEMENT

SPECIALITE : MANAGEMENT DES ACHATS INTERNATIONAUX ET INNOVATION

PAR M. Ilyass Mohammed SMIMID

L'impact d'une crise économique sur la relation fournisseur - acheteur

Tuteur : M. Jean-Marc ANDRE

Membre du jury :

M. ANDRE, Jean-Marc Directeur de la recherche Tuteur

Ecole Nationale Supérieure de Cognitique (ENSC)

Remerciements

Ce travail n'aurait pas été possible sans l'aide d'un certain nombre de personnes que je tiens à remercier vivement.

En premier lieu, je tiens à exprimer mes sincères remerciements au Professeur Jean-Marc ANDRE, mon tuteur de mémoire, pour sa disponibilité, ses conseils avisés et son exigence qui ont largement contribué à faire de ce travail ce qu'il est aujourd'hui.

Je souhaite exprimer toute ma reconnaissance à mon oncle Redouan Smimid, qui en dehors de sa disponibilité a été le premier à croire en mon projet. Je n'oublierai pas la précision de son coaching et son soutien durant toute cette période.

Comment remercier l'aide de Sandrine qui a su me guider dans la rédaction de mon mémoire et finalement me transmettre un peu de son savoir et de son enthousiasme littéraire.

Il y a toujours des facteurs déclencheurs à une telle démarche, alors merci à Laetitia pour m'avoir incité dans cette voie.

Je remercie l'ensemble des experts sollicités pour leur ouverture d'esprit et la richesse des informationsrecueillies.

Je n'oublie pas l'ensemble de ma famille qui m'a permis de m'investir dans ce projet en comprenant mes moments d'absence.

Title: The impact of an economic downturn on supplier - buyer relationship.

I. Abstract

Managing a relationship has never been easy, because it depends on the willingness of two or more parties to develop and maintain it. Many factors can at any time prevent continuity, such as cultural difference, conflict of interest, impact of an external element etc. In a business context, the interdependence of stakeholders has generated many relationships through the exchange of flows.

This memory will focus on the supplier -buyer relationship and how it is impacted during a recession.

Our study is based aroundthree parts.The first part shows the bibliographical research about the evolution of supplier - buyer relationship through an economic downturn. The second partpresents the research method chosen and how the questionnaire has been made?Finally, the third partis fully dedicated to the expert interview analysis and recommendations of best procurement practices to maintain a robust relationship with suppliers during an economic decline.

Keywords :

Supplier

Buyer

Relationship

Evolution

Economic downturn

Procurement

Lexique

Lean Management :Méthode d'organisation pour éviter le gaspillage.

Cost killer :Concept de réduction des coûts.

Subprimes : La crise des subprimes est une crise financière qui a touché le secteur des prêts hypothécaires à risque aux États-Unis à partir de juillet 2007.

LME : Loi de modernisation de l'économie.

DPN : Développement des Produits Nouveaux.

CDAF : Compagnie de dirigeants et acheteurs de France

VA/VE : Value Analysis and Value Engineering,est une méthode qui focalise sur la conception au service du coût total du produit basée sur l'analyse fonctionnelle du produit et processus.

FERMA :Federation of European Risk Management Associations.

Sourcing :L'action menée par l'acheteur afin d'identifier les fournisseurs susceptibles de répondre à son besoin.

ROI :Return on investment, en français retour sur investissement.

NDA : Non-disclosure agreement en français accord de confidentialité.

Open market : Marché ouvert.

Front line agents : Les agents de première ligne.

Middle managers : Les cadres intermédiaires.

ADRA : Association des directeurs et responsables achats

TABLE DES MATIERES

I. Introduction générale 3

II. Bibliographie académique 4

1. Analyse du portefeuille Achat 4

1-1 Les stratégies achats (Kraljic) 5

2. La segmentation fournisseur 5

3. Les types de relations fournisseur - acheteur 6

4. L'organisation du management des relations 8

5. Le mode de management des relations client-fournisseur 10

6. Développement de la confiance dans la relation fournisseur - acheteur 12

7. La gestion des risques 14

7-1 Définition de la gestion des risques 14

7-2 Le rôle des acheteurs dans la gestion des risques 15

8. Les outils de gestion des risques fournisseurs 15

8-1 Identification et classification des risques Achat 16

8-1-1 Les risques économiques 17

A. Les risques macro-économiques 17

B. Les risques Pays 19

8-1-2 Les risques financiers 19

8-1-3 Les risques industriels et qualités 20

8-1-4 Les risques liés au domaine légal 21

8-2 L'évaluation et la priorisation des risques fournisseurs 21

8-3 La mise en place du plan d'action 22

8-4 Le suivi et le contrôle de la maitrise des risques fournisseurs 23

9. Conclusion de la première partie 24

III. Méthodologie de recherche 25

10. Origine de la recherche 25

11. Choix de la méthode d'enquête 26

12. La méthode DELPHI 27

12-1 Les étapes de la méthode DELPHI 27

13. Le guide d'entretien 30

13-1 La construction du guide d'entretien 30

13-2 Mode d'administration du guide d'entretien 32

14. Les fiches de synthèse 33

15. Conclusion de la deuxième partie 33

IV. Les résultats de l'enquête 34

16. Thème : Organisations et stratégies Achats 34

16-1 Sous thème : Organisations Achats 34

16-2 Sous thème : stratégies Achats 36

17. Thème : La fonction Achat face à la crise 37

17-1 Sous thème : Le début de la crise 37

17-2 Sous thème : L'impact de la crise sur les fournisseurs 39

17-3 Sous thème : les priorités de la fonction Achat en période de crise 41

17-4 Sous thème : La gestion des risques fournisseurs 43

17-5 Sous thème : L'impact de la crise sur la relation fournisseur - acheteur 44

18. Thème : La relation fournisseur - acheteur après la crise 47

V. Présentation du guide pratique 50

Préconisation 1 : Renforcer la communication 50

Préconisation 2 : Accélérer la digitalisation de la fonction achat 51

Préconisation 3 : Diversifier les sources 51

Préconisation 4 : Maintenir un bon niveau de stock de sécurité 52

Préconisation 5 : Développer l'agilité 52

Préconisation 6 : Mettre en place une cellule de crise 53

Préconisation 7 : Instaurer la confiance fournisseurs 53

Préconisation 8 : Intégrer l'intelligence artificielle 53

VI. Conclusion générale 55

Bibliographie 57

Les fiches de synthèse 60

Listes des figures 71