La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent

• AVERTISSEMENTS
  
• SOMMAIRE
  
• SOMMAIRE
  
• DEDICACE
  
• DEDICACE
  
• REMERCIEMENTS
  
• REMERCIEMENTS
  
• LISTE DES ABREVIATIONS
  
• LISTE DES ABREVIATIONS
  
• LISTE DES TABLEAUX
  
• LISTE DES TABLEAUX
  
• LISTE DES FIGURES
  
• LISTE DES GRAPHIQUES
  
• LISTE DES IMAGES
  
• LISTE DES IMAGES
  
• RESUME
  
• RESUME
  
• ABSTRACT
  
• INTRODUCTION GENERALE
  
• INTRODUCTION GENERALE
  
• PREMIERE PARTIE
  
• CADRE THEORIQUE DE L'INFLUENCE DE LA FORCE DE VENTE SUR LA PRATIQUE DE L'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
  
• PREMIERE PARTIE
  
• CADRE THEORIQUE DE L'INFLUENCE DE LA FORCE DE VENTE SUR LA PRATIQUE DE L'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
  
• CHAPITRE 1 : ANALYSE THEORIQUE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE ET DE L'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
  
  • Section 1 : Organisation et gestion de la force de vente dans l'entreprise
    
• Figure 1 : la mise en oeuvre de la force de vente
  
• Figure 2 : La gestion d'une force de vente
  
  • Section 2 : Aperçu théorique concept de l'intelligence économique
    
• Figure 3 : L'évolution des terminologies anglo-saxonnes et francophones d'IE
  
• Tableau 1 : Modèle de plan de recherche basé sur l'approche 5W.
  
• Tableau 2: Panorama des sources formelles et informelles
  
• Figure 4 : Le processus de veille stratégique
  
• Figure 5 : Les cinq forces qui commandent la concurrence au sein d'un secteur selon M.E. Porter et les quatre types de veille associées.
  
• CHAPITRE 2 : RELATION THEORIQUE ENTRE LA FORCE DE VENTE ET INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES ENTREPRISES
  
  • Section 1 : Influence de la motivation sur les activités de veille commerciale et concurrentielle des commerciaux
    
• Schéma 1 : les besoins psychologiques de Maslow
  
  • Section 2 : Relation théorique entre l'attitude des commerciaux et les activités de veille concurrentielle et commerciale
    
• Schéma2 : processus de la théorie de la réponse cognitive
  
• Conclusion de la première partie
  
• DEUXIEME PARTIE
  
• APPORTS DE LA DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE SUR LES ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES PME DE TRANSFERT D'ARGENT AU CAMEROUN
  
• DEUXIEME PARTIE
  
• APPORTS DE LA DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE SUR LES ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE DANS LES PME DE TRANSFERT D4ARGENT AU CAMEROUN
  
• La collecter et la gestion efficace des informations issues de l'environnement sont une condition de la compétitivité et de la survie de l'entreprise moderne. L'une des difficultés auxquelles font face les PME camerounaises dans un contexte de mondialisation est le manque de personnel qualifié et motivé pour effectuer les activités d'intelligence économique. La force de vente dans les nos PME reste un potentiel sous exploité dans les activités de veille commerciale et concurrentielle, or elle multiplie des interactions avec les acteurs externes de son environnement, donc celles avec les clients, les concurrents et les fournisseurs capables d'alimenter l'entreprise en informations fiables et pertinentes. Le rôle central des commerciaux dans l'acquisition et la transmission des informations sur l'environnement est rappelé et les contraintes liées à sa mobilisation sur cette mission sont analysées. Le comportement de veille des vendeurs reposant fondamentalement sur leur motivation et leur attitude envers cette activité. Un cadre analytique est proposé afin de fournir aux responsables d'entreprises des recommandations managériales.
  
• Le troisième chapitre est consacré à la présentation du champ d'étude et approche méthodologique de la recherche.
  
• Le quatrième chapitre a pour but d'examiner l'influence de la gestion de la force de vente sur les activités d'intelligence économique dans les PME de transfert d'argent au Cameroun.
  
