Essai d'analyse de la force de vente d'une entreprise de marketing de réseau : cas de forever living products congo-rdc sprl

III.2.3 Particularités du marketing de réseau

Comme les entreprises de vente directe dépendent énormément de leurs vendeurs, elles ne peuvent réussir que si elles suscitent un véritable attrait auprès de futurs vendeurs. Heureusement elles attirent beaucoup de personnes car elles offrent en particulier plusieurs avantages liés à la création d'une affaire, sans les nombreux inconvénients. Aussi chacun y trouve-t-il son intérêt, du producteur au client en passant par le distributeur indépendant.(^42(*))

a) Avantages pour le client

1. L'achat se déroule dans une ambiance intime, chaleureuse et confiante.

2. Il essaie parfois le produit avant de faire son choix, il est écouté, conseillé et suivi par un vendeur compétent.

3. Le produit garanti, peut être échangé, repris et remboursé sans discussion, la devise étant « satisfait ou complètement remboursé ».

4. Il bénéficie d'un délai de réflexion et d'une assistance après son achat.

5. Il est assuré de la qualité des produits de grande réputation.

b) Avantages pour le distributeur

Les nombreux avantages pour le distributeur peuvent être ainsi regroupés : peu de frais d'établissement, l'indépendance et l'accès facile à la formation et à l'assistance.

1. Peu de frais d'établissement

Devenir un distributeur indépendant nécessite peu de moyens financiers. Puisque ni magasin, ni personnel n'est nécessaire, les vendeurs directs n'ont pas à s'inquiéter de payer un loyer ou des salaires. En outre, il n'est pas nécessaire d'avoir des stocks importants. Un nouveau vendeur direct achètera généralement le strict minimum, c'est-à-dire ce dont il a besoin pour ses essais personnels et les démonstrations de produits.

Ces frais d'établissement peu élevés ont pour inconvénient un engagement initial moindre. Certains ne deviennent pas membres d'une organisation de vente directe par choix professionnel, mais uniquement pour arrondir leurs fins de mois à court terme. Une entrée facile et un faible apport ont pour corollaire, un départ encore plus facile. Cela entraîne une forte rotation des effectifs.

2. Indépendance

Les distributeurs indépendants peuvent travailler à temps partiel ou à temps plein. Ils décident des jours et des heures qui leur conviennent le mieux pour travailler. Personne n'est là pour contrôler leur journée de travail.

Cette indépendance est un inconvénient pour les entreprises de vente directe qui sont obligés de recruter beaucoup plus de collaborateurs que les autres organisations de vente. En effet, si tous les nouveaux collaborateurs ne travaillent qu'à mi-temps, il faudra deux nouvelles recrues pour couvrir le marché et accomplir le travail d'un vendeur à plein temps.

3. Accès facile à la formation et à l'assistance

La formation est la base même de la vente directe par réseau. Une ligne ne devient active que si chaque distributeur connaît à fond ses produits et le système de vente. En marketing de réseau, les distributeurs sont recrutés quelque soit leur niveau de formation ou de compétence. Par la duplication, chaque distributeur forme les distributeurs qu'il coopte. Il leur enseigne les lois et le code de déontologie régissant la vente directe. Il leur présente l'entreprise et ses produits, les techniques de vente et de parrainage (cooptation de nouveaux distributeurs). Il les accompagne dans leurs premières démarches, les instruit sur le terrain.

Mieux un parrain formera ses filleuls, meilleurs seront ses propres résultats.

Comme le parrain perçoit une commission sur les ventes réalisées par ses recrues, il est très intéressé à les encadrer, à les motiver et à les former correctement.

En outre ces vendeurs bénéficient des systèmes mis en place par les entreprises dont ils vendent les produits et des stages de formation organisés par elles.

c) Avantages pour l'entreprise productrice

1. La vente directe par réseau est le moyen le plus rapide et le plus efficace de s'implanter sur un marché concurrentiel à condition de disposer d'excellents produits ou services et d'en bien maîtriser le concept.

2. Pas de personnel commercial et peu de personnel administratif, d'où moins de frais de personnel et une forte réduction des coûts de gestion.

3. Pas de dépenses de publicité ou de promotion. L'entreprise communique à travers son réseau de distributeurs indépendants qui présente ses produits ou ses services, d'une qualité irréprochable, directement au consommateur. Leur promotion se fera par le bouche-à-oreille, grâce aux louanges des consommateurs satisfaits.

4. Un risque financier minime car les distributeurs indépendants paient les marchandises soit à l'enlèvement soit par prélèvement sur leur compte bancaire et même, chez certaines sociétés bien gérées, en débit différé.

5. Le réseau qu'il n'a pas à entretenir lui offre une force de pénétration remarquable sur le marché. Il compte parfois plusieurs dizaines de milliers de distributeurs indépendants dans le monde.

6. Le fonctionnement de l'entreprise est allégé car il se limite à fabriquer et à livrer de bons produits, à concevoir de bons services, à motiver et à comptabiliser leurs commissions.

7. Les charges et les risques commerciaux réduits permettent aux entreprises de vente directe par réseau de disposer de marges suffisamment importantes pour rétribuer généreusement le réseau, et rendent leur système de commissionnement très attractif.

* ⁴² Idem, p.20