Management de la force de vente

SECTION 1 : LE RECRUTEMENT DES VENDEURS

De nos jours, les entreprises ont utilité de vendeurs de plus en plus compétents et performants, car la concurrence est de plus en plus impitoyable ; c'est la raison pour laquelle le recrutement est d'un enjeu indispensable et capital.

« Le recrutement des vendeurs représente un enjeu important, le coût de l'échec en ce domaine est élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du manque à gagner résultat de la mauvaise exploitation du territoire de vente».^8(*)

Aujourd'hui, la qualité des équipes commerciales est de plus en plus importante. Les entreprises sont alors appelées à être vigilantes, en commençant par le recrutement des vendeurs.

1.1. LA PREPARATION DU RECRUTEMENT

Cette étape repose sur la connaissance des besoins de l'entreprise, la définition du poste et du profil du vendeur.

1.1.1. L'évaluation des besoins

1.1.1.1. La rotation du personnel (turn-over)

Ø Les départs volontaires de certains salariés (retraite, changement d'entreprise).

Ø Les départs provoqués (licenciements).

Ø Les promotions et mutations au sein de l'entreprise.

1.1.1.2. Le besoin des compétences nouvelles

Ø Le vendeur doit proposer à ses clients des solutions adaptées à leurs besoins.

Ø De nouveaux métiers commerciaux se développent (marchandiseurs, technico-commerciaux).

Ø Présence de l'informatique et des nouvelles techniques de communication.

Ø Férocité de la concurrence.

1.1.1.3. Le développement ou la création d'entreprise

La création ou le développement d'une entreprise doit recruter pour constituer son équipe commerciale. Elle doit avoir des commerciaux qualifiés afin d'accompagner et conquérir des parts de marchés.

1.1.2. La définition du poste

Ø Fonction (rôle ou mission) : brève description du poste.

ØLes principales responsabilités (attributions) : recensement des responsabilités du poste et des activités a exercer.

Ø Liaisons (positionnement dans la structure) : situer le poste dans la structure et dévoiler les liaisons hiérarchiques et fonctionnelles.

1.1.3. Le profil du vendeur

Le profil traduit les compétences (savoir-faire), le comportement (savoir être) et les caractéristiques du vendeur. Ces dernières doivent correspondre au profil du poste à pourvoir.

Trois caractéristiques suffisent majoritairement ^9(*) :

Ø L'empathie : Capacité de sentir les besoins du client et s'y adapter.

Ø L'adaptabilité : Capacité de se mettre en phase avec le poste.

Ø L'ego drive : Force qui pousse le vendeur à faire la vente en réalisant ses besoins profonds.

Ø Qualités intellectuelles : Ouverture d'esprit, souplesse, sens du contact, esprit d'analyse et/ou de synthèse, esprit logique, mémoire.

Ø Qualités morales : Sérieux, sens de responsabilité, maturité, enthousiasme.

Ø Qualités d'organisation : Ordre, méthode, capacité à déléguer et à rendre compte, esprit d'équipe.

Ø La communication : Écoute, capacité d'argumentation, attitude empathique.

Ø Caractère favorisant l'action : Ambition dynamique, esprit innovateur et créatif, esprit de décision, confiance en soi.

Ø Qualités physiques : Résistance, endurance, bon état général de santé, résistance au stress.

* ⁸ A. MACQUIN, Vendre : Stratégie, Hommes, Négociation, Edition Publi-Union, Paris, 1999, page 196.

* ⁹ A. ZEYL, A.DAYAN, Force de vente : Direction, Organisation, Gestion, 3éme édition, Edition d'Organisation, Paris, 2003, page 232.