Memoire Online - Management de la force de vente

Suite à la présentation et l'étude globale de la force de vente du Roy Gourmand, et à l'aide des informations que j'ai pu recueillir et traiter, ses forces et faiblesses sont illustrées ci-après :

DESIGNATION	FORCES			FAIBLESSES
Structure	. Liberté et autonomie d'action de la force de vente. . Forte responsabilité . Entente parfaite entre les divers vendeurs . Charges de travail équilibré entre les équipes de vente.			. Risque de conflits entre les vendeurs . Les clients diffèrent d'un vendeur à l'autre (problème des doublons). . Trop de turn-over . Confiance aveugle du dirigeant
Objectifs	. Fixation des objectifs par le gérant. . Répartition des objectifs par vendeurs.			. Chaque vendeur est seul gérant de son chiffre (risque de conflits dans l'équipe)
Recrutement	. Procédure rigoureuse. . Analyse précise du poste.			. Les offres d'emploi ne sont pas très médiatisées. . Même procédure de recrutement pour les vendeurs que pour les autres salariés.
Formation		. Formation technique. . Formation selon les besoins individuels.	. Formation commerciale peu approfondie. . Absence d'une formation sur les nouvelles techniques de vente et de négociation. . Coûts trop important
Rémunération		. Salaire fixe + primes (sécurisant pour le vendeur).	. Absence de commissions . Système de rémunération peu motivant, la prime ne dépasse jamais le salaire fixe.
Animation et stimulation		. Organisation régulière de réunions. . Rapports et notes comme moyen de communication.	. Absence d'une politique claire d'animation. . Techniques de stimulation totalement absentes.
Contrôle et évaluation		. Contrôle des vendeurs par l'analyse des documents de vente. . Évaluation des écarts mensuellement.	. Absence de tableaux de bord.

Ø Le recrutement ne met pas en valeur les qualités recherchées pour la sélection du « bon » candidat.

- Donner à chaque vendeur, une région géographique déterminée et des moyens par rapport à sa taille, aux charges de travail et au nombre et à l'importance de ses clients.

- Impliquer les vendeurs lors de la fixation des objectifs généraux, parce que les résultats de l'entreprise sont directement liés à eux, de ce fait ils se sentiront importants.

- Responsabiliser et associer les vendeurs en leurs donnant une marge de manoeuvre.

- Diffuser les offres d'emploi dans les médias pour avoir plus de demandeurs d'emploi, afin de dénicher « l'oiseau rare ».

- Mettre en place une procédure spécialement destinée au recrutement des hommes et des femmes de la force de vente, avec des critères de sélection pertinents.

- Assurer une formation périodique pour actualiser les connaissances et développer l'esprit d'adaptation aux nouvelles techniques commerciales (négociation, techniques de vente, communication) et aux réalités du marché en évolution et de plus en plus incertain.

- Le système de rémunération choisi doit être stimulant et assure une stabilité du revenu, c'est-à-dire opter pour le salaire fixe + commissions visant la croissance et favorisant l'esprit d'initiative des vendeurs.

- Organiser des réunions régulières avec les vendeurs pour le feed-back, pour expliquer les situations clients afin de réagir dans des délais respectables.

- Maintenir le climat de confiance et gérer l'esprit d'équipe, afin d'encourager les échanges d'informations et d'idées, et d'améliorer les actions et les résultats de tous.

- Mettre en place un tableau de bord pour un contrôle en temps réel, qui permet de comparer les résultats obtenus aux objectifs prévus, et de déterminer les écarts qui peuvent être favorables ou défavorables.

À travers une organisation et une gestion efficace de sa force de vente, la SARL Le Roy Gourmand (LRG) a su se positionner et s'imposer dans le cercle des entreprises activant dans le même secteur (la commercialisation de coffrets cadeaux aux comités d'entreprises), alimentant un marché amont et aval en pleine décroissance (marché du canards et du vins mais aussi celui des comités d'entreprises de plus en plus restreint).

L'étude menée sur le terrain a permis de mieux comprendre l'importance de la force de vente pour une entreprise commerciale, comme étant « le nerf de la guerre ».

À la lumière des analyses accomplies, on peut signaler que le rôle de la force de vente est primordial, vital et indispensable dans la relation d'une enseigne avec ses clients, aussi bien que pour la remontée des informations récoltées du terrain aux responsables hiérarchiques.

Etant donné l'activité de l'entreprise, elle doit se doter d'une force de vente efficace et performante afin d'accompagner les efforts et les investissements réalisés en amont en matière de production, et ainsi améliorer les ventes et donc les résultats.

Une entreprise performante ne se définit pas seulement par sa capacité de production ou la qualité de ses produits, mais aussi bien par l'image que lui procure son équipe de vente auprès de ses clients, et sa capacité à répondre à leurs attentes et exigences.

Une force de vente efficace doit être gérée et managée d'une manière professionnelle, en pratiquant un management moderne en ce qui concerne le recrutement, la formation, la rémunération, la stimulation, l'animation, le contrôle et l'évaluation des vendeurs.

Même si, au sein de l'entité, l'équipe de vente est organisée et gérée d'une façon rigoureuse, ma recherche a permit de détecter certaines défaillances, qui diminuent à un certain degré l'efficacité souhaitée.

Ø Faible effectif de la force de vente dû à la taille de l'entreprise ne permettant pas de couvrir le territoire et encore moins à l'international.

Ø Système de rémunération peu motivant entrainant beaucoup de turn-over dans l'effectif

Ø Animation et stimulation faibles par manque de moyens à cause des résultats.

Ainsi, cette étude a permit de formuler des suggestions et recommandations pour atténuer ces défaillances, et qui peuvent être approfondies et analysées dans d'autres projets de recherches, afin d'apporter une continuité.

Il est opportun de signaler que j'ai rencontré beaucoup de problèmes et contraintes lors de la réalisation de ce travail, dont les difficultés d'accès à l'information et aux pratiques liés à chaque vendeur.

· J. LENDREVIE, D. LINDON, Mercator, éd. DALLOZ, 5éme édition, Paris, 1997, page 392.

· Y. CHIROUZE, le marketing, étude et stratégie, éd. Ellipses, Paris, 2003, page 66.

· R. DARMON, Pilotage dynamique de la force de vente, Edition Village Mondial, Paris, 2001, page 68.

· P. CHARPENTIER, Organisation et gestion de l'entreprise, Edition Nathan, Paris, 1997, page 230.

· P. KOTLER, B. DUBOIS, Marketing Management, 10e édition, Publi-Union édition, Paris, 2000, page 734.

· MACQUIN, Vendre : Stratégie, Hommes, Négociation, Edition Publi-Union, Paris, 1999, page 196.

· ZEYL, A.DAYAN, Force de vente : Direction, Organisation, Gestion, 3éme édition, Edition d'Organisation, Paris, 2003, page 232.

· P. RAMOND, Management Opérationnel, direction et animation des équipes, 2e édition, Ed MEXIMA, Paris, 2002, page 143.

· HAMON, P. LEZIN, A. TOULLEC, Gestion commercial et Management de la force de vente, Edition DUNOD, Paris, 1993, page 38.

· J. M. PERITTI, Gestion des ressources humaines, 5éme édition, Edition Vuibert, 2000, Paris, page 436.

· J.P. FERY, Manager sa force de vente, les éditions d'Organisation, 1e édition, Paris, 1988, page 9.

· R.MOULINIER, Les 500 mots clés de la vente, édition DUNOD, Paris, 1997, page 119.

Management de la force de vente

SECTION 3 : LES FORCES ET LES FAIBLESSES DE LA FORCE DE VENTE