La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent

LISTE DES FIGURES

LISTE DES FIGURES

Figure 1 : la mise en oeuvre de la force de vente 2

Figure 2 : La gestion d'une force de vente 19

Figure 3 : L'évolution des terminologies anglo-saxonnes et francophones d'IE 23

Figure 4 : Le processus de veille stratégique 33

Figure 5 : Les cinq forces qui commandent la concurrence au sein d'un secteur selon M.E. Porter et les quatre types de veille associées. 34

Figure 6: sources de collecte et de transmission des informations collectées par les commerciaux 88

Figure 7 : Recherche textuelle du mot « primes » 97

Figure 8: Recherche textuelle du mot « reconnaissance » 97

Figure 9: Recherche textuelle du mot «  confiance» 100

Figure10 : Recherche textuelle du mot «  clients» 100

Figure 11: Figure : Recherche textuelle du mot «  informations» 100

Figure  12: recherche textuelle du mot «hiérarchie» 101

LISTE DES GRAPHIQUES

LISTE DES GRAPHIQUES

Graphique 1: Principales missions fixées aux commerciaux par la hiérarchie 2

Graphique 2 : Recherche textuelle du mot « comptes» 83

Graphique3: Représentation du système de rédaction du rapport et assistance hiérarchique 84

Graphique 4: Moyens organisationnels 87

Graphique 5: Niveau de formation des commerciaux sur les techniques de collecte et transmission des informations 89

Graphique 6 : Supports utilisés par les commerciaux pour collecter et transmettre l'information. 91

Graphique 7: principales difficultés rencontrées par les commerciaux 92

Graphe8 : recherche textuelle du mot « clients » 93

Graphique 9: perception des commerciaux de l'influence des récompenses et rémunérations 95

Graphique 10: perception des commerciaux de la gestion de l'information 99

LISTE DES IMAGES

LISTE DES IMAGES

Image1: Nuage du mot «comptes» 2

Image 2: Nuage du mot «comptes» 93

Image3: Nuage de mots des facteurs de motivation qui peuvent susciter l'implication des commerciaux aux activités de veille commerciale et concurrentielle 96

Image4 : Nuage de mots des facteurs liés à l'attitude pouvant influencer l'implication des commerciaux aux activités de veille commerciale et concurrentielle 99

RESUME

RESUME

Si dans certains contextes, les entreprises souffrent aujourd'hui « d'overdose informationnelle », nombreuses sont les PME camerounaises qui sont caractérisées par un déficit permanent en information sur les activités des concurrents, les besoins actuels et futurs des clients ainsi que l'évolution des marchés. Compte tenu des moyens financiers limités de ces entreprises, de la petitesse de leur taille et l'absence de recherche et développement pour optimiser les activités d'innovation, les commerciaux peuvent jouer un rôle important dans le renseignement car ils possèdent des informations sur les clients et observent les activités des concurrents sur le terrain. Les besoins en informations des managers étant très hétérogènes, la contribution de ceux ci à l'intelligence économique est limitée car ils n'ont pas une vue à 360 degré sur le marché.

Cette étude a pour objectif d'une part d'effectuer un état de lieu des pratiques de veille au sein des équipes de vente et d'autre part d'identifier et d'analyser les facteurs susceptibles d'influencer la participation de la force de vente à cette activité spécifique au sein des PME camerounaises de transfert d'argent. A partir d'un guide d'entretien , neuf (09) interviews ont été effectuées auprès des commerciaux des entreprises Express Union, Express Exchange et Emi money. Les résultats obtenus à partir d'une analyse de contenu via le logiciel Nvivo10 montent une pratique embryonnaire et informelle des activités d'intelligence des commerciaux. Les clients et les supérieurs hiérarchiques sont les principaux facteurs qui influencent défavorablement les commerciaux à pratiquer ces activités. Enfin, l'intégration des primes financières, des encouragements fréquents ainsi que la reconnaissance de leurs efforts par les supérieurs hiérarchiques sont des déterminants susceptibles de les susciter à mieux collecter et transmettre les informations.

Mots clés : commerciaux, intelligence économique, veille commerciale, veille concurrentielle.