Tableau 12 : Niveau de formation des commerciaux sur les
activités de veille
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Codes
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Catégories
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Express Union
|
Express Exchange
|
Emi Money
|
%
|
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C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
|
T2OQ4
|
Réception d'une formation
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
33,33
|
0
|
0
|
0
|
0
|
11,11
|
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
1
|
0
|
66,66
|
1
|
1
|
1
|
100
|
88,89
|
Source : auteur
Il s'agit de la représentation graphique du niveau de
formation sur les activités de veille commerciale et concurrentielle.
Graphique 8: Niveau de formation des commerciaux sur les
techniques de collecte et transmission des informations
Source l'auteur
L'analyse de la synthèse des informations issues du
tableau et du graphique ci-dessus montre les commerciaux ne reçoivent
pas des formations spécifiques sur les techniques et méthodes de
collecte d'informations sur les clients et concurrents. Les moins
expérimentés nouvellement recrutés par ces entreprises
estiment malgré leur niveau d'étude relativement
élevé (la plupart des étudiants), affirment qu'ils se sont
débrouillés seules et ont appris à travailler sur le
terrain sans être au préalable formés de manière
générale sur la façon dont ils doivent gérer leur
activités. Par contre, les plus anciens et expérimentés
affirment qu'ils participent parfois à quelques séminaires et
conventions qui permettent d'éduquer les agents en guichet.
Au regard de cette situation, il est important que les
formations des commerciaux sont déterminantes (Wotruba et Mangone,1929)
et fondamentales (Festervand et al,1988) car elles permettent
d'améliorer les capacités d'acquisition et de transmission des
informations par les commerciaux grâce à des moyens
d'indentification et de vérification des informations (Darmon,1993).
1.4.4. Moyens
techniques
Il s'agit d'évaluer les moyens en termes
d'équipement techniques et technologiques utilisés par les
commerciaux dans les activités de veille commerciale et
concurrentielle.
Tableau 13: moyens techniques utilisés par les
commerciaux
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Codes
|
Catégories
|
Express Union
|
Express Exchange
|
Emi Money
|
%
|
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
C1
|
|
C3
|
%
|
|
T2OQ8
|
Tablettes
|
1
|
0
|
0
|
33,33
|
0
|
0
|
1
|
33,33
|
0
|
0
|
0
|
0
|
22,22
|
|
Registres
|
0
|
0
|
1
|
33,33
|
0
|
1
|
0
|
33,33
|
0
|
1
|
0
|
33,3
|
33,33
|
|
Feuilles de papier
|
1
|
1
|
1
|
99,99
|
1
|
0
|
1
|
66,66
|
1
|
1
|
0
|
66,7
|
77,78
|
|
Téléphones
|
1
|
0
|
0
|
33,3
|
0
|
1
|
0
|
33,3
|
0
|
0
|
1
|
33,3
|
33,3
|
|
Internet
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
1
|
0
|
33,3
|
11,11
|
Source : auteur
Le graphe ci-dessous en est son illustration.
Graphique 8: Supports utilisés par les commerciaux pour
collecter et transmettre l'information.
Source : l'auteur
L'on note une faible utilisation des supports
numériques par les commerciaux (T2Q8) pour transmettre
les informations. Les équipements les plus sollicités sont
généralement les supports physiques (feuilles de papier,
registre), ce qui prouve encore que la gestion des informations est encore
informelle au sein de ces entreprises. Il est important de préciser que
les papiers et registres sont le plus souvent remis aux commerciaux pour
élaborer les rapports de vente, téléphones permettent
aussi une communication par messagerie pour envoyer les statistiques de vente
si le commercial a eu des retards et transférés les
crédits de communication dans les entreprises comme Express Echange. Les
tablettes et internet sont plus souvent utilisés par es commerciaux
internes c'est-à-dire en agence pour transmettre les rapports
journaliers. Les tablettes au niveau des commerciaux externes (Express Union)
pour télécharger et installer l'application Express Union Mobile.
Cependant, il est important de soulever quelques problèmes
récurrents de lenteur de la connexion et manque d'internet.
1.5. Quelques
difficultés rencontrées par les commerciaux dans le cadre de
l'exercice de leur travail
Pour collecter et transmettre les informations sur
l'environnement, les commerciaux font face à des difficultés
quotidiennes. Il est question dans ce thème de relever quelques-unes.
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