Essai d'analyse de la force de vente d'une entreprise de marketing de réseau : cas de forever living products congo-rdc sprl

III.1.2 Méthodes de vente

Parmi les organisations de vente directe, on distingue la vente individualisée (one-to-one, relation un à un) et la méthode globale (one-to-many, relation un à plusieurs).(^34(*))

Dans le cas de la vente directe globale, plusieurs clients et prospects sont invités à participer en groupe à des présentations de produits. Les participants sont souvent des amis ou des connaissances de la personne qui organise la présentation : ils s'intéressent aux produits présentés et apprécient aussi le caractère convivial de ces présentations qui se caractérisent par leur style décontracté et leur ambiance bon enfant.

A l'inverse, les vendeurs qui optent pour la méthode individualisée présentent leurs produits non pas à des groupes de clients, mais à des personnes individuelles ou à des couples. A l'instar des réunions de vente, les présentations se font souvent au domicile du client, en particulier si le vendeur démarche en porte-à-porte. Les vendeurs en one-to-one fixent également des rendez-vous à divers endroits, restaurants, cafés ou lieu de travail.

Le choix de l'une ou l'autre méthode est souvent conditionné par le type d'articles à vendre. Par exemple, la vente globale est une excellente méthode pour vendre des produits intéressants ou plaisants à présenter, comme les cosmétiques ou les soins de la peau. Lorsqu'une ou deux personnes décident de passer une commande lors d'une réunion de vente, il y a des fortes chances pour que d'autres en fassent autant.

La plupart des produits de la vie courante, comme les articles ménagers, seront vendus par des vendeurs en one-to-one et présentés sur catalogue plutôt que sur démonstration. La vente individualisée semble être plus appropriée aux articles relativement coûteux tels que les ordinateurs. En effet, les clients ont souvent besoin d'être convaincus de manière plus personnalisée avant un achat onéreux.

III.1.3 Types d'entreprises de vente directe

Suivant l'organisation de la direction et du contrôle des ventes, on distingue deux types d'entreprises de vente directes : les entreprises de vente directe à niveau unique et les entreprises de vente directe « à niveaux multiples »

a) Entreprises de vente à niveau unique

Ces entreprises ont un ou deux échelons de directeurs (par exemple un directeur général des ventes et des directeurs régionaux) chargés de recruter, de former et de superviser les vendeurs. Elles fonctionnent comme de nombreuses organisations de vente traditionnelles puisque leurs structures sont similaires.

b) Entreprises de vente à niveaux multiples

Les entreprises de vente directe « à niveaux multiples » sont celles dans lesquelles les vendeurs locaux recrutent, forment et encadrent d'autres vendeurs. Les vendeurs acceptent volontiers d'assumer de telles responsabilités puisqu'ils perçoivent, en échange, des commissions sur les ventes réalisées par les collaborateurs qu'ils ont recrutés et sur les produits vendus par les vendeurs recrutés par ceux qu'ils avaient eux-mêmes recrutés, et ainsi de suite.

Les entreprises qui font appel à leurs vendeurs pour recruter et former du personnel relèvent du « marketing de réseau ou multi-niveaux » - Multi-Level Marketing (MLM) en anglais - puisque leurs vendeurs tirent profit des multiples niveaux de vente qu'ils constituent. (^35(*))

* ³⁴ K. GRAYSON et R. BERRY, art. cité

* ³⁵ K. GRAYSON et R. BERRY, art. cité.