SECTION 1 : ANALYSE DE L'ORGANISATION DE LA FORCE
DE VENTE
1.1. ORGANISATION ET STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE
La force de vente est propre et interne à l'entreprise,
ses vendeurs sont des salariés permanents.
L'équipe commerciale dépend du Directeur
Commercial qui est en charge de la réception des commandes et de la
négociation avec les clients étrangers. Chaque vendeur
est libre dans son travail, aucun secteur géographique n'est
établie (Comités d'entreprises généralement
concentrés sur la région parisienne).
Ce type de structure (national) n'est pas très
adopté pour réduire les coûts de transports qui sont
très élevés. Néanmoins, les commerciaux peuvent
vendre sur tout le territoire national ce qui offre une palette adaptée
à la taille de l'entreprise.
1.2. OBJECTIFS DE LA FORCE DE VENTE
L'objectif principal de la force de vente est de contribuer
à l'atteinte du chiffre d'affaire annuel prévu par le
gérant et directeur commercial.
Chaque vendeur a des tâches propres et des objectifs
propres à lui qui doivent atteindre.
SECTION 2 : ANALYSE DE LA GESTION DE LA FORCE DE
VENTE
Suit l'étude sur les éléments
constitutifs de la gestion de la force de vente au sein du Roy Gourmand, tels
que le recrutement, la formation, la rémunération, l'animation et
la stimulation et enfin le contrôle et l'évaluation.
2.1. LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE
L'entreprise conduit une politique de recrutement en fonction
des besoins liés à ses activités et perspectives. Si elle
est dans le besoin, elle recrute. Un turn-over important permet une vision
extérieure nouvelle utile à une PME.
Le recrutement est une action essentielle dans une entreprise
commerciale. C'est un ensemble de faits mises en oeuvre pour trouver un
candidat correspondant à la volonté du dirigeant.
La première phase à mener au cours de la
procédure de recrutement consiste dans l'analyse précise du
besoin, dans la définition exacte du poste à pourvoir et dans le
respect de l'organigramme de l'entreprise.
Pour réaliser le recrutement, l'entreprise doit avoir
connaissance du profil recherché (formation, compétence,
expérience professionnel, qualité personnelles,...) et
étudier les candidatures possibles ou bien consulter les annonces.
Le vendeur est recruté comme n'importe quelle autre
personne, ceci est négatif pour l'entreprise, car du point de vue de son
rôle très important, où il est chargé de la vente et
représente l'entreprise auprès de la clientèle.
Dans ces conditions, cette procédure de recrutement
n'est pas très adaptée à la sélection du
« bon » candidat, car elle ne met pas en valeur les
qualités recherchées.
Cette sélection doit se faire selon plusieurs
critères :
Ø être motivé.
Ø aptitude au travail en équipe.
Ø disposer d'une communication adapté.
Ø avoir la capacité de conviction.
Ø avoir la capacité de s'adapter à chaque
situation.
Ø être organiser.
Ø avoir une bonne présentation.
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