La force de vente strategique et les activites de l'intelligence economique : cas des pme camerounaises de transfert d'argent

Tableau 9 : Représentation du système de rédaction du rapport et assistance hiérarchique

Codes	Catégories	Express Union				Express Exchange				Emi Money				%
		C1		C3	%	C1		C3	%	C1		C3	%
T1Q6, T1Q8,T1Q5	Rapport écrit	0	0	1	33,33	1	0	1	66,66	0	1	1	66,7	55,56
	Rapport oral	1	1	0	66,66	0	1	0	33,33	1	0	0	33,3	44,44
	Assistance hiérarchique	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
	Quotas d'information	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0

Source : l'auteur

Le graphe si dessous est la représentation du système de rapport ainsi que de l'assistance des commerciaux par leur hiérarchie.

Graphique 5: Représentation du système de rédaction du rapport et assistance hiérarchique

Source : l'auteur

Le mode de rédaction de rapport par les commerciaux est généralement écrit (66,7%), le recours à un rapport oral des activités quant à lui représente 44,44%. Toutefois il est important de préciser que le taux est de rédaction du rapport écrit est relativement élevé chez les entreprises Emi Money et Express Exchange et faible chez Express union. Cela peut s'expliquer par le fait que sur tous les commerciaux interviewés, les plus expérimentés se trouvaient au sein de ces deux entreprises donc un travaillait en agence et avait accès à certains outils. Cependant, les commerciaux transmettent le rapport oralement uniquement lors des réunions qu'ils tiennent avec leurs supérieurs hiérarchiques à la fin de chaque semaine ou de chaque mois. Ces commerciaux ne sont pas assistés lors de la rédaction et de la présentation de leurs rapports d'activités, mais aussi les quotas d'informations ne sont pas fixés par la hiérarchie, qui se montre plus exigeante sur des objectifs quantitatifs.

Il est important de souligner que le fait de transmettre oralement les information et d'évaluer le travail des commerciaux à la fin de chaque semaine ou chaque mois peut entrainer des retards d'informations dans le systèmes d'information et empêcher l'entreprise à réagir rapidement face à une situation, l'on peut aussi noter une naissance des problèmes de délais qui ont été mis en évidence par Albaum (1964) pour expliquer qu'il peut avoir existence d'un risque pour le commercial d'oublier l'information ou alors celle-ci peut arriver tardivement sans trop de précision. Le fait de ne pas fixer les quotas d'informations à collecter empêche la naissance des asymétries d'informations car les commerciaux peuvent se lancer dans une démarche de recherche d'informations qui peuvent être biaisées par eux-mêmes parce qu'ils vont chercher à tout pris à satisfaire leur hiérarchie (Grace et Pointon, 1980).

1.3. Pratique des activités de collecte et transmission des informations sur le marché au sein des PME de transfert d'argent : une perception des commerciaux (T1Q6).

La démarche de collecte et de transmission des informations par les commerciaux débutent lors des campagnes de prospection ou ils prennent généralement les plaintes et suggestions des clients, observent les actions de leur concurrent puis attendre lors des réunions pour les transmettre à leurs supérieurs hiérarchiques qui se chargerons à leur tour soit de ne pas les prendre véritablement en considération soit les traiter par la suite. Cet accès des commerciaux milités uniquement aux informations commerciales et concurrentielles a été soulevé par Martinet et Marti (1995) pour justifier que les commerciaux n'ont pas une vision globale sur l'environnement du fait de leurs capacités limitées.

Cependant, la majorité des commerciaux interrogés notamment les moins expérimentés affirment qui ne sont pas impliqués dans l'élaboration des plans d'action de leurs activités. Il faut préciser que ces commerciaux n'occupent aucun posse de responsabilité malgré une durée moyenne de 4 mois au sein de l'entreprise. Comparativement aux autres qui ont déjà eu une expérience au sein de leur entreprise, développent plus de capacité dans la recherche et la transmission des informations. Ceci va dans le même sens de Thiétart et Vivas (1981) qui considèrent que la participation est un facteur qui peut influencer la vitesse de transmission des informations par les commerciaux bénéficiant d'une certaine expérience.

1.4. Moyens mobilisés par les commerciaux pour collecter et transmettre les informations sur l'environnement

Il s'agit des moyens qui sont généralement mobilisés par les commerciaux ou mis à leur disposition pour mener à bien leur activité de recherche d'information.

1.4.1. Sur le plan organisationnel (T2OQ1, T2OQ2, T2OQ4)

C'est l'ensemble des moyens mis en oeuvre par les entreprises et nécessaires pour valoriser la collecte et la transmission des informations. Nous les avons définis en terme d'existence d'un département marketing, d'une cellule spécialisée en veille, des règles et procédures spécifiques pour valoriser les activités de veille commerciale et concurrentielle ainsi que les outils (sources) auxquels font généralement recours les commerciaux pour collecter les informations sur l'environnement.