• CHAPITRE 3 : PRESENTATION DU CHAMP D'ETUDE ET APPROCHE METHODOLOGIQUE DE LA RECHERCHE
  
  • Section 1 : Présentation des PME de transfert d'argent au Cameroun
    
• Ø Épargne et investissement
  
• Express Union Finance S.A. est un établissement de Microfinance de 2e catégorie au capital de 3.536.800.000 FCFA. Lancée depuis 2006, l'entreprise s'est spécialisée dans les services classiques de banque. De ce fait elle propose à son aimable clientèle une gamme variée de service partant de l'ouverture des comptes, l'octroi des crédits et de microcrédits à travers son réseau d'agences réparties sur le territoire national.
  
• Ø EU Mobile Money
  
• Ø Envoi rapide d'argent
  
• Ø Express Union Bill
  
• Ø Cash pour transfert
  
  • Section 2 : Cadre méthodologique de la recherche
    
• Tableau 7: Description des différents commerciaux interviewés
  
  • 1) Le choix de l'entretien semi-directif :
    
  • CHAPITRE : 4 INFLUENCE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE SUR LES ACTIVITES D'INTELLIGENCE ECONOMIQUE
    
  • Section 1 : Présentation des résultats et interprétation
    
• Tableau 8: principales missions assignées aux commerciaux
  
• Graphique4: Principales missions fixées aux commerciaux par la hiérarchie
  
• Image1: Nuage du mot «comptes»
  
• Graphique4 : Recherche textuelle du mot « comptes»
  
• Tableau 9 : Représentation du système de rédaction du rapport et assistance hiérarchique
  
• Graphique 5: Représentation du système de rédaction du rapport et assistance hiérarchique
  
• Tableaux10: moyens organisationnels vous valoriser les activités de veille
  
• Graphique 6: Moyens organisationnels
  
• Tableau 11: sources les plus utilisés par les commerciaux pour collecter les informations.
  
• Figure 6: sources de collecte et de transmission des informations collectées par les commerciaux
  
• Tableau 12 : Niveau de formation des commerciaux sur les activités de veille
  
• Graphique 8: Niveau de formation des commerciaux sur les techniques de collecte et transmission des informations
  
• Tableau 13: moyens techniques utilisés par les commerciaux
  
• Graphique 8: Supports utilisés par les commerciaux pour collecter et transmettre l'information.
  
• Tableau14: Principales difficultés rencontrées par les commerciaux
  
• Graphique 9: principales difficultés rencontrées par les commerciaux
  
• Image :2: Nuage du mot «comptes»
  
• Graphe 10 : recherche textuelle du mot « clients »
  
• Tableau 15: Perception des commerciaux de l'influence des récompenses et rémunérations
  
• Graphique 11 : perception des commerciaux de l'influence des récompenses et rémunérations
  
• Image3: Nuage de mots des facteurs de motivation qui peuvent
  
• susciter l'implication des commerciaux aux activités de veille commerciale et concurrentielle
  
• Figure7 : Recherche textuelle du mot « primes »
  
• Figure 8: Recherche textuelle du mot « reconnaissance »
  
• Tableau  16: perception des commerciaux de la gestion des informations
  
• Image4 : Nuage de mots des facteurs liés à l'attitude pouvant influencer l'implication des commerciaux aux activités de veille commerciale et concurrentielle
  
• Figure 9: Recherche textuelle du mot «  confiance»
  
• Figure 10 : Recherche textuelle du mot «  clients»
  
• Figure 11: Figure : Recherche textuelle du mot «  informations»
  
• Figure  121: recherche textuelle du mot «hiérarchie»
  
  • Section 2 : Implications managériales, théoriques et perspective de recherche
    
• CONCLUSION GENERALE
  
• CONCLUSION GENERALE
  
• REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES
  
• REFERENCES BIBLIOGRAPHIQUES
  
• ANNEXES
  
• ANNEXES
  
• Table des matières