Tableau 8: principales missions assignées aux
commerciaux
Codes
|
Catégories
|
Express Union
|
Express Exchange
|
Emi Money
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
T1Q1C1
|
Ouvertures des comptes
|
1
|
1
|
1
|
100
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
0
|
1
|
1
|
67
|
78
|
T1Q1
|
Dépôts dans les comptes
|
1
|
1
|
1
|
100
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
1
|
0
|
0
|
33
|
67
|
T1Q1C3
|
Installation d'application
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
22
|
T1Q1C4
|
Prospection
|
1
|
0
|
0
|
33,3
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
1
|
0
|
1
|
67
|
56
|
T1Q1C5
|
Promotion
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
1
|
1
|
0
|
67
|
67
|
T1Q1C6
|
Approvisionnement
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
22
|
T1Q1C7
|
Retrait et envoi
|
0
|
0
|
1
|
33,3
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
1
|
1
|
1
|
100
|
67
|
T1Q1C8
|
Crédit de communication
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
1
|
1
|
0
|
67
|
44
|
T1Q1C9
|
Vente
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
1
|
0
|
1
|
66,7
|
0
|
0
|
0
|
0
|
44
|
T1Q1C10
|
Suivis
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
0
|
33,3
|
0
|
1
|
1
|
67
|
33
|
T1Q1C11
|
Recherche d'information
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
Source : l'auteur
Le graphique ci-dessous est la représentation du
phénomène.
Graphique4: Principales missions fixées aux
commerciaux par la hiérarchie
Source : L'auteur
Cette représentation permet d'observer la
fréquence des mots qui apparaissent le plus dans les réponses des
commerciaux, ainsi la grosseur d'un mot est fonction de sa fréquence
d'apparition. Pour y parvenir, nous avons introduit une requête demandant
au logiciel de nous ressortir les 50 premiers mots d'au moins 5 lettres sont
fréquemment utilisés. Le résultat montre que le
`'comptes'' est le terme qui apparait donc le plus dans les réponses
des acteurs.
Image1: Nuage du mot «comptes»

Source : Nvivo 10
Il permet de montrer la forme la plus
fréquemment utilisée du mot `'Comptes''. Il affiche les 15 mots
qui mènent à ce mot particulier et les 15 mots qui en
découlent. Il présente la manière dont le mot `'Comptes''
est utilisé par les commerciaux pour exprimer les différentes
missions qui leur sont assignées par leurs différents
supérieurs.
Graphique4 : Recherche textuelle du mot «
comptes»

Source : Editeur graphique NVivo 10
Au regard des informations issues du tableau et du nuage de
mots et de la recherche textuelle du mot «hiérarchie»
générés par Nvivo, nous constatons globalement que les
différentes objectifs assignés aux commerciaux dans les PME de
transfert d'argent au Cameroun sont plus quantitatifs que la recherche et la
collecte des informations commerciales et concurrentielles. Cela peut se
justifier à travers certains croisements dans l'arbre de mots si dessus.
Cette situation réaffirme une fois de plus les conclusions de Ouattara
(1997) que le rôle de l'information est minorée par les dirigeants
africains. Cette `' négligence'' de la part des responsables des
entreprises peut engendrer un manque d'informations au système
d'informations marketing de l'entreprise.
Toutefois, il est important de souligner
(T1Q2) que les commerciaux accordent une place importante aux
informations commerciales et concurrentielles, car selon eux, elles permettent
d'effectuer un benchmarking permanent sur les services des concurrents, de
diagnostiquer les besoins et les attentes des clients mais aussi
d'améliorer des activités commerciales de l'entreprise tels que
décrit dans les passages suivants, « pour moi c'est
primordiale pour toute l'activité commerciale, c'est le coeur même
de l'activité commerciale », « celui qui a
l'information a le pouvoir surtout dans un monde ou la concurrence est assez
élevée. A partir de l'information que vous avez, vous pouvez
rapidement mettre sur pieds une stratégie (...) et booster vos
ventes ». Cette situation est en déphasage avec la
théorie décisionnelle d'Aguilar (1967) et Cyert et March (1963)
qui considèrent que la qualité de la prise de décision, la
survie et la croissance d'une entreprise est conditionnée par la
nécessité d'une mise sur pieds d'un système de
surveillance de l'environnement afin de collecter des informations
pertinentes.
1.2. Quotas
d'informations, assistance hiérarchique et système de
rédaction des rapports (T1Q6, T1Q8, T1Q5)
|