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Essai d'analyse de la force de vente d'une entreprise de marketing de réseau : cas de forever living products congo-rdc sprl( Télécharger le fichier original )par Jean-Baudouin KAHOTWA MBUGH'EKI NENGO ISC Kinshasa - Licence 2006 |
III.2 Le marketing de réseau ou vente directe par réseauNotons que la vente directe par réseau consiste pour un producteur à présenter et à vendre directement des produits et des services au consommateur final par l'intermédiaire d'une personne indépendante, travaillant à son propre compte, le Distributeur Indépendant ou conseiller-vendeur indépendant.(36(*)) III.2.1 Bref historique du marketing de réseauLes origines du marketing de réseau remontent aux années 40, aux Etats-Unis, lorsque Nutrilite Products Inc. se lança dans la vente de suppléments alimentaires et lorsque, dix ans plus tard, Amway introduisit la vente de produits ménagers. Ce sont les américains Rich Devos et Jay Van Andel qui en sont les précurseurs (37(*)) mais c'est au début des années 60 que les grandes entreprises l'ont mis en pratique mais travaillaient en cachette. Finalement en 1979, la Commission Fédérale de Commerce déclara que Amway était une société légitime et non plus une affaire cachée.(38(*)) Le terme de vente directe par réseau (VDR) a été adopté récemment par la Fédération de la Vente directe et ses adhérents (en France) pour requalifier la Vente multiniveau ou le Marketing de réseau trop souvent confondu par le public français avec la vente pyramidale qui est interdite.(39(*)) C'est pour cette raison que nous utilisons indifféremment dans cette étude, les termes « marketing de réseau », « vente directe par réseau » et « marketing multiniveau ». III.2.2 Fonctionnement du marketing de réseauEn marketing de réseau, toute personne peut devenir distributeur indépendant d'un réseau de vente directe avant de créer sa propre affaire commerciale avec un investissement réduit. Sa rémunération provient, d'une part, de sa marge sur les produits vendus directement et, d'autre part, d'une commission sur les ventes de son réseau (bonus). La vente directe par réseau permet au distributeur indépendant de coopter (parrainer) dans son réseau de nouveaux membres dont l'activité lui permettra d'obtenir des commissions et des remises supplémentaires justifiées par le rôle de formation et d'animation qu'il déploie auprès des nouveaux adhérents ainsi que pour le suivi de sa ligne. Ses filleuls pourront, à leur tour, vendre directement et parrainer de nouveaux distributeurs, formant ainsi une ligne d'un réseau dont chacun tirera des revenus supplémentaires. Les revenus directs et indirects sont précisés par le plan de rémunération de l'entreprise. Illustrons par un exemple simple : un distributeur entre dans une affaire de Marketing Multiniveau et, enseigne à cinq personnes à faire la même chose que lui : apprendre, prospecter, présenter, enseigner. Ceci veut dire qu'elles aussi entrent dans le monde du Marketing Multiniveau et enseignent aussi à cinq personnes à faire la même chose, et ainsi de suite. Ainsi le 6ème niveau a 3.125 X 5 = 15.625 personnes. Illustration d'une ligne de réseau
Au sixième niveau, ils sont 19.531 personnes dans le groupe du distributeur qui travaillent conjointement avec lui et il va toucher des commissions sur les ventes réalisées par tous. Le plan de rémunération est l'ensemble des règles et des conditions régissant l'intéressement financier des distributeurs (remises et bonus). Selon les entreprises, ces plans peuvent être très différents les uns des autres et plus ou moins intéressants. Pour le candidat distributeur, il est très important d'étudier attentivement le plan de rémunération qui lui est proposé. On dit aussi plan marketing ou plan financier.(40(*)) Les sociétés de vente directe habillent souvent d'une appellation plus ou moins prestigieuse les distributeurs ayant atteint les différents échelons de l'échelle du plan de rémunération. Ces appellations varient et correspondent à des positions très différentes d'une compagnie à l'autre. Prestigieux dans une société, un titre donné peut ne correspondre qu'à un échelon de débutant dans telle autre. Théoriquement, les plus titrés sont ceux qui ont les revenus les plus importants. (41(*)) L'activité de distributeur indépendant peut s'exercer à temps partiel ou à plein temps. Son succès en tant qu'entrepreneur est mesuré en unités appelées point caisse (P.C). Le point caisse est une unité de valeur attribuée à chaque produit qui permet d'évaluer le volume des achats personnels et de groupe qui conditionne les niveaux de qualification, les taux de remise et bonus. Ce système permet à l'entreprise qui est une multinationale, d'avoir le même plan de rémunération dans tous les pays. Dans d'autres entreprises on parle de point valeur. Il est un guide facile à utiliser par le distributeur lorsqu'il se fixe des objectifs à atteindre. En atteignant les niveaux de points caisse désignés, il reçoit en retour de l'avancement, des bonus, des prix et des primes. Ainsi, la démarche du producteur n'a d'autre but que de recruter un maximum d'affiliés pour obtenir un maximum de ventes tandis que l'objectif de l'affilié est d'orienter un maximum de prospects vers le producteur afin d'augmenter ses commissions. * 36 M. SCHWEIZER & J. COUDERC, La vente directe par réseau, Ed. APB, Paris, 2003, p.69 * 37 M. YARNEL et R. REID YARNEL, Votre première année en marketing de réseau, Net Libris, Québec, 2000, p. XIII * 38 Le pouvoir du marketing multiniveaux in Santé nature et bien être aloé vera, art. cité * 39 M. SCHWEIZER & J. COUDERC, La vente directe par réseau, Ed. APB, Paris, 2003, p.69 * 40 M. SCHWEIZER & J. COUDERC, La vente directe par réseau, Ed. APB, Paris, 2003, p. 67 * 41Idem, p. 69 |
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