Management de la force de vente

• INTRODUCTION.................................................................................................................... 1
  
• CHAPITRE 1 : L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE................................... 3
  
  • SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE.............................4
    
  • SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE.............................8
    
  • SECTION 3 : LES TYPES DE FORCE DE VENTE...................................................11
    
• CHAPITRE 2 : LE MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE.................................14
  
  • SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS.............................................14
    
  • SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE..................................16
    
  • SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE..........................19
    
  • SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
    
  • SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE.21
    
• CHAPITRE 3 : PRÉSENTATION DE L'ORGANISME D'ACCUEIL.........................24
  
  • SECTION 1 : PRÉSENTATION DE LRG..................................................................24
    
  • SECTION 2 : LA DIRECTION COMMERCIALE.....................................................26
    
• CHAPITRE 4 : ÉTUDE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE........................28
  
  • SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE.....28
    
  • SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE...............28
    
  • SECTION 3 : LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE LA FORCE DE VENTE...32
    
• CONCLUSION........................................................................................................................36
  
• BIBLIOGRAPHIE....................................................................................................................38
  
  • SECTION 1 : GÉNÉRALITÉS SUR LA FORCE DE VENTE
    
  • SECTION 2 : LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 2.2.1. La structure géographique (par région)
      
    • 2.2.2. La structure par produit
      
    • 2.2.3. La structure par marché ou type de clientèle
      
    • 2.2.4. La structure mixte
      
  • SECTION 3 : LES DIFFERENTS TYPES ET STATUTS DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 3.1. LES TYPES DE FORCE DE VENTE
      
    • 3.1.1. La typologie selon le type d'activité
      
    • 3.1.2. La typologie selon le lien juridique
      
    • 3.1.2.1. Force de vente propre
      
    • 3.1.2.2. Force de vente déléguée
      
    • 3.2. LES DIFFERENTS STATUTS DES VENDEURS
      
    • 3.2.1. Le voyageur-représentant-placier (V.R.P.)
      
    • 3.2.2. L'agent commercial
      
    • 3.2.3. Les vendeurs non statutaires
      
  • SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS
    
  • SECTION 2 : LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 2.1. LES BESOINS EN FORMATION
      
    • 2.2. LE CONTENU DE LA FORMATION
      
    • 2.2.1. Formation de base
      
    • 2.2.2. Autres formations
      
    • 2.3. LES MODALITÉS DE LA FORMATION
      
    • 2.4. LE COÛT DE LA FORMATION
      
    • 2.5. L'ÉVALUATION DE LA FORMATION
      
    • J.M.PERITTI distingue trois niveaux
      
  • SECTION 3 : LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 3.1. LES COMPOSANTS D'UN SYSTEME DE RÉMUNÉRATION
      
    • 3.1.1. Le fixe
      
    • 3.1.2. La commission
      
    • 3.1.3. La prime
      
    • 3.2. L'ELABORATION D'UN SYSTEME DE RÉMUNÉRATION PERFORMANT
      
  • SECTION 4 : L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 4.2. LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
      
  • SECTION 5 : LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 5.2.1. L'accompagnement
      
    • 5.3. L'ÉVALUATION DE LA FORCE DE VENTE
      
• CHAPITRE 3 : PRESENTATION DE L'ORGANISME D'ACCEUIL
  
  • SECTION 1 : PRÉSENTATION DE LRG
    
  • SECTION 2 : LA DIRECTION COMMERCIALE
    
    • 2.1. MISSIONS DE LA DIRECTION COMMERCIALE
      
    • 2.2. ORGANISATION DE LA DIRECTION COMMERCIALE
      
  • SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
    
  • SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE
    
    • 2.1. LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE
      
    • 2.2. LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE
      
    • 2.3. LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE
      
    • 2.4. L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
      
    • 2.5. LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION
      
  • SECTION 3 : LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE LA FORCE DE VENTE