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La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent


par Majidou FONKOUMOUN MOUCHILI
Université de Yaoundé II - Master en marketing,stratégie et management des organisations 2018
  

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Tableau 8: principales missions assignées aux commerciaux

Codes

Catégories

Express Union

Express Exchange

Emi Money

%

C1

 

C3

%

C1

 

C3

%

C1

 

C3

%

T1Q1C1

Ouvertures des comptes

1

1

1

100

1

0

1

66,7

0

1

1

67

78

T1Q1

Dépôts dans les comptes

1

1

1

100

1

1

0

66,7

1

0

0

33

67

T1Q1C3

Installation d'application

1

1

0

66,7

0

0

0

0

0

0

0

0

22

T1Q1C4

Prospection

1

0

0

33,3

1

0

1

66,7

1

0

1

67

56

T1Q1C5

Promotion

1

0

1

66,7

1

0

1

66,7

1

1

0

67

67

T1Q1C6

Approvisionnement

1

0

1

66,7

0

0

0

0

0

0

0

0

22

T1Q1C7

Retrait et envoi

0

0

1

33,3

1

1

0

66,7

1

1

1

100

67

T1Q1C8

Crédit de communication

0

0

0

0

1

1

0

66,7

1

1

0

67

44

T1Q1C9

Vente

1

0

1

66,7

1

0

1

66,7

0

0

0

0

44

T1Q1C10

Suivis

0

0

0

0

1

0

0

33,3

0

1

1

67

33

T1Q1C11

Recherche d'information

0

0

0

0

 

0

0

0

0

0

0

0

0

0

Source : l'auteur

Le graphique ci-dessous est la représentation du phénomène.

Graphique4: Principales missions fixées aux commerciaux par la hiérarchie

Source : L'auteur

Cette représentation permet d'observer la fréquence des mots qui apparaissent le plus dans les réponses des commerciaux, ainsi la grosseur d'un mot est fonction de sa fréquence d'apparition. Pour y parvenir, nous avons introduit une requête demandant au logiciel de nous ressortir les 50 premiers mots d'au moins 5 lettres sont fréquemment utilisés. Le résultat montre que le `'comptes'' est le terme qui apparait donc le plus dans les réponses des acteurs.

Image1: Nuage du mot «comptes»

Source : Nvivo 10

Il permet de montrer la forme la plus fréquemment utilisée du mot `'Comptes''. Il affiche les 15 mots qui mènent à ce mot particulier et les 15 mots qui en découlent. Il présente la manière dont le mot `'Comptes'' est utilisé par les commerciaux pour exprimer les différentes missions qui leur sont assignées par leurs différents supérieurs.

Graphique4 : Recherche textuelle du mot « comptes»

Source : Editeur graphique NVivo 10

Au regard des informations issues du tableau et du nuage de mots et de la recherche textuelle du mot «hiérarchie» générés par Nvivo, nous constatons globalement que les différentes objectifs assignés aux commerciaux dans les PME de transfert d'argent au Cameroun sont plus quantitatifs que la recherche et la collecte des informations commerciales et concurrentielles. Cela peut se justifier à travers certains croisements dans l'arbre de mots si dessus. Cette situation réaffirme une fois de plus les conclusions de Ouattara (1997) que le rôle de l'information est minorée par les dirigeants africains. Cette `' négligence'' de la part des responsables des entreprises peut engendrer un manque d'informations au système d'informations marketing de l'entreprise.

Toutefois, il est important de souligner (T1Q2) que les commerciaux accordent une place importante aux informations commerciales et concurrentielles, car selon eux, elles permettent d'effectuer un benchmarking permanent sur les services des concurrents, de diagnostiquer les besoins et les attentes des clients mais aussi d'améliorer des activités commerciales de l'entreprise tels que décrit dans les passages suivants, « pour moi c'est primordiale pour toute l'activité commerciale, c'est le coeur même de l'activité commerciale », « celui qui a l'information a le pouvoir surtout dans un monde ou la concurrence est assez élevée. A partir de l'information que vous avez, vous pouvez rapidement mettre sur pieds une stratégie (...) et booster vos ventes ». Cette situation est en déphasage avec la théorie décisionnelle d'Aguilar (1967) et Cyert et March (1963) qui considèrent que la qualité de la prise de décision, la survie et la croissance d'une entreprise est conditionnée par la nécessité d'une mise sur pieds d'un système de surveillance de l'environnement afin de collecter des informations pertinentes.

1.2. Quotas d'informations, assistance hiérarchique et système de rédaction des rapports (T1Q6, T1Q8, T1Q5)

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"Il faudrait pour le bonheur des états que les philosophes fussent roi ou que les rois fussent philosophes"   Platon