TABLE DES MATIERES
INTRODUCTION GENERALE
1
CHAP. I : APPROCHE CONCEPTUELLE DE
L'ETUDE
5
I.1 Définition de concept de marketing
5
I.2 Les différentes optiques marketing
6
I.3 Définition de concept de
distribution
11
1.3.1 Les circuits et canaux de distribution
12
1.3.2 Les intermédiaires
15
CHAP. II : ANALYSE DE LA FORCE DE
VENTE
17
II.1 Définition du concept de force de
vente
17
II.2 Rôle de la force de vente
18
II.3 Structure de la force de vente
18
II.4 Détermination de la taille de la force
de vente
20
II.5 Rémunération de la force de
vente
21
II.6 Gestion d'une force de vente
23
CHAP. III : LA VENTE DIRECTE PAR
RESEAU
29
III.1 Définition de la vente directe
29
III.1.1 Opportunités stratégiques de
la vente directe
31
III.1.2 Méthodes de vente
34
III.1.3 Types d'entreprises de vente directe
35
III.2 Le marketing de réseau ou vente
directe par réseau
36
III.2.1 Bref historique du marketing de
réseau
36
III.2.2 Fonctionnement du marketing de
réseau
37
III.2.3 Particularités du marketing de
réseau
40
III.2.4 Impact de la stratégie de marketing
de réseau sur le dévelop-pement des ventes
44
III.2.5 Marketing de réseau et vente
pyramidale
45
CHAP. IV : PRESENTATION DE
L'ENTREPRISE ETUDIEE
46
IV.1 Organisation administrative de
l'entreprise
49
IV.2 Organisation commerciale de FLP
50
IV.2.1 Le contrat de distribution
50
IV.2.2 Le plan marketing
51
IV.3 La formation
60
CHAP. V : ANALYSE CRITIQUE DE LA FORCE
DE VENTE DE FOREVER LIVING PRODUCTS CONGO-RDC
62
V.1. Rémunération et motivation
62
V.2 Recrutement
67
V.3 Formation
71
V.4 Supervision et évaluation
72
CONCLUSION GENERALE
74
ANNEXE : PROTOCOLE D'ENTRETIEN
76
TABLE DES ILLUSTRATIONS
77
BIBLIOGRAPHIE ET AUTRES SOURCES
78
TABLE DES MATIERES
80
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