2.2. LA FORMATION DE LA FORCE DE VENTE
La formation consent de faire évoluer les connaissances
et compétences afin de se présenter comme un levier capital
à la croissance de l'entreprise.
Le budget alloué à la formation
représente 3800 € HT pour l'année 2010 plus la formation
trimestrielle réalisée en interne par le directeur commercial
(réduction des coûts et connaissance parfaite des besoins et
objectifs).
Le Roy Gourmand à compris l'importance de la formation
de sa force de vente avec des retours clientèle satisfaisants, ainsi
qu'une évolution du chiffre d'affaire.
2.3. LA RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE
La productivité et l'efficacité de la force de
vente sont étroitement liées au système de
rémunération des vendeurs.
Le système de rémunération adopté
par Le Roy Gourmand est constitué d'un salaire fixe auquel sont
ajoutées des primes. Les primes sont établies en fonction des
résultats obtenus par rapport aux prévisionnels.
Le salaire fixe
Tous les membres de l'équipe de la force de vente ont
un salaire fixe proportionnel au poste occupé et à la
responsabilité de ce dernier.
Les primes
Ø Mensuelle : elle représente un
pourcentage du salaire fixe.
Ø Annuelle : elle est calculer après
les résultats de l'entreprise en fin d'année. Elle est
égale à tous les salariés.
2.4. L'ANIMATION ET LA STIMULATION DE LA FORCE DE VENTE
Les techniques d'animation et de stimulation au sein de
l'entité se basent particulièrement sur la
rémunération.
Les vendeurs ont un certain espace décisionnel, ce qui
leur permet d'affirmer et d'améliorer leurs compétences.
L'entreprise accorde une forte importance aux réunions,
aux rapports et notes d'information comme moyen de communication et d'animation
de sa force de vente. Ainsi que les aides techniques, telles que les
échantillons de produits et le fichier clients.
Les réunions sont usuellement organisées,
où surgit une remontée de l'information et une écoute des
vendeurs, ce qui permet une interaction entre les membres, et cela dans
l'objectif d'améliorer les résultats commerciaux et de
créer un climat de travail favorable.
Le niveau de motivation n'est pas très important, car
la routine du travail s'est installée, ainsi que le manque des autres
types de motivation et de stimulation tels que les cadeaux, les
récompenses honorifiques et les concours, sont totalement absents. Le
contexte économique actuel ne facilitant pas également la
réalisation des résultats attendus.
2.5. LE CONTRÔLE ET L'ÉVALUATION
LRG contrôle ses vendeurs par l'analyse des
documents qu'ils remplissent constamment, ces documents sont :
les bons de commandes, les bon de livraison et les comptes rendues
d'activité, ce qui permet de connaître au jour le jour
l'état des ventes, c'est-à-dire les quantités vendues, la
valeur des ventes, les produits livrés et non encore livrés,
ainsi que clients concernés par la vente.
Ces évaluations permettent à détecter les
besoins en formation pour améliorer leur rendement.
On constate l'absence de tableau de bord, qui pourrait se
rendre utile en permettant un contrôle en temps réel.
